“Nossa, como o tempo está passando rápido.” “Parece que foi ontem que 2016 começou.” “Daqui a pouco, os mercados já estarão todos decorados para o Natal novamente.”

Frases como essas são ditas anualmente por (quase) todo mundo, concorda? Foi justamente por causa dessa impressão generalizada de que “o tempo voa” que chegamos à conclusão de que aproveitar janeiro de 2017 para ajudá-lo a se preparar para 2020 era uma boa ideia. Afinal, três anos passam num piscar de olhos, não é mesmo?

É verdade que não foram poucas as vezes em que falamos sobre a importância do planejamento para o sucesso em vendas aqui na VendaMais. Ao longo dos mais de vinte anos de história, publicamos diversos artigos, reportagens e entrevistas sobre o tema. Além disso, em 2014, realizamos a pesquisa mais completa sobre Planejamento Estratégico Comercial (PEC) já feita no Brasil e, a partir dela, elaboramos uma edição especial sobre o tema, que foi publicada em outubro daquele ano e está disponível para download em bit.ly/vm-pec.

Nosso objetivo sempre foi fazer você pensar no longo prazo e planejar as ações necessárias para chegar “ao futuro” bem preparado, mas, até o momento, nunca tínhamos estabelecido um prazo específico para seu planejamento – sempre falamos sobre a importância de pensar lá na frente e o ajudamos a construir o caminho até lá.

Desta vez, porém, queremos ir além. Queremos que você transforme 2020 em meta! E que se prepare, de verdade, para esse futuro próximo. Para isso, fizemos uma viagem no tempo para analisar as principais transformações pelas quais o mercado de vendas passou recentemente (e ainda vem passando), estudamos as tendências que devem nos acompanhar daqui para frente e garantimos: o caminho do seu sucesso como vendedor passa por três pilares. Quer saber quais são eles? Leia esta matéria e, depois, responda: você está preparado para vender em 2020?

Mudanças e impactos

“O mercado de vendas mudou muito recentemente. No começo dos anos 2000, chegou ao Brasil a tão famosa venda consultiva, que pregava que o vendedor era um consultor de clientes. Os que entenderam isso lá trás aprenderam a praticar a maior habilidade de comunicação, atendimento e negociação da história: saber investigar o cliente antes de propor algo para ele”, analisa Marcelo Ortega, palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais.

Uma das consequências dessa transformação, segundo Ortega, é que os “empurradores” de produtos ou serviços – profissionais que não praticam a regra “entender antes de atender” – foram ficando para trás. Para ele, há uma década, vendas era uma profissão de exclusão. Quem não desse certo em nada servia para ser vendedor. Isso fez com que muita gente iniciasse a carreira na área enxergando o trabalho como temporário, e apesar de alguns até terem encontrado seu caminho nesse mercado, a maioria acabou procurando outras atividades com o passar dos anos, o que enfraqueceu até mesmo as empresas mais dedicadas a construir um trabalho consistente em vendas, já que um dos pilares de qualquer organização de sucesso é uma equipe forte – o que é impossível de conseguir quando o turnover é muito alto.

Mas Ortega garante que as coisas estão mudando. E explica o porquê. “Atualmente, com o cliente exercendo um papel ainda mais significativo para a lucratividade de uma empresa e com a consciência de que todos somos responsáveis pelos clientes, treinar vendedores e áreas afins se tornou uma vantagem competitiva. Principalmente na crise, quando há menos gente comprando e mais gente precisando vender. Portanto, quem quer ser um vendedor de sucesso precisa – e precisará cada vez mais – aprender técnicas novas de vendas consultivas e empreendedoras, que visam colocar o cliente como protagonista do processo. Não basta mais simplesmente ‘estar’ vendedor, é preciso ser vendedor. Esse é o caminho e a grande mudança”, completa o especialista.

César Frazão, consultor especialista em técnicas de vendas e motivação, concorda com o colega e acrescenta: “A concorrência aumentou com crescimento da economia brasileira (até antes da crise que vivemos atualmente) e, com isso, os mercados de um modo geral ficaram mais competitivos e mais exigentes, o que obrigou as empresas e, principalmente, os vendedores a elevarem seu grau de especialização. Os que não voltaram a estudar, a se aperfeiçoar e se reinventar estão em sérias dificuldades hoje em dia.”

