Uma das principais tendências em educação é a autonomia desejada no processo de aprendizagem. Cada vez mais, as pessoas querem ser ativas e ter escolha em sua jornada de desenvolvimento.

Um estudo realizado em 2020 pela Pearson (empresa britânica de educação) analisou os impactos da Covid-19 e do acesso à internet na educação. A pesquisa mostrou que 88% dos respondentes acreditam que as pessoas precisarão ter mais responsabilidade pelo direcionamento do seu próprio aprendizado ou aprimoramento das suas habilidades para o trabalho nos próximos anos.

É importante destacar que esse número representa a visão global, pois o levantamento foi realizado em diversos países, como Canadá, China, Índia, Estados Unidos, entre outros. Já se considerarmos apenas as respostas dos participantes brasileiros, o percentual chega a 90%. Isso significa que você, líder de uma equipe comercial, pode ficar tranquilo, pensando “que legal, as pessoas finalmente entenderam que precisam assumir a responsabilidade por seu desenvolvimento, vão ser mais ativas nesse processo e agora eu não preciso mais me preocupar?”.

Não, infelizmente você não pode pensar assim. Sabe por quê? Porque ter a percepção de um problema não é suficiente para as pessoas tomarem a decisão de agir em prol de uma solução.

Além disso, mesmo que, de maneira geral, as pessoas queiram ter mais escolha, existem outros fatores que contribuem para que nossos colaboradores não consigam aprender totalmente sozinhos ou tomar a iniciativa o tempo todo para o seu desenvolvimento. Então, o caminho é o equilíbrio entre o direcionamento e a autonomia.

Como fazer isso, na prática, com uma equipe de vendas?

O ponto de partida para começar a equilibrar direcionamento e autonomia é propor esse debate para o time. Primeiro como forma de entender qual é a percepção da sua equipe com relação a esse tema, e, depois, até mesmo para atualizá-los sobre o fato de que é importante serem mais protagonistas em relação ao seu desenvolvimento. Isso significa que eles podem escolher aprender sobre o que tem significado para eles; da forma como preferirem; e a partir dos seus próprios interesses.

De acordo com Blake Boles, autor do livro A arte da aprendizagem autodirigida, a “aprendizagem autodirigida trata-se de uma expressão que representa liberdade, escolha e a postura de se abraçar a aprendizagem em qualquer lugar onde se esteja”. Com essa definição, também reforçamos que o aprendizado está em tudo. Ou seja, não só nas ações formais de treinamento, mas também no dia a dia com nossas experiências. Para quem trabalha com vendas, isso faz mais sentido ainda. Afinal, sempre que o profissional de vendas vive uma experiência como consumidor, deve aprender algo para melhorar o seu processo de venda e o atendimento que oferece aos clientes.

Outro ponto importante dessa conversa sobre direcionamento X autonomia é justamente ajudar a equipe a ser mais protagonista e não depender apenas da empresa e do líder para se desenvolver.

Neste sentido, você pode explicar, por exemplo, que o primeiro passo para praticar a aprendizagem autodirigida é definir quais são seus objetivos pessoais e profissionais. E, depois disso, se questionar sobre seus interesses e formas preferidas de aprendizagem. Esse é um bom ponto de partida para estimular que as pessoas sejam mais responsáveis pelo seu desenvolvimento.

Com isso, você também eleva o nível da sua equipe, afinal, segundo Blake Boles: “aprendizes autodirigidos assumem total responsabilidade por suas educações, carreiras e vidas. Pense profundamente em onde você quer ir, pesquise todas as opções e então vá com firmeza na direção escolhida”.

Ao provocar esse debate, você traz o tema para quem é mais passivo em seu desenvolvimento e, ao mesmo tempo, mostra que está alinhado com os profissionais que já têm mais iniciativa nesse sentido. De quebra, pode fazer uma reflexão do quanto você, também, está assumindo o controle do seu aprendizado e da sua evolução.

8 dicas práticas para aliar autonomia e direcionamento ao desenvolver sua equipe

1) Faça um bom levantamento de necessidades

Nós defendemos como etapa da venda o levantamento de necessidades. Isso porque acreditamos que precisamos entender o que o cliente precisa, antes de oferecer a ele uma proposta de valor. Em treinamento e desenvolvimento não pode ser diferente.

Antes de determinar o que será feito, é fundamental mapear necessidades da equipe que será treinada. Para isso, pergunte para seus vendedores o que querem aprender e como gostariam de ser treinados.

É possível fazer isso por meio de pesquisa online ou uma reunião rápida de brainstorming. Eles podem responder individualmente ou pensar em grupos sobre seus desafios, dificuldades e pontos de melhoria. Com isso, você pode levantar os temas mais relevantes para o seu time.

