Saiba como aplicar os passos da venda no telemarketing

Provavelmente, você já ouviu falar dos sete passos da venda, mas muitos vendedores ainda duvidam que essa técnica possa ser aplicada por telefone…

Com certeza, eu digo que pode! Tive a oportunidade de treinar mais de 1,3 mil vendedores internos, até mesmo fora do País, e posso afirmar que é perfeitamente possível – e é muito mais fácil – vender por telefone usando os sete passos da venda. Entretanto, é importante ressaltar que o processo de vendas não se trata de um processo lógico no qual 2+2=4. É preciso ter flexibilidade para pular, inverter ou até mesmo encurtar os sete passos, sendo o objetivo maior a produção no final do dia – e a felicidade de voltar para casa com o dia ganho ($$$).

1º Passo – Preparação
A preparação divide-se em duas partes: mental e física.
 

• Mental – Como você acorda, o que pensa, o seu astral, a sua motivação, o seu entusiasmo e os seus objetivos.
• Física – Seu material, sua mesa, sua central, sua pasta, sua tabela de preços, seu roteiro, sua agenda.

2º Passo – Abordagem
A sua voz é seu cartão de visitas. Procure causar uma boa impressão inicial, com um discurso claro e objetivo, nos primeiros 30 segundos – em nível inconsciente, é quando o cliente decide se vai ou não comprar.

3º Passo – Descobrimento
É uma missão, quase impossível, vender sem descobrir a necessidade dos clientes. E por telefone você não tem muito tempo, precisa ser objetivo e fazer perguntas certas e inteligentes, que sirvam para o próximo passo.

4º Passo – Apresentação
Existem várias formas de se apresentar um produto, mas a melhor delas é apresentar o que o cliente quer ouvir – por isso é tão importante o passo anterior. É nesse momento que se deve fazer o cliente imaginar, apresentando os benefícios do produto ou serviço.

5º Passo – Recomendação
Após abordar, descobrir e apresentar o produto, chegou finalmente a hora de dar o preço – é o momento em que se faz a proposta para o cliente, que deve ser de forma segura, firme e atender às necessidades dele, e não o bolso do vendedor.

6º Passo – Objeção
Cerca de 99% dos clientes fazem objeção à compra e apenas 1% deles compram sem contestar. Portanto, é importante saber de cor as dez principais objeções que seus clientes fazem e suas respostas. Uma dica importante ao telefone é nunca tratar a primeira objeção – provavelmente ela é uma mentira, uma arma de defesa do comprador para poder se livrar do vendedor; afinal, ninguém gosta de gastar dinheiro.

7º Passo – Fechamento
Ao contrário do que muitos especialistas dizem, não acho que o fechamento aconteça sempre naturalmente. Na maioria das vezes, você precisa dar uma “forcinha” ajudando o cliente a decidir. É preciso ter atitude e ser ousado, mantendo o foco durante a conversa por telefone.

Existem várias técnicas de fechamento que podem ser utilizadas – e você deve procurar conhecê-las e estudá-las, pois são armas de venda. Uma delas, que funciona bastante por telefone, consiste em não perder o tempo da venda. No momento certo, você pergunta: “O senhor prefere receber o produto em sua empresa ou residência?”.