Ainda nessa linha de raciocínio, Thiago Concer, sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, afirma: “Em pouco tempo, o vendedor transacional, que apenas tira pedido e entrega produto, não vai mais existir. O vendedor terá que fazer o que uma máquina não faz: encantar, defender valor e entender como pode ajudar o cliente com o produto ou serviço que representa, pensando sempre em trazer lucro para a empresa.” Isso porque, como lembra Frazão, os clientes não querem mais ser atendidos por vendedores amadores e desonestos. “Os consumidores estão muito mais exigentes, esperam ser atendidos por especialistas que tenham como objetivo atender seus desejos, necessidades e sonhos da melhor e mais honesta forma possível. Nesse sentido, é preciso atender com o foco no cliente em si, e não como foco no bolso dele.”

O papel da tecnologia

Além das transformações no processo de vendas em si, os especialistas também concordam que a evolução tecnológica teve um impacto grande na área comercial recentemente. Na base dessa mudança estão as redes sociais e os sistemas de CRM. Um dos exemplos mais evidentes é o crescimento do WhatsApp nas relações entre vendedores, clientes, fornecedores e equipe e também no processo de vendas. “Nunca uma ferramenta ganhou tanto espaço tão rápido nas vendas como o app de mensagens instantâneas. O próprio e-mail demorou anos para ter a audiência que o ‘Whats’ conseguiu em poucos meses. Os vendedores e as empresas precisam aprender a lidar com esse novo canal de vendas e incorporá-lo de fato em seu dia a dia de maneira profissional e produtiva se quiserem estar presentes no mercado daqui para frente”, alerta Frazão. O mesmo vale para tecnologias que ainda nem foram inventadas. Talvez, o WhatsApp nem seja mais o grande canal em 2020, mas o que importa é saber qual é o grande canal do momento e usá-lo a seu favor para se relacionar com quem importa.

Concer se une ao debate e acrescenta que CRMs e mídias sociais deram agilidade ao trabalho dos profissionais de vendas e permitiram que os vendedores passassem a fazer tudo ao mesmo tempo: gestão da carteira, prospecção de clientes e oferta de mais produtos do mix. Porém, nem todo mundo aprendeu a lidar com essa aceleração. “Vemos a dificuldade de representantes, gestores e vendedores que não entenderam a utilização dos estudos de perfil de consumo e tecnologias como novos canais”, analisa. E muitas oportunidades são perdidas por conta disso.

Mas essa é apenas a ponta do iceberg no que diz respeito às mudanças trazidas pela tecnologia para a área comercial. Na opinião de João Alberto Costenaro, consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching, a mudança mais relevante nos últimos anos foi a redução acentuada dos contatos presenciais com o objetivo de vender e, consequentemente, a ampliação nos recursos de contato não presencial com o cliente (o inside sales, conceito apresentado por Diego Cordovez na seção “Entrevista” desta edição, é a prova disso). “Com tudo isso, ficou ainda mais necessário levantar dados do mercado e do cliente específico em profundidade para conquistar bons resultados. Claro que isso também serve para o cliente, que, agora, acessa inúmeros concorrentes e opções em nível global mais facilmente”, declara.

Na visão de Costenaro, esse novo cenário obriga os vendedores a ampliar suas competências e a trabalhar quatro áreas específicas:

1. Eles precisam se tornar especialistas em criar vínculos a distância, com o objetivo de estabelecer um relacionamento de confiança.
2. Devem desenvolver habilidades de fazer com que o cliente os perceba como experts na aplicação de seus produtos ou serviços na realidade dele e criar e manter sua marca pessoal forte no mercado em que atuam.
3. Ter domínio das técnicas de persuasão por meio da escrita, tanto para textos quanto para a elaboração de roteiros para eventuais vídeos destinados ao cliente.
4. Aprender a levantar dados e usá-los em profundidade, utilizando-se, inclusive, das técnicas do chamado “big data”.

As transformações do cliente

Ao mesmo tempo em que tudo isso acontece, o cliente também passa por transformações. Mais bem-informado, com acesso a informações mais completas sobre produtos e serviços e conhecedor dos players dos mercados de seu interesse, esses clientes também mudam seu comportamento de compra. Nessa esfera, quatro tendências se destacam na opinião de Matthew Dixon e Brent Adamson, autores do livro A venda desafiadora. São elas:

