Na venda, ouvir é fundamental. Mas falar aquele detalhe importante sobre o produto tornou-se uma atitude de vital importância para fechá-la. A venda é uma relação de confiança que se concretiza a partir da interatividade entre comprador e vendedor. Para se estabelecer um diálogo crescente e produtivo rumo ao fechamento, o vendedor-consultor precisa dominar os seguintes conhecimentos: necessidades do consumidor, benefícios impactantes, diferenciais competitivos e o desempenho do produto.

Quanto mais caro e sofisticado o produto, mais atendimento profissional é exigido. Trabalho direcionado e certeiro, algo que transforma um simples vendedor em consultor esportivo, no caso de tênis de alta performance, como são alguns modelos da Adidas, Nike e Mizuno, por exemplo. Adote isso com os produtos que você trabalha. O atendimento no ponto-de-venda ganha outra dimensão, um relacionamento entre especialistas e verdadeiros apaixonados pela marca que gostam de esmiuçar detalhes.

Sim, porque a mercadoria é de alta tecnologia e requer conhecimentos aprofundados sobre o produto, a finalidade, o cliente e seus sonhos. Pés normais, cavos e planos. Pisada neutra, supinada (para fora) e pronada (para dentro); terreno plano, acidentado, peso do atleta, detalhes da marca e por aí afora. Se o vendedor conhecer tudo isso, sai negócio numa boa. Se não, o cliente salta para outra loja. E com os seus clientes, o que acontece quando faltam informações vitais sobre o produto?

Atendimento personalizado
Detalhes decisivos que a propaganda tradicional não consegue passar. O atendimento personalizado faz a diferença na hora H da venda. Um trabalho para o super ?Ekin? (Nike ao contrário, apelido de quem conhece o produto de trás pra frente), como é chamado no varejo esse ?consultor? em tênis de alta performance, cujo preço varia de cem a mil reais.

Para trabalhar com esses produtos inteligentes é preciso treinamento e muita dedicação. A versão Adidas 1, vendido por mil reais nas lojas especializadas vem com um processador que ?lê? a pisada do corredor e ajusta o nível de amortecimento, como faz a suspensão inteligente dos automóveis.

Há nesse nicho de mercado uma venda anual de 18 milhões de pares de tênis especiais no Brasil. Um detalhe: 85% dos clientes não são corredores profissionais, mas apaixonados pela marca e tão ou mais exigentes do que aqueles que fazem do esporte sua profissão.

Lojistas e fornecedores descobriram que não há estratégia de crescimento melhor do que um cliente satisfeito. Seja lá o que você vende, móveis, automóveis ou imóveis, faça um trabalho personalizado, não se limite a falar o que está escrito no catálogo dos produtos.

Treinamento e sensibilidade
Vários componentes se entrelaçam nesse competitivo universo. Tecnologia, emoção, comprometimento com a marca, fixação pela corrida da inovação travada entre as empresas, e a sensibilidade do vendedor-consultor. Diante de tudo isso, esse segmento dá exemplo para o varejo que precisa valorizar muito mais o treinamento da sua equipe. Essa corrida não tem linha de chegada e quem não se preparar estará fora. O cliente quer muito mais do que você vem oferecendo atualmente em termos de atendimento personalizado. Nada é mais desagradável do que um vendedor despreparado.

A Mizuno saiu na frente com o ?pedígrafo?, equipamento eletrônico com monitor, scanner, computador e esteira elétrica. A partir da imagem digitalizada dos pés do cliente e da análise da sua corrida, é possível selecionar qual o tipo de tênis mais indicado para ele. Sucesso de venda por onde passa, a parafernália tecnológica faz rodízio entre as lojas de alto desempenho.