Qual é a diferença entre estratégia e ser estratégico?
Uma das coisas que mais me chamam atenção em vendas é a capacidade que o profissional de vendas tem de improvisar. Dificilmente um vendedor deixa uma pergunta sem resposta.
Outra, muito interessante, são aqueles vendedores que querem falar de forma rebuscada e acabam se expondo ou, no mínimo, criando um personagem em vez de uma imagem de um profissional seguro que está disposto a gerar benefícios por meio da construção de valores sólidos ao cliente.
Talvez isso seja um problema até cultural, porque falamos um monte de coisas que nem sabemos direito o que é. Autópsia, o que é isso? Merchandising na novela das oito, o que é isso? Pós-venda, o que é isso?
E aí, se continuarmos, chegamos a um sem-fim de termos que certamente vai acabar no “à nível de…” Aí é duro! Estamos na era em que o conhecimento definitivamente entrou em moda – o que é outra heresia, porque o conhecimento sempre foi o ponto de partida para tudo. É como sexo, sempre existiu, só que de uns tempos para cá só se fala nisso.
Porém nada está mais na moda que duas celebridades do mundo corporativo: foco e estratégia. O pessoal adora: “Estou focado”, “Foco no cliente”, “Foco do cliente”, etc.
Ora, foco em vendas, por exemplo, é muito simples: precisa vender R$100, vendeu R$120. Está focado!
Agora, nada está tão em evidência como a tal da estratégia. Parece que é chique falar de estratégia ou dizer que determinado assunto é estratégico. “Sou mais estratégico que tático”, então é a glória.
Logo, acho que vale a pena falarmos um pouquinho de estratégia e ser estratégico sob um ponto de vista mais amplo.
O que é estratégia?
- É a criação de um posicionamento de valor único.
- É a realização de atividades diferentes ou de atividades semelhantes realizadas de forma diferente.
- A estratégia especifica o que a empresa faz e o que não faz.
Estratégia é inovação? Sim e não. Por exemplo, a criação de uma força de vendas e um novo canal de distribuição são uma inovação. Por quê? Porque inovação é uma ideia nova, orientada por uma estratégia nova e baseada num processo novo.
Só para lembrar o que aprendemos com o nosso amigo chinês, Chan Kim:
Estratégia do Oceano Vermelho
- Competir nos espaços de mercado existentes.
- Vencer os concorrentes.
- Aproveitar a demanda existente.
- Fazer o trade–off valor-custo.
- Alinhar todo o sistema de atividades da empresa com sua escolha estratégica de diferenciação ou baixo custo.
Estratégia do Oceano Azul
- Criar espaços de mercado inexplorados.
- Tornar a concorrência irrelevante.
- Criar e capturar a nova demanda.
- Romper o trade-off valor-custo.
- Alinhar todo o sistema de atividades da empresa em busca da diferenciação e baixo custo.
Ser estratégico?
Em minha opinião, Alexandre, O Grande, foi uma das personalidades mais fascinantes da história, responsável pela construção de um dos maiores impérios que já existiu.
Sua inteligência e gênio estratégico se tornaram lendários. Apesar de violento, Alexandre também era culto e sofisticado, adquiriu uma sólida formação cultural graças às aulas que recebeu de Aristóteles, um dos maiores filósofos da antiguidade.
Alexandre liderou um exército de milhares de homens e atravessou a Ásia. Além dos soldados, ele também levou sábios da época para estudar a fauna e a flora local e cartografar o terreno. O interesse de Alexandre pela ciência foi estimulado pelas aulas que teve com seu mestre.
Seu exército avançou rumo ao Egito, onde não encontrou resistência. Para os egípcios, Alexandre foi considerado um libertador, pois os livrou do domínio persa. Por isso, os sacerdotes egípcios manifestaram sua gratidão fazendo de Alexandre um novo faraó.
Vale lembrar que, no Egito, os faraós eram considerados deuses, o que dá uma ideia de como Alexandre era visto em sua época.
Ele aproveitou oportunidades, tinha visão e chegou a fundar uma nova cidade no Egito, Alexandria, que veio a se tornar local de uma das maiores bibliotecas da antiguidade e um importante centro cultural nos séculos seguintes.
Do Egito, Alexandre marchou com seus soldados em direção à Mesopotâmia. Pouca gente sabe que o exército persa era mais numeroso que o de Alexandre e contava com cavalaria, elefantes (que eram usados nos campos de batalha mais ou menos como os atuais tanques de guerra) e carruagens com rodas cujos eixos tinham lâminas pontiagudas.
Quando tais carruagens corriam nos campos de batalha, essas lâminas giravam com as rodas e cortavam os soldados inimigos que estivessem no caminho. Apesar de tudo isso, o exército persa acabou derrotado − Alexandre venceu mais uma vez.
Importante: uma das razões para a derrota foi o fato de que os persas lutavam desmotivados: o rei Dario III obrigava os homens a se alistarem para a guerra.
Alexandre também contribuiu para a difusão da cultura grega no Oriente. Suas conquistas aproximaram Ocidente e Oriente, dando origem a uma nova cultura, a helenística (resultado da mistura das culturas ocidental e oriental). Em grande parte, essa mistura foi estimulada pelo próprio Alexandre, que, além de ser tolerante em relação à religião e à cultura dos povos conquistados, incentivava que os homens do exército se casassem com mulheres orientais.
Ele próprio deu o exemplo, casando-se com três princesas persas. Que beleza! Por fim, a figura de Alexandre acabou servindo de inspiração para outro líder militar que viveu depois dele: Júlio César, o general romano que fundamentou as bases do que veio a se tornar o Império Romano.
Algumas frases de Alexandre das quais eu gosto muito: “Lembre-se de que da conduta de cada um depende o destino de todos”, “Eu superaria mais os outros no conhecimento do que é excelente que no tamanho de meus poderes e domínios”.
Essa rápida passagem é para ser lida mais de uma vez e compreendida sob o ponto de vista de ser estratégico. Ser é bem diferente de ter.
Para ser estratégico, alguns requisitos são fundamentais:
- Experiência diversa acumulada (viver situações ricas e distintas).
- Conhecimento e habilidade para desenhar novos cenários (quando você só tem um prego, tudo o que vê adiante parece um martelo).
- Talento para visão e inovação (ideia nova, estratégia nova, processo novo. Alexandria, uma nova cidade, uma nova cultura, uma nova religião).
- Capacidade de mobilização (habilidade de liderar gerando musculatura ao seu exército).
- Realizar o hoje construindo o amanhã (acertar no alvo, não adianta matar um leão por dia. Primeiro, é preciso achar o leão).
