Penso que você irá concordar comigo: nunca, em um período tão curto de tempo, vivemos mudanças tão drásticas no nosso fascinante mundo das vendas quanto atualmente.

De um lado, temos clientes muito mais exigentes, bem-informados, repletos de opções à sua frente e que, a cada dia que passa, têm à sua disposição mais recursos tecnológicos que lhes permitem simplesmente comprar tudo de que precisam sem qualquer interação que seja com um vendedor. Do outro, temos inúmeros concorrentes cada vez melhores e muitas vezes extremamente agressivos em suas estratégias comerciais, o que nos força, ocasionalmente, a entrar na indesejável e perigosa guerra dos preços.

O cenário parece familiar? Receba as boas-vindas ao “novo mundo do marketing e das vendas”, em que quem não mudar simplesmente ficará para trás! Simples e duro assim.

Como no mundo do marketing, que hoje vive a era 3.0 – que corresponde à época dos valores, em que as empresas buscam cada vez mais se relacionar de forma sistêmica e genuína com seus clientes, com ênfase especial em aspectos fundamentais como sustentabilidade e responsabilidade social –, vivemos, hoje, a era das vendas 3.0.

O marketing 1.0 era mais centrado no produto. Já o marketing 2.0, no cliente. E agora, a era dos valores, do marketing 3.0, cobra de cada um de nós, vendedores, uma nova postura e uma nova atitude. É o chamado vendedor 3.0!

E para ajudar você a se transformar nesse vendedor e a se manter relevante no novo cenário de negócios que todos vivenciamos, compartilho a seguir três dicas preciosas para se manter relevante, competitivo e necessário aos negócios da sua empresa – e, o que é ainda mais importante, às necessidades e aos desejos dos seus clientes.

1. Não venda. Ajude o cliente a comprar!

Como é que é, Zé? É isso mesmo! Você precisa mudar radicalmente seu modelo mental de vendas para se adequar ao momento atual. Pare de vender hoje mesmo e assuma, a partir de agora, a postura de alguém que de fato ajuda o cliente na busca dos melhores produtos e serviços para ele.

Lembre-se sempre do que diz Jeffrey Gitomer, autor do livro A bíblia das vendas: “As pessoas adoram comprar, mas não gostam que alguém venda algo para elas.”

E para ajudar o cliente a comprar e educá-lo sobre os reais benefícios do seu produto ou serviço, é preciso imediatamente se questionar se de fato você domina tudo o que cerca o seu mercado:

• As necessidades, os desejos, as expectativas e os anseios dos seus clientes.
• As características, os atributos e reais diferenciais competitivos dos produtos, serviços e soluções que você comercializa.
• As forças e fraquezas da sua empresa e dos seus concorrentes.
• As aspirações, os sonhos e os valores dos seus clientes.

Sem conhecer profundamente tudo o que cerca seu mercado, será cada vez mais difícil se manter “vivo” nesse novo mundo.

2. Venda experiências!

Ainda que estejamos sendo o tempo todo bombardeados pela expressão “experiência do cliente”, na prática, ainda são poucas as empresas e os profissionais que de fato encantam seus clientes.

Para encantar e se manter “vivo” nesse mercado, que tem acelerado a “morte” de muitos vendedores “das antigas” (os famosos “tiradores de pedido”), é fundamental oferecer a cada um dos seus clientes um atendimento pautado na excelência em todas as interações que ele tem com você e com sua empresa. Além disso, é crucial oferecer a ele algo inesperado, com foco em surpreendê-lo o tempo todo. Isso só se faz possível com um atendimento customizado e personalizado, que faça o seu cliente se sentir especial – como ele verdadeiramente é!

Pegue emprestado o sucesso do Starbucks, que transformou o negócio de café em uma agradável e deliciosa experiência, que só se faz possível com atenção aos pequenos detalhes, como os nomes dos clientes escritos à mão nos copos, as confortáveis poltronas que eles oferecem a todos os seus clientes e ao WiFi gratuito que é disponibilizado em todas as lojas.

Inspire-se, também, na Disney, que nos ensina que os clientes são “convidados”, que os funcionários são “membros do elenco” e que o “cenário” deve estar o tempo todo milimetricamente pensado em cada detalhe para que o “show” seja perfeito.

Encare, a partir de hoje, cada uma das suas interações com os seus clientes como uma nova oportunidade para dar um “show”. Um show de conhecimento, um show de atendimento, um show de interesse e carinho genuínos e um show o tempo todo pautado em encantar cada cliente para transformá-lo, assim, no grande “embaixador”, ou, como eu gosto de chamá-lo, no seu grande “fã”.

Empresas e vendedores 3.0 não têm clientes, têm fãs! Fãs que vivem experiências tão encantadoras que gratuitamente se transformam em “vendedores” seus e da sua empresa junto aos seus amigos e familiares.

Pare de vender da forma mais tradicional, aproxime-se do seu cliente com o mais genuíno interesse de fazer uma diferença positiva na vida dele e venda experiências altamente customizadas e personalizadas. Esses são os traços essenciais do vendedor 3.0.

Se você não tem feito nada disso, é bem possível que já tenha ficado para trás e nem sequer tenha se tocado disso.

Boas vendas!

José Ricardo Noronha é vendedor vencedor, palestrante, professor, consultor e autor do livro Vendas! Como eu faço?
Visite: www.paixaoporvendas.com.br