Dicas para vender aquilo que os clientes realmente querem comprar Clientes não compram produtos nem serviços, compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos. Lembrei-me dessa máxima do marketing quando comecei a pensar sobre as diferenças entre vender produtos tangíveis e intangíveis.
Em todos os treinamentos que faço, sempre há alguém que diz que vender intangíveis (serviços) é mais difícil que vender tangíveis (produtos). Eu discordo dessa ideia. Na verdade, acredito que existem apenas dois tipos de vendas: as simples e as complexas. Veja a figura a seguir:
Acho indiscutível que a venda de um avião ou navio não seja mais fácil que a venda de um tíquete para show ou palestra. Desse modo, não é o fato de ser produto ou serviço que torna a venda difícil.
Partindo dessa premissa, vamos ver o que é preciso para fazer vendas complexas de serviços.
1. Saiba lidar com o envolvimento emocional do comprador
Isso significa que é preciso que você saiba exatamente a importância que quem compra atribui ao negócio. A maioria das vendas complexas significa mudanças de patamar para o comprador. Ao migrar de uma plataforma de informática de médio porte para outra de grande porte, a organização está sinalizando seu crescimento para o mercado. Ao adotar um sistema do tipo ERP, uma companhia pode estar avisando a intenção de abrir seu capital em bolsa. Saiba sempre o que está por trás da venda que está fazendo.
2. Diminua a percepção de risco de quem compra
Garantias, assistência técnica e follow-up são algumas das formas de reduzir a percepção de risco de quem compra. Aqui, o mais importante é demonstrar ao cliente que você está interessado nele, e não apenas no dinheiro dele.
3. Saiba vender valor
Vender valor é oferecer aquilo que o cliente realmente precisa (e não o que sua empresa quer vender). Para isso, é necessário ter um compromisso indiscutível com o sucesso do consumidor, conhecendo suas necessidades e desejos e alinhando-os à oferta.
4. Administre o custo de mudança a seu favor
Clientes que fazem compras complexas não querem ficar mudando de fornecedor a toda hora. Tire proveito disso mostrando-se realmente parceiro e colocando-se ao lado do consumidor na busca das melhores soluções.
Por último, lembre-se de que essas quatro regrinhas também se aplicam a venda de produtos tangíveis, sem que seja necessário alterar uma vírgula sequer.
Pense nisso e boas vendas!