Também é interessante identificar o formato mais adequado. Pode ser que alguns prefiram aprender sozinhos e outros em grupo ou de forma presencial ou digital, por exemplo. Mapear as preferências ajuda a escolher um formato que atenda melhor às necessidades de mais pessoas. E quando não for possível atender a uma necessidade específica de alguém, isso já pode ser alinhado previamente.

Como sempre digo, expectativa gera experiência. Se a gente começa qualquer conversa ou processo com expectativas alinhadas, isso ajuda a fazer com que experiência seja melhor. Outra dica importante é estar sempre atento ao que seus liderados dizem e expressam.

2) Envolva a equipe na construção do treinamento e no processo de aprendizado

O envolvimento começa quando você pergunta o que e como as pessoas querem aprender, mas pode ir além disso.

Você pode convidar os vendedores especialistas em algum tema para assumirem um treinamento, por exemplo. E não precisa ser necessariamente um tema profissional. Pode ser algo que esse vendedor estude totalmente de forma autodirigida por interesse próprio, como fotografia, gastronomia, etc. Isso estimula as pessoas a aprenderem mais e a se comunicarem melhor.

3) Não confunda autonomia com solidão

Mesmo quando assumem o protagonismo por seu desenvolvimento, as pessoas gostam de aprender em grupos. Afinal, como explica Blake Boles, o conhecimento acontece quando você conecta os pontos entre diferentes fragmentos de informação, capta o contexto e enxerga o todo. “Ao construir conhecimento, sentimos aquele ‘a-há!’ que sinaliza a compreensão clara de algo. Eis a questão: ao passo que conseguimos consumir quantidades imensas de informação individualmente, nós quase sempre precisamos de outro ser humano para nos ajudar a ligar os pontos e para construir conhecimento”, aponta.

Portanto, quando estiver aplicando um treinamento para a sua equipe, crie oportunidades para os vendedores fazerem juntos essa ligação entre os pontos da teoria de uma técnica de venda, por exemplo, e a prática dela no dia a dia para lidar com objeções.

4) Tome cuidado com a linguagem

“Eu convido você a refletir” é muito melhor do que “Eu quero que você faça”. Parece insignificante, mas pode fazer toda a diferença para as pessoas engajarem ou não em suas solicitações. Aliás, isso vale tanto para propor uma atividade em um treinamento como para estabelecer uma meta de venda.

5) Entenda a diferença entre convocação econvite

A empresa não deve convocar o colaborador para um treinamento, deve convidar.

E há diferentes formas de se fazer esse convite. Um cliente nosso do varejo, por exemplo, fez camisetas com o nome do programa de treinamento e enviou uma para cada vendedor, convidando-o para vestir a camisa e se desenvolver.

Outra empresa do ramo de educação fez um vídeo-teaser relacionando o treinamento com o tema de um filme famoso. O vídeo era como se fosse um trailer convidando os participantes a assistirem ao filme, ops, nesse caso, assistirem ao treinamento.

6) Dê opções

Você pode direcionar o objetivo e dar alternativas de caminhos diferentes para que os participantes escolham o que faz mais sentido para eles.

Nos treinamentos para os nossos clientes, por exemplo, sempre finalizamos com o pós-work, que é uma atividade para as pessoas praticarem o que aprenderam. Costumamos oferecer três opções para que os participantes escolham o que faz mais sentido. Os vendedores podem, por exemplo, escolher qual etapa da venda praticar ou com qual perfil de contato (prospect ou cliente) praticar.

7) Ajude a equipe a conectar os objetivos profissionais com os sonhos

De acordo com Blake Boles, “aprendizes autodirigidos precisam de um senso de propósito: o sentimento de que suas buscas estão conectadas a um objetivo maior”. Por isso, é muito importantes estimular os profissionais a se conectarem com seus sonhos e objetivos. Quando o líder conhece esses planos, pode dar direcionamentos atrelados tanto em termos de treinamento e desenvolvimento como até mesmo às metas de vendas.

8) Crie oportunidades

Uma forma de estimular a equipe a continuar aprendendo sempre e de maneira mais autônoma é criar comunidades/grupos de estudo dentro da empresa. Eles mesmos podem escolher quais assuntos estudar e criar subgrupos de temas relevantes para suas carreiras e vidas.

No livro, Blake Boles compartilha um trecho de um artigo em que o escritor Seth Godin fala sobre a importância de criar um ambiente e uma cultura de aprendizagem: “Uma organização que se enche de pessoas honestas, éticas, motivadas, conectadas, inquietas, determinadas e dispostas a experimentar e aprender sempre derrotará aquela que só tem talento. Sempre”.

Karen Jardzwzki é Diretora de Educação Corporativa da VendaMais

karen@vendamais.com.br