O que são leads e como preparar uma equipe para qualificá-los?
Como preparar uma equipe para qualificar leads
No marketing digital fala-se muito sobre a geração de leads, estratégia adotada por empresas do ramo digital para vender mais. Mas, antes de tudo, como preparar uma equipe para fazer essa análise? E, afinal, o que é um lead?
Um lead é um contato qualificado, alguém que entra em contato com você por algum meio e está interessado em algum produto, serviço, informação ou solução que você vende. É basicamente o primeiro estágio do processo de vendas. Por exemplo: se você está procurando trabalho, as pessoas podem lhe oferecer leads de quem está contratando. Se você está querendo mais clientes da classe C emergente, uma ação de marketing pode lhe oferecer leads de clientes emergentes que terão interesse no que você vende.
É o melhor dos mundos: trabalhar somente com quem quer ou tem potencial para comprar o seu produto ou serviço. Seria o oposto a trabalhar com um banco de dados desatualizado e não ativo.
O sucesso de uma campanha de vendas baseada em leads está diretamente relacionado a uma filtragem criteriosa deles, evitando que contatos solicitados que não sejam consumidores interessados atrapalhem o desempenho dos vendedores e desperdicem seu valioso tempo.
Com conhecimentos de marketing digital, de ferramentas de CRM, pesquisas e treinamento da equipe de vendas, é possível identificar e direcionar ao vendedor seu melhor público-alvo de consumidores altamente propensos a comprar e que já manifestaram interesse no que você está vendendo.
É importante ensinar a equipe de vendas a verificar quantos desses leads possuem real interesse no produto/serviço da empresa, para não gerar maior custo no processo de vendas. Para isso, dou duas importantes dicas:
- Faça sempre estas três perguntas:
- Será que eles têm a autoridade para comprar?
- Será que eles têm orçamento para comprar?
- Quando eles vão comprar?
- Classifique os leads em A, B ou C, de acordo com critérios de análise previamente desenvolvidos: “A” serão os de maior potencial e deverão ser atendidos pelos melhores vendedores; “B” serão os de médio potencial, são a maioria e fazem parte da massa que move a empresa; e “C” são os sem potencial de compra no momento. Esses leads faixa C deverão ir para o marketing, para que, por meio de ações específicas, possam se tornar leads “B”.
Preparar a equipe para qualificar um lead não é tarefa fácil. Os vendedores não chegam facilmente a uma conclusão.
Ações para ajudar a equipe a entender e analisar melhor os leads
Alinhe, coloque em sintonia as áreas de marketing e vendas. É preciso que todos joguem no mesmo time.
Pesquise o perfil e as características de leads que se tornaram clientes, como: função do responsável, porte da empresa, nicho de mercado, etc. Refine o processo constantemente. O mercado muda, os clientes mudam, a concorrência muda. Não existe nada constante quando se fala em leads.
Trabalhe com seu vendedor. Entenda, apoie ou questione o trabalho dele. Não há nada mais eficaz do que trabalhar junto, diariamente.
As principais vantagens de trabalhar com leads qualificados são:
- Redução dos custos de vendas e com publicidade.
- Maior motivação da equipe por venderem o tempo todo.
- Melhora do tempo ativo de vendas; podemos ter menos vendedores atendendo mais clientes.
Portanto, defina, qualifique, comunique a equipe, treine e venda mais.
