Muitas empresas, não importa o tamanho ou o ramo, usam representantes para fugir dos encargos trabalhistas. Muitas empresas, não importa o tamanho ou o ramo, usam representantes para fugir dos encargos trabalhistas. Acrescente a isso a alta rotatividade de profissionais da área de Vendas, que gera encargos de demissão altíssimos. Ter representantes passa a ser bom senso. Os custos fixos de parte da remuneração são trocados por custos variáveis. Se não vender, não há gastos com a estrutura de vendas.
Mas o autônomo não deve ser abandonado à própria sorte. Senhores do financeiro, se quiserem ganhar dinheiro, deverão ter algum custo fixo, sim, ou sua economia inicial vai terminar por desmontar seu negócio.
Multimarca ou exclusivo? ? Para a empresa, o ideal é o representante exclusivo. Para o representante, em termos de segurança financeira, ser multimarca é mais interessante. A lei permite pôr a exclusividade em contrato. No entanto, alguns tribunais a consideram vínculo empregatício.
A exclusividade, para a empresa, permite uma gestão do território de venda e pode garantir o melhor aproveitamento do seu potencial de vendas. Por que “pode” garantir? Porque depende do gerente. São poucos os gerentes preparados, que conhecem as ferramentas de gestão. A grande maioria sai para vender ou fica no escritório administrando “problemas?.
Análise ? O representante precisa de apoio, orientação e cobrança de resultados. Quem está em campo sofre pressões negativas, tende a diminuir seus esforços e até a desistir. Sem a força da empresa e sua gerência, tende à mediocridade. Quando a força de vendas é medíocre, como é o resultado?
Para acompanhar, apoiar, cobrar resultados diários ou semanais, é preciso que o trabalho em campo seja relatado com alguns detalhes. De posse desses dados, o gerente preparado pode orientar para o sucesso. Mostrar caminhos e atalhos.
Mas como alguns juizes da justiça trabalhista igualam relatório de representante a vínculo empregatício, poucos gerentes pedem um acompanhamento. Só que a lei é clara: “Quando solicitado, deve prestar informações detalhadas do andamento dos negócios da representada”. Coloque no contrato o tipo de informações que o representante deve fornecer e que tipo de metas terá de cumprir.
Resultados ? As melhores empresas pedem relatórios detalhados com a atividade do representante em campo. Com base nesses dados, fazem um gerenciamento de sua cobertura de mercado de modo eficaz, preservando e ampliando sua clientela. Sabem quanto trabalham seus representantes e quando merecem uma ajuda financeira nos períodos em que o mercado não favorece o produto ou se, por falha da empresa, ele fica em falta. Esse apoio mantém a equipe em condições de atuar rapidamente no momento em que o mercado volta à normalidade ou o fornecimento se restabelece.
Quando a empresa precisa optar pelo representante multimarcas, a gestão comercial fica prejudicada. O representante segue a importância da marca no seu faturamento pessoal. Se a empresa é a primeira da lista, ela ganha atenção e esforço de venda. As empresas que estão na rabeira da lista terão uma venda receptiva (o cliente terá de pedir para ver), e não ativa. Vantagem tem o produto ou serviço que puder complementar, de alguma forma, os serviços e produtos da primeira marca do representante.
Outra coisa a considerar é que os representantes são contratados, muitas vezes, sem que suas competências profissionais sejam averiguadas. As empresas desperdiçam, assim, uma chance enorme de vender mais. Contrate seus representantes com o mesmo cuidado que contrata outros funcionários.
(Mãozinha)
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