Como ouvir menos objeções de preço?

Quantas vezes isto aconteceu com você: ao falar com um prospect, ele está interessado no que você tem a oferecer, você acha que tem uma venda feita e, de repente, ao saber o preço, ele pisa no freio: “Puxa! Não, eu não posso pagar esse valor”. E, então, a negociação acaba.

O problema aqui se refere ao processo de vendas. Se você se frustrar várias vezes com prospects que querem muito ouvir o que pode ser feito por eles, mas não gostam de ouvir quanto eles teriam que pagar pelo serviço, permita-me dizer que seu processo está fora de ordem. Você apresentou sua solução cedo demais, investiu muita energia nesse prospect, sem antes descobrir qual era o orçamento disponível.

Essa circunstância comum ocorre por dois motivos. Primeiro, o vendedor não tem um processo de vendas formal, portanto, não tem passos ou ordem para seguir durante a entrevista – ter um conhecimento formal dos passos da venda reduziria o estresse do encontro com cada prospect e aumentaria a possibilidade de sucesso. Segundo, os vendedores receberam a lição (seja dos pais, seja da vida) de que falar sobre dinheiro é falta de educação. Esse conceito é fatal para o sucesso em vendas.

A questão do orçamento deve ser levantada com o prospect antes da proposta de valor, antes mesmo de você apresentar soluções. Descobrir o quanto ele tem para gastar não é falta de educação, é algo necessário e importante para o processo de qualificação. Imagine que alguém entra em uma concessionária pedindo: “Quero comprar um carro”. Você consegue ver o problema aqui? Um vendedor profissional faz o levantamento de necessidades para descobrir o que o prospect pensa e identificar as melhores soluções. Outros, simplesmente, o levam até aquele Lamborghini no showroom e veem a venda desaparecer.

Então, antes de apresentar uma proposta de valor, faça com que o orçamento seja mencionado logo nos primeiros estágios do levantamento de necessidades. Se você não se sentir confortável, não precisa perguntar diretamente quanto a pessoa pretende gastar. Mencione a ampla variedade de soluções que você pode oferecer e diga que gostaria de saber com que orçamento ele gostaria de trabalhar, para que juntos possam chegar à melhor opção.

Lembre-se de que descobrir quanto o prospect está disposto a pagar é apenas mais um passo no processo de qualificação. Você precisa saber se ele pode pagar por seu produto ou serviço. Se não puder, por que você vai perder seu tempo?

Porém, não estou sugerindo que despreze aqueles que não podem pagar. Sim, você não receberá nada por dar uma consultoria grátis, mas, muitas vezes, compensa sugerir para o possível cliente outras formas de resolver o problema. Afinal, ele conhece outras pessoas e, ao educá-lo, você pode conseguir uma boa indicação.

Vi isso acontecer recentemente com um serviço de filmagens de casamento. Um prospect foi visitar um famoso produtor de vídeo e viu que não poderia pagar pelos serviços em questão. Mas o produtor foi atencioso, recomendou colegas com preços mais baixos e apresentou as melhores opções para que ele tivesse um bom registro do casamento, gastando pouco. Em troca, o prospect o indicou para alguns amigos que, esses sim, podiam pagar por seu trabalho.

Então, pergunte quanto o prospect pretende gastar antes que ele pergunte quanto é. Assim, você vai controlar melhor o processo de vendas

Tradução: Brasílio Andrade Neto

Artigo publicado no site The Customer Collective – fórum para executivos de marketing e vendas.