No mundo, uma coisa que ninguém pode tomar emprestada de outra pessoa é o tempo. Para a mais rica e para a mais pobre o dia só tem 24 horas. Agora, o aproveitamento e a otimização do tempo é que faz a diferença entre as pessoas. Num dos meus seminários de vendas, um vendedor argumentou que o maior inimigo do profissional de vendas externo é o tempo. Que ele mesmo perde muito tempo, principalmente nas salas de esperas dos clientes, além dos deslocamentos para as visitas. Em resposta à minha pergunta sobre como planeja o trabalho para otimizar o seu tempo, percebi que o ilustre vendedor não elabora nenhum plano. Sai de casa com o objetivo de fazer visitas de vendas, mas não dá prioridade às características de cada cliente/visita, como: tipo de cliente, tamanho, volume de compras, freqüência das visitas, localização etc. Ou seja, preocupa-se com a quantidade e não com a qualidade das visitas.
Como esse profissional, existem muitos que desconhecem que o planejamento do trabalho é a primeira coisa que se deve fazer. Não adianta a execução sem a preparação prévia da visita. No processo de vendas, o planejamento faz logo parte da primeira fase, que é a pré-venda, de suma importância para qualquer vendedor que se preza. Perguntei ao referido vendedor se ele conhece o princípio de Pareto, o qual respondeu que nunca ouviu falar. Se ele sabe quais os clientes mais representativos no seu faturamento e quantos respondem por 80% de suas vendas. Também não sabe. Realmente, assim fica difícil de se fazer um planejamento e não há dúvida de que o tempo passa a ser seu inimigo.
Além do mais, o prezado vendedor argumentou ser normal no dia-a-dia do profissional o famoso chá de cadeira, pelas maçadas que os clientes dão. Pode até ser normal para ele, mas para o vendedor profissional é totalmente anormal, pois além de um bom planejamento do trabalho, este tem um excelente relacionamento com seus clientes, o que lhe permite se diferenciar dos demais nas salas de espera. Muitos clientes não atendem vendedores por ordem de chegada, mas sim pela importância de cada um. E essa importância começa pela postura do profissional e pelo grau de relacionamento que mantém com eles. Por outro lado, o vendedor que só faz o de sempre, o feijão com arroz, vai ficar sempre aguardando a sua vez para ser atendido (se assim for!), após a saída dos profissionais e, ainda, se contentar com as sobras se por ventura existirem.
O princípio de Pareto é uma excelente dica para quem quer se planejar e aproveitar bem o tempo. Ora, se 80% dos nossos resultados provém de 20% dos nossos esforços e os outros 20%, vêem de 80% do restante dos esforços, onde temos que concentrar nosso trabalho? E não é diferente com relação às vendas, onde geralmente 80% do faturamento são oriundos de 20% dos clientes. Os outros 80% de clientes respondem por apenas 20% das vendas. Entretanto, para isso, é necessário que o vendedor tenha um perfeito controle do seu trabalho. Que seja autogerenciado, disciplinado, que estude técnicas de vendas, de relacionamentos interpessoais, de administração do tempo, a fim de que possa trabalhar em cima de um planejamento.
Saber dar prioridade às visitas com base numa relação de clientes mais representativos, aliados a um bom relacionamento pessoal e não só estritamente profissional como acontece em grande parte dos casos, além de otimizar o tempo, tem-se o privilégio de um atendimento personalizado, evitando-se amornar no banco de espera. E isso é difícil? De modo algum. Todavia, requer trabalho e infelizmente muitos profissionais não querem ter esse trabalho. O vendedor tem que ser prestativo, estar disposto a servir ao cliente em todos os momentos e não somente se servir dele. Em vendas, o estreitamento de relacionamentos dificilmente ocorrerá só durante o expediente comercial. É necessário ir-se além. Não podemos ter sucesso profissional trabalhando somente 8 horas por dia. Cumprindo-se um expediente normal, seremos mais um entre os outros, sem ter um diferencial para se destacar.
Há uma diferença nas relações entre vendedor e cliente. Existe a relação “vendedor X comprador” e “consultor de vendas X cliente”. No primeiro caso é uma relação fria, estritamente comercial, onde um tem que ganhar e o outro, perder. O vendedor lida com um comprador profissional treinado para coloca-lo contra a parede, já que ele não é profissional. No segundo, é uma relação entre pessoas que visam não somente a negociação, mas também um relacionamento pessoal, cujo resultado é uma relação ganha-ganha.
No mundo, uma coisa que ninguém pode tomar emprestada de outra pessoa é o tempo. Para a mais rica e para a mais pobre o dia só tem 24 horas e nem um segundo a mais. Agora, o aproveitamento e a otimização do tempo é que faz a diferença entre as pessoas. Aí sim, umas passam a ter mais tempo do que outras e principalmente as mais ocupadas têm mais tempo que as desocupadas. Aliás, estas nunca têm tempo para nada. Estão sempre dizendo que estão ocupadíssimas, que o dia deveria ter mais que 24 horas(!) para terem tempo de executar suas tarefas, que estão sempre acumuladas.
O vendedor profissional não tem constrangimento quando está numa sala de espera com os demais e é chamado antes dos outros, mesmo dos que chegaram primeiro. Pelo contrário, tal atitude só demonstra competência, alto grau de profissionalismo e diferenciação. Para aqueles que queiram ter o mesmo privilégio, têm que descobrir os caminhos que levam a isso e não medir esforços nas caminhadas para conseguirem o mesmo. Entretanto, têm que estar bastante conscientes de que o tempo deles é o mesmo do profissional, mas o que fazer de melhor com as longas (ou curtas!) 24 horas diárias é onde está o verdadeiro segredo das pessoas ocupadas.
