O velho ditado ?perguntar não ofende? é muito mais que apropriado quando se trata de negociar, é imprescindível!

O velho ditado “perguntar não ofende” é muito mais que apropriado quando se trata de negociar, é imprescindível! Para estabelecer e executar uma estratégia de negociação, é fundamental saber perguntar. Mais que isso, deve-se compreender que é somente a partir das perguntas que se inicia a verdadeira conexão vendedor-cliente ou fornecedor-comprador rumo a um fechamento bem-sucedido.

Poderíamos dizer, sem exagero, que as perguntas funcionam como verdadeiras “bússolas” sobre o mapa da negociação. Por mais que tenhamos parâmetros para negociar, a cada pergunta, nossa agulha se ajusta a uma nova direção até que finalmente para – é nesse momento que você adquire todas as informações para construir sua oferta da maneira mais acertada possível.

Faça perguntas a si mesmo. Não inicie a negociação enquanto não tiver respondido as seguintes questões do checklist:

• Qual é o meu objetivo nessa negociação? Tenha poucos para não perder o foco, todos mensuráveis, claros e tangíveis. Assim, no fim, ficará mais fácil saber se conseguiu chegar ao seu objetivo.
• Conheço bem os benefícios dos produtos/serviços que vou oferecer?
• Tenho respostas rápidas e convincentes para as objeções mais recorrentes do meu produto/serviço?
• Sei como anda o mercado?
• Conheço os produtos/serviços de meus principais concorrentes e tenho claro quais são meus diferenciais em relação a eles?
• Pesquisei sobre a empresa que vou visitar? No mínimo, entrei no site dela?
• Sei qual é o grau de poder que a pessoa com quem negociarei possui?

Uma vez respondido esses questionamentos, você já está apto a iniciar a conversa com seu cliente. Depois de uma rápida abertura para deixá-lo receptivo e estabelecer um clima de confiança entre vocês, comece a fazer as perguntas. Agora, para entendê-lo melhor, perceba o que faz sentido para ele, que tipo de preocupações, interesses, valores, preferências, intenções ou receios possui.

Nesse momento, não esqueça de usar perguntas abertas que exijam da outra parte uma resposta explicativa. Uma dica é lembrar da sigla 4QPOC (tradução do 5W2H), que é: O quê? Quem? Quando? Quanto? Por quê? (o “por quê?” é a única pergunta do 4QPOC que requer atenção especial para que você não confira a si mesmo um ar de julgamento) Onde? Como?