Orvel Ray Wilson, especialista mundial em Vendas, estréia sua coluna mostrando como contratar campeões de venda Eis um método guerrilheiro para analisar candidatos à sua equipe de vendas. Ao observar como eles se vendem para ocupar a vaga, você pode prever suas ações na frente do cliente ou prospect, acompanhe.

Dedique um ramal exclusivo e uma mensagem para seus candidatos

Primeiramente, você precisa de um número de telefone exclusivo para receber mensagens de seus candidatos. Anuncie a vaga de vendedor geralmente nos jornais, mas não coloque o nome de sua empresa, apenas o número de telefone escolhido. Termine o classificado com algo como ?para marcar uma entrevista, ligue para…?. Ao ligar, o candidato deve ouvir uma mensagem nestes termos: ?Devido a quantidade de respostas a nosso anúncio, não podemos atendê-lo agora. Por favor, ao sinal do bip, deixe seu nome, telefone, um breve resumo de suas qualificações e o motivo pelo qual você é um bom candidato a essa vaga. Caso suas qualificações se encaixem no que desejamos, entraremos em contato para marcar a entrevista nesta semana. Obrigado. Bip?.

Depois, é só ouvir as mensagens gravadas. Primeiro, analise a voz. Ela é simpática e firme? Você se sente confortável com ela representando sua empresa? Se sim, salve a gravação, se não, delete.

Depois, foque no conteúdo. O modo como eles entenderam e seguiram as instruções da gravação mostra como seguirão suas instruções no futuro. O nome e número de telefone foram ditos com clareza? Tomaram boas iniciativas, como dizer o número de telefone duas vezes ou quando é mais fácil falar com eles? Resumiram suas habilidades e experiências (benefício) ou apenas leram seus currículos (características)? Terminam a gravação com algum tipo de ordem (fechamento de venda)?

Quem passar nessa segunda análise merece uma entrevista por telefone. Identifique-se e diga o nome de sua empresa. Faça perguntas abertas como ?fale sobre você? e depois passe para mais específicas, como ?fale sobre uma situação em que convenceu alguém ou fechou um grande negócio, etc.?. Separe aqueles que começam a fazer perguntas e tentam assumir o controle da entrevista. Essa é uma característica de bons vendedores.

Peça um currículo

A essa altura, você já reduziu os candidatos a nove ou dez. Próximo teste: peça a eles para mandarem para você, o quanto antes, uma cópia do currículo por fax. Você vai ouvir dois tipos de respostas: uma desculpa, do tipo ?meu currículo não está atualizado? ou ?não tenho acesso a máquinas de fax?, ou a resposta do campeão de vendas: ?Lógico, mando ainda hoje?. É isso que você espera que ele fale na frente do cliente. Marque quanto tempo ele leva para enviar o currículo. Mais que duas ou três horas é tempo demais.

Quando o currículo chegar, você só vai precisar das referências. Ligue para uma.

Venda o emprego

Essa é a hora da entrevista frente a frente. Lembre-se de que não é apenas você que deve aceitar o candidato, os campeões de venda também devem consentir em trabalhar para sua empresa. Mostre-lhe o estabelecimento. Fale sobre os produtos e serviços. Apresente-os às pessoas-chave. Só então, faça a oferta de emprego a seu candidato preferido, com a segurança de já saber como ele vende.