1. Ascensão das vendas baseadas em consenso – “Dado o grau de incerteza quanto ao retorno da compra de uma solução complexa, mesmo executivos de nível C com razoável autoridade hesitam em assinar uma compra de grandes proporções sem o apoio de sua equipe. Nossas pesquisas no SEC indicam que a aprovação geral da equipe a um determinado fornecedor é a primeira coisa que os gerentes procuram ao tomar uma decisão de compra”, revelam.
2. Maior aversão ao risco – “À medida que os contratos crescem em complexidade e custo, a maioria dos clientes passa a se preocupar bem mais com o retorno sobre seu investimento. Assim, muitos requisitam com insistência que seus fornecedores explicitem os riscos envolvidos nessas soluções, percebidos como mais altos”, explicam.
3. Maior demanda por customização – “Embora os fornecedores tendam a ver a customização apenas do ponto de vista do custo, os clientes a consideram parte da promessa de venda de uma solução”, indicam os pesquisadores.
4. A ascensão dos consultores externos – “Nos últimos anos, assistimos ao vertiginoso e perturbador aumento do número de consultores externos contratados pelos clientes para ajudá-los a extrair o maior valor possível da decisão de compra. (…) De modo geral, esses novos consultores vendiam seus serviços alardeando sua capacidade de ajudar as empresas a economizar. Nesse caso, extrair o maior valor possível da decisão de compra a rigor não queria dizer nada além de fazer de tudo o que estivesse ao seu alcance para reduzir o preço dos fornecedores, a ponto de auditar contratos anteriores em busca de possibilidades de renegociação”.

Sim, vender ficou mais difícil. A pergunta que fica, então, é: quem dá conta de tudo isso?

O vendedor 2020

Adequar-se a esse novo tempo e se destacar em meio a tantas transformações pode parecer uma missão impossível. Mas não é. Essas e várias outras tendências e transformações pelas quais o mercado de vendas passa abriram caminho para Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais, apresentarem os pilares que devem orientar o sucesso em vendas daqui para frente.

No evento Masterclass Rethink VendaMais, que aconteceu no fim do ano passado, em Curitiba (PR), e no qual Candeloro e Caetano debateram com líderes de venda e diretores empresas dos mais diversos tamanhos e segmentos o futuro da área comercial, os especialistas trouxeram à tona uma constatação feita pelo Conselho Executivo de Vendas (SEC, na sigla em inglês) dos Estados Unidos em uma pesquisa feita recentemente e que foi o ponto de partida para o livro A venda desafiadora – Assumindo o controle da conversa com o cliente: as vendas baseadas em relacionamento estão com os dias contados! O mundo, agora, do vendedor que sabe ser desafiador, consultivo e empreendedor. Tudo isso ao mesmo tempo. Entenda o que isso significa e comece a trabalhar para desenvolver esse perfil!

O vendedor desafiador

Em um mercado recessivo, enquanto a maioria dos vendedores se bate para atingir as metas mais simples, por que outros conquistam resultados surpreendentes? E quem são esses “outros”?

Essas dúvidas, comuns em qualquer roda em que a conversa seja sobre vendas, nortearam a pesquisa do SEC – que, para entender o mercado de verdade, entrevistou mais de 6 mil pessoas. A principal descoberta foi que esses profissionais atendem pelo nome de “desafiadores”. E seu perfil começou a se desenhar para os executivos do SEC a partir das seguintes constatações: “O perfil com maiores chances de êxito não alcançava o sucesso devido à economia em baixa, mas independente dela. Esses profissionais deviam seus bons resultados ao conhecimento e ao domínio que tinham das vendas complexas, e não de uma economia complexa. Em outras palavras, uma vez desvendado o mistério de seu desempenho em uma economia em queda, descobrimos algo muito maior do que havíamos esperado. Os melhores representantes de vendas – aqueles que carregaram suas respectivas empresas nas costas durante a crise – não são apenas os heróis de hoje, mas também os de amanhã, na medida em que são mais capazes de alavancar as vendas e agregar valor aos clientes em ambientes econômicos de todos os tipos. O que descobrimos, em última instância, foi uma receita muito aprimorada para o êxito dos vendedores de soluções”, declaram Matthew Dixon e Brent Adamson em sua obra*.

Os cinco perfis de vendedores

Para entender melhor cada perfil de profissional de vendas, Dixon e Adamson dividiram os participantes de suas pesquisas em cinco padrões:

*Fonte: Pesquisa do SEC, adaptada para o livro A venda desafiadora

Com base nessa tabulação e em outros dados, Dixon e Adamson detalharam o perfil do vendedor desafiador. “Os desafiadores são os debatedores da equipe. Têm ideias acerca dos negócios do cliente, que usam para instigá-lo e mostrar-lhe novos modos de aumentar a eficácia da empresa. Não têm medo de expor seus pontos de vista, mesmo quando são diferentes e potencialmente controversos”, indicam.

