Conheça os grandes mitos da negociação e aprenda a contorná-los para aumentar suas vendas Existem algumas crenças que, de tanto serem adotadas, apresentam características de verdades. São os chamados ?mitos?, que estão presentes nos diversos ângulos da nossa vida. À medida que eles são adotados e acreditados, acabam se transformando em verdades absolutas e adquirem tal força que passam a interferir no comportamento dos indivíduos e da sociedade como um todo.
A negociação, por ser uma atividade presente na vida de toda e qualquer pessoa, acaba recebendo influências de alguns desses mitos. Se você, negociador, não estiver precavido e consciente dos seus efeitos, com certeza será envolvido e até mesmo prejudicado por eles.
Você deve estar questionando que mitos são esses? Como eles podem interferir nos seus negócios? Então, vamos ver e analisar alguns.
» Preço de mercado ? Imagine que você está vendendo uma casa e o comprador diz que seu preço está muito acima do de mercado. E aí? Quais elementos apresentará para derrubar esse mito? Se não tiver argumentos que diferenciem sua casa das demais, o preço de mercado acabará sendo o parâmetro.
Entretanto, se encontrar diferenciais que a tornem única, o preço de mercado acabará caindo por terra. Você, como vendedor da residência, também poderá usar esse argumento a seu favor: ?Eu não estou pedindo nada demais. É preço de mercado?. Nesse caso, caberá ao cliente vencer sua tese.
» Preço fixo ? O que é isso? Em que leis se baseiam algumas empresas ou vendedores para engessarem seus preços a ponto de não poderem fazer qualquer concessão? O que você está fazendo quando diz para o comprador que seu preço é fixo? Está falando com todas as letras que com você não tem negociação, que é pegar ou largar. E o pior é que muitas pessoas ainda acreditam.
Quem usa essa argumentação deve gostar de viver perigosamente e encher sua vida de conflitos e riscos ou não deve conhecer o mais rudimentar princípio da negociação: deixar seu oponente sair com a sensação de que foi ele quem conduziu a negociação e soube fazer um bom negócio.
» Autoridade limitada ? Você está numa loja negociando um televisor. Lá pelas tantas, já decidido a fechar o negócio, vira para o vendedor e pede um desconto. O que ocorre? A resposta é quase sempre a mesma: ?Só quem pode dar desconto é o gerente e, infelizmente, ele deu uma saidinha?. Esse profissional de vendas está dizendo que não tem autoridade para conceder descontos.
Você tem duas alternativas: decide comprar pelo preço que ele pediu ou bate o pé dizendo que sem desconto não compra. O que normalmente acontece? Ele pede para esperar um pouquinho, pois vai ver se consegue autorização com alguém.
Alguns minutos depois, ele volta sorridente, diz que você é uma pessoa de sorte e que o desconto foi autorizado. Pode ser que essa encenação nem sempre dê os frutos esperados, mas alguma coisa sempre se consegue. É como o ditado popular: ?Quem não chora não mama?.
» Preço de tabela ? No momento que pedir um desconto, o vendedor apresentará a você uma tabela para fortalecer o argumento de que não pode dá-lo, pois na empresa dele o preço é tabelado. De fato, não podemos questionar a apresentação de uma tabela, algo documentado, que tem certo poder para influenciar algumas pessoas.
Contudo, na prática não é bem assim! Afinal, o que é uma tabela? Nada mais que uma referência em que as empresas colocam o custo adicionado de um ?mark-up? que lhes é interessante e serve como base para a aplicação das suas políticas de vendas.
Quem não lembra do famoso Plano Cruzado lançado pelo ministro Dilson Funaro? As tabelas de preços das empresas eram tão ?gordas? que não era raro ver alguém dando descontos de até 80% sobre os preços de tabela. Nessa época, a lei que vigorava era ?quem grita mais paga menos?.
Esses são apenas alguns dos mitos enfrentados por todas as pessoas, desde negociadores, profissionais até donas de casa. Ou você aprende a enfrentá-los e destruí-los ou acabará deixando que se transformem em monstros reais e engolidores de boa parte dos seus recursos ou salários.
