Saiba quais são as duas chaves do sucesso em vendas Reunir as necessidades da empresa (lucro), do vendedor (salário/comissões) e do cliente (menor preço e alta qualidade) não é uma tarefa fácil, porém coloquei alguns pontos fundamentais para chegar à harmonia.

Na verdade, o que deve ser conciliado é as necessidades do cliente com os objetivos da empresa. E a função do vendedor é realizar essa união e dar apoio aos dois, gerando lucro para a companhia, atendendo e superando as expectativas dos clientes. Com isso, ele ganha a parcela dele no negócio: a comissão. Se uma das partes não ganhar, o ciclo se quebrará, por exemplo: se a empresa não tiver lucro, ela fechará; se o cliente não ganhar, ele não comprará ? pelo menos não pela segunda vez ? e se o vendedor não ganhar, ele pedirá as contas e partirá para outra empresa.

Além de tudo isso, há o agravante do cliente que sempre quer desconto, desequilibrando o jogo a favor dele. Aí vai um toque, que algumas empresas espertas já descobriram e colocaram em prática: há cliente que deve ser demitido. Clientes chorões, que só olham para si mesmos e desejam o menor preço a qualquer custo, mesmo que isso implique sérios prejuízos para seus fornecedores, faltando assim com a ética empresarial, devem, aos poucos, ser deixados de lado para dar espaço a outros de melhor qualidade.

O segredo para tudo isso acontecer está no equilíbrio, bom senso e maturidade de todos. Empresas, clientes e vendedores ingênuos ou imaturos, que querem ganhar tudo na primeira venda, deixando a ética de lado, estão fadados ao fracasso.

As duas chaves para o tripé do sucesso acontecer são:

1. Bom relacionamento ? Para o cliente voltar a comprar. Daí a importância de um programa de pós-venda que garanta a manutenção e o contato periódico com o cliente após a compra. Infelizmente, a maioria das empresas e vendedores ainda não acordou para esse fato, deixando de ganhar, a médio prazo, uma vantagem competitiva enorme em relação aos concorrentes que também estão dormindo.

2. Boa comunicação entre empresa e vendedores ? Para que se entendam e se unam rumo a um único objetivo. Enquanto maus patrões insistirem em pagar pouco aos seus vendedores, jamais formarão um time de vendas forte, pois os bons não trabalham por pouco dinheiro. A bem da verdade, existe também um bando de maus vendedores, que não ligam para a lucratividade da empresa em que trabalha e as únicas coisas que sabe fazer é dar descontos e reclamar. Diálogo, verdade, honestidade e franqueza ainda são os melhores remédios para o aumento consistente das vendas.

Sucesso a todos!