E a descrição não termina aí. Os autores revelaram, ainda, que os desafiadores são assertivos e tendem a pressionar um pouco os clientes e a provocar também os gerentes e líderes da sua própria organização. Sobre essa característica, aliás, eles destacam: “[essa agressão acontece] Não de maneira importuna ou agressiva, note-se bem (do contrário, os teríamos batizado de ‘Cretinos’), mas de um modo que obriga seus interlocutores a refletir acerca de questões complexas de um ponto de vista incomum.”

Tudo isso faz com que eles tenham um desempenho muito acima dos profissionais que se encaixam nos outros quatro perfis.

Neil Rackham, um dos maiores especialistas em vendas e autor do best-seller Alcançando a excelência em vendas: Spin Selling, concorda com Dixon e Adamson e diz: “Ao que parece, a velha máxima que diz ‘primeiro invista no relacionamento, e a venda será uma consequência’ está perdendo a validade. Não que os relacionamentos não tenham importância; acredito que a melhor explicação seja que o relacionamento e a decisão de compra se dissociaram. Hoje, é comum ouvirmos dos clientes: ‘Tenho um relacionamento ótimo com este representante comercial, mas compro do concorrente porque ele oferece um valor melhor.’ Pessoalmente, creio que o relacionamento é consequência – e não uma causa – da venda bem-sucedida; constitui uma recompensa para o vendedor, por criar valor para o cliente. Se você ajuda seus clientes a pensar de outra maneira e lhes apresenta novas ideias – exatamente o que faz o representante Desafiador –, vai construir um bom relacionamento com o cliente.”

Saiba mais

Gostou dessa ideia e quer se tornar um vendedor desafiador? Leia o livro A venda desafiadora – Assumindo o controle da conversa com o cliente (Ed. Portfolio/Penguin), de Matthew Dixon e Brent Adamson. Ele é o guia completo sobre esse pilar do sucesso em 2020.

O vendedor consultivo

Além disso, o vendedor de sucesso em 2020 precisará ser consultivo. Para isso, para começar, deverá desenvolver estas quatro características:

1. Fazer mais perguntas e procurar muito mais informações e detalhes.
2. Recomendar soluções específicas, e não genéricas.
3. Fazer contatos muito mais interativos – mais “diálogo” e menos “monólogo”.
4. Educar seus clientes e prospects, oferecendo insights baseados no seu conhecimento e na sua experiência.

“O problema é que, hoje em dia, clientes, mercado e concorrência exigem que os vendedores trabalhem de forma cada vez mais consultiva, mas os profissionais, no fundo, nunca foram realmente preparados para isso. E as consequências de não trabalhar corretamente são muito duras!”, avalia Raul Candeloro, que dedicou o editorial da VendaMais de novembro/dezembro de 2016 ao assunto. O resultado, segundo ele, é bastante complicado, e muitos vendedores têm sentido na pele:

• Baixos índices de conversão ou aproveitamento de oportunidades.
• Excesso de concessões para fechar vendas.
• Dependência exagerada de descontos.
• Vendas com baixa rentabilidade.
• Despreparo para lidar com compradores cada vez mais agressivos em suas técnicas de negociação e também em suas demandas.
• Estresse pelo fato de haver cada vez mais exigências em termos de resultados, foco, energia, tempo e demanda e até pressão por parte dos clientes e da própria empresa.

Mas existem várias técnicas para lidar com isso e melhorar os resultados em vendas consultivas, com destaque para:

1. As atitudes dos profissionais campeões em vendas consultivas – modéstia, consciência, orientação para resultados, curiosidade, baixa necessidade de aceitação ou aprovação e resiliência.
2. Perguntas consultivas poderosas.

1. Há quanto tempo vocês fazem as coisas desse mesmo jeito? Quais os resultados e quanto tem custado (em tempo e dinheiro)?
2. Por favor, fale-me sobre isso (uma das grandes características da venda consultiva – pedir mais informações e OUVIR!).
3. Que outras alternativas vocês já avaliaram e colocaram em prática ou testaram? Como foi?
4. Como isso (decisão de compra, problema, projeto, solução) está afetando você pessoalmente? Qual impacto direto tem na sua produtividade pessoal e profissional?
5. O que vai acontecer se nada for feito e tudo continuar exatamente do jeito que está?

Até 2020, investir nisso não será mais opção. Será obrigação.

