Certa vez, em uma das minhas viagens pelo interior do Brasil, conheci o dono do maior mercadinho da região e perguntei como ele conseguiu montar aquele pequeno império. A história que ele me contou merece ser compartilhada…

Aos 11 anos, ele queria muito um carrinho e resolveu pedir de presente ao seu pai, que respondeu: “Não vou lhe dar, mas vou mostrar como você pode conseguir comprar com seu próprio dinheiro. Suba no coqueiro, pegue três cocos, limpe, bote pra gelar e leve até a praça para vender por R$ 1 cada. Aí, com o dinheiro dos cocos, você compra esse bendito carrinho. Ok?”

Ele me disse que topou. E acrescentou: “Passei a tarde na praça, vendi os cocos, voltei pra casa saltitando de alegria e disse: ‘Pai, consegui. Agora posso comprar o carrinho?’. Meu pai retrucou: ‘Parabéns, meu filho, mas que tal investir esse dinheiro para continuar vendendo mais cocos e ganhar muito mais? Depois você vai conseguir recursos para comprar quantos carinhos quiser.’ Foi ali que tudo começou. Aquelas palavras mudaram o meu destino”, contou-me o empresário.

Esse pai despertou naquele garoto o empreendedorismo, a vontade, o controle, os caminhos, as possibilidades e as escolhas. Mostrou a ele o quanto era importante abrir mão de prazeres momentâneos para alcançar objetivos muito maiores. E é justamente essa compreensão que eu vejo faltar nas pessoas e nos profissionais que estão “perdidos” e ainda não encontraram seu caminho.

A verdadeira arte de vender

A palavra “vender” – que significa transferir, negociar, comercializar – está mais presente no dia a dia dos seres humanos do que muitos imaginam. Foi-se o tempo em que apenas os vendedores profissionais a utilizavam para designar a compra e a venda de produtos ou serviços. Atualmente, qualquer um, de qualquer área ou formação, precisa saber vender – afinal, somos todos propagadores de boas e más experiências (com produtos, pessoas e marcas).

Hoje em dia, vender não é mais uma função apenas do vendedor, mas, sim, de toda a equipe, que, quando comprometida e alinhada, consegue desenvolver o negócio de uma forma mais completa e abrangente. E as mudanças não param por aí. Se considerarmos o conceito tradicional aplicado nas décadas passadas, dá para dizer que não existem mais chefes. Quem está à frente de um negócio precisa ser um líder para os seus colaboradores e parceiros, fazer com que as pessoas se sintam motivadas e parte do negócio, que pensem além da sua função. Não é uma tarefa fácil, mas necessária. O primeiro passo é fazer com que todos, independentemente de sua colocação na empresa, entendam que vender também faz parte das suas atribuições. Além disso, para os vendedores profissionais, a arte de vender se transformou na arte de encantar. Os consumidores esperam ser surpreendidos e sabem valorizar iniciativas que prezam pelo respeito ao cliente e às suas escolhas.

O que se esperar de um vendedor, então? Que ele tenha espírito de liderança, força de vontade (ele não precisa saber tudo, mas precisa estar disposto a correr atrás e resolver) e verdadeira paixão por mudanças, que evolua constantemente, seja persistente e confiante, esteja constantemente atualizado e seja um empreendedor.

Engana-se quem acha que para ser empreendedor é preciso abrir um negócio. O empreendedorismo tem a ver com um estilo de vida, com um olhar diferente diante das situações do dia a dia. Tem a ver com a capacidade de enxergar além e de propor soluções, novidades, mudanças. Por isso, todo vendedor precisa ser um empreendedor que valoriza a si mesmo, seu potencial e sua capacidade de se adaptar e de gerar resultados. Não basta mais apenas conhecer o processo de vendas, seu mercado, sua empresa, seus concorrentes e seus produtos. É preciso ir além.

Com base na minha experiência e nessas observações, listei alguns pontos que são dicas práticas de vendas e que podem ser aplicadas tanto por vendedores profissionais quanto por aqueles que já compreenderam que todos nós vendemos o tempo todo e que desejam aperfeiçoar e buscar novos resultados.

• Somente quando os clientes atuais estiverem satisfeitos e puderem ser considerados fiéis é que a sua empresa estará pronta para conquistar novos clientes. Muitos querem crescer a todo custo, mas é preciso ter cuidado para não dar um tiro no pé.
• Aprenda a identificar e eliminar os clientes ruins ou errados, isso ajudará a melhorar seu desempenho com os clientes que realmente precisam de seu produto ou serviço.
• Tenha uma definição precisa e curta sobre o que você oferece. Não decore textos explicativos, nem tente demostrar sua preparação falando demais para não confundir ou desanimar o cliente. As explicações devem acontecer de forma natural e conforme a conversa flui. Ser direto e objetivo ajuda a ser impactante.
• Para vender mais, não basta abordar mais clientes. Antes de querer fechar mais negócios, lembre-se de ajudar seus clientes, contribua para resolver os problemas deles e, consequentemente, irá fechar mais vendas.
• Comprometa-se com o sucesso do seu cliente, fazendo com que a sua carteira seja geradora de negócios. Você criará uma comunidade de negócios em torno de sua marca/empresa e ganhará novos clientes.

Ninguém disse que ia ser fácil, mas é o caminho para o sucesso e a felicidade plena!

João Kepler Braga é reconhecido como o palestrante mais sintonizado com a inovação e a convergência digital no Brasil. É espalhador de ideias digitais e acredita que só a aplicação na prática pode realmente mostrar como tudo funciona.
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