*Para ler o artigo, acesse bit.ly/vcap_ivm

O vendedor empreendedor

A última característica do profissional de sucesso em vendas – o conceito de venda empreendedora – vem ganhando força há algum tempo. No entanto, ele ainda causa muitas dúvidas – especialmente porque empreender ainda é erroneamente muito associado a abrir um negócio. Mas, como explica João Kepler Braga, especialista em inovação e vendas e autor do livro Educando filhos para empreender, para ser empreendedor não é preciso, obrigatoriamente, ser dono de uma empresa. “O empreendedorismo tem a ver com um estilo de vida, com um olhar diferente diante das situações do dia a dia. Tem a ver com a capacidade de enxergar além e de propor soluções, novidades, mudanças. Por isso, todo vendedor precisa ser um empreendedor que valoriza a si mesmo, seu potencial e sua capacidade de se adaptar e de gerar resultados. Não basta mais apenas conhecer o processo de vendas, seu mercado, sua empresa, seus concorrentes e seus produtos. É preciso ir além.”

Em organizações mais tradicionais, esse ainda é um perfil pouco procurado pelos recrutadores, mas nas startups do Vale do Silício – tema da reportagem que se inicia na página 32 –, por exemplo, já é uma realidade. E a tendência é que seja cada vez mais assim.

Um dos grandes benefícios desses profissionais para as empresas é que as preocupações dos gestores diminuem drasticamente quando há, na equipe, vendedores empreendedores. Afinal, como revela Marcelo Caetano no episódio “A era dos vendedores empreendedores” do programa VendaMais Responde, esse é o tipo de profissional que se orienta, não se manda. “Se você tentar mandar nele, vai encontrar uma barreira imediata e ele vai mostrar que o que você está tentando fazer não funciona. Ele não é um ‘manda que eu vou fazer’. Ele precisa ser apenas orientado para conseguir atingir mais resultados”, detalha.

No mesmo programa, Raul Candeloro revelou que, por definição, o empreendedor é a pessoa que reconhece uma oportunidade e vai buscar recursos disponíveis para aproveitar essa oportunidade com lucro. Se não tem esses recursos disponíveis, ele vai criá-los. “São profissionais que têm a característica de entender processos, entender rotina, entender a importância do relacionamento e do bom atendimento e, além de tudo isso, estar sempre procurando oportunidades”, salienta.

–> Para assistir a este episódio do VendaMais Responde, acesse bit.ly/vendedorempreendedor

Características do vendedor empreendedor

Por João Kepler Braga

• Encara qualquer problema de frente e busca encontrar a melhor solução rapidamente.
• Tem disposição para fazer coisas novas, sair da rotina ou experimentar novas possibilidades.
• Tem a capacidade de enxergar além da sua realidade atual e do contexto em que vive.
• Tem o hábito de tomar iniciativa, ao invés de simplesmente aguardar ordens.
• É flexível e entende que mudar, às vezes, é necessário.
• Sabe vender o próprio peixe e tem autonomia e segurança para tomar suas próprias decisões.
• Tem espírito de liderança.
• É apaixonado por mudanças.

Ou seja, este é o pilar mais filosófico e ideológico dos três. É o que está mais relacionado ao A, de “atitudes”, ingrediente do CHA das vendas. Entender a importância de trabalhar essas características e trabalhar para mudar da mentalidade de executor de tarefas para a mentalidade de empreendedor é o primeiro passo.

Prepare-se para vender (muito) em 2020

Este foi o pontapé inicial para a sua jornada de preparação para o sucesso futuro. O caminho para incorporar esses três conceitos à sua realidade passa por buscar aprimorar seu CHA de vendas diariamente. Na parte dos conhecimentos, você estará trabalhando a venda consultiva; na das habilidades, a venda desafiadora; e na das atitudes, a venda empreendedora. E você pode fazer isso diariamente – seja por meio da leitura de livros e revistas, de treinamentos e cursos formais, da participação em eventos de vendas e assim por diante. É importante, também, estar sempre atento às novidades, saber ouvir feedback e agir para melhorar seus pontos fracos etc. Por último, é preciso ter em mente que seus clientes também estarão em constante transformação e que a evolução tecnológica pode preparar algumas surpresas ao longo do caminho.

Independentemente de qual seja o cenário, contudo, a VendaMais estará sempre ao seu lado. Afinal, nosso objetivo é ajudar você a vender mais e melhor. Hoje, amanhã, em 2020 e sempre!

E aí, está preparado para vender em 2020?