Persuadir clientes, pares e superiores é, sem sombra de dúvidas, uma das mais importantes armas de que dispõe o profissional de vendas para sobreviver na competitiva selva do mercado. Persuadir clientes, pares e superiores é, sem sombra de dúvidas, uma das mais importantes armas de que dispõe o profissional de vendas para sobreviver na competitiva selva do mercado.

Entretanto, ao contrário do que muitos pensam, nem toda abordagem de vendas precisa ser feita de forma direta e explícita pelo vendedor – muito pelo contrário. Em verdade, algumas das mais eficazes formas de se plantar necessidades junto a um pretenso cliente em prospeção se baseiam na exposição indireta de uma dada alternativa.

Dentre as muitas formas de se fazer tal exposição, merecem destaque a distribuição de algum artigo abordando os ganhos obtidos com o produto ou serviço em questão, ou mesmo a apresentação de um especialista externo que venha a expor o tema perante o possível cliente.

Nessa linha de ação, os resultados persuasivos a serem auferidos serão diretamente proporcionais à credibilidade do especialista em questão, credibilidade esta que pode estar relacionada à diversos fatores, como por exemplo, similaridades quanto à atribuição profissional, à empresa de origem, à experiência na atividade etc.

Com efeito, a existência de um ou mais dos fatores descritos reduzirá substancialmente as barreiras que as pessoas mais conservadoras usualmente apõem à uma nova idéia – afinal de contas, os conservadores costumam respeitar elementos como experiência e hierarquia. De uma forma simplista se pode dizer que as novas propostas explicitadas de forma indireta pelo dito “especialista” serão interpretadas por seus pares, superiores e colaboradores com o mesmo crédito que estes conferem às sugestões de um especialista em vinhos ou em moda, fato este que inconscientemente os tornará mais predispostos a considerá-las quando de uma futura opção.

Isso posto, cumpre aqui destacar que a estratégia de apresentação indireta possui a vantagem de desvincular a imagem do profissional de vendas da idéia exposta pelo “especialista”, permitindo assim que o mesmo sonde tranqüilamente eventuais barreiras internas à proposta em questão. Além disso, a desvinculação entre proposta e proponente colaborará para a consolidação da imagem de um vendedor comprometido com a melhoria do negócio de seu cliente, imagem essa que poderá lhe render bons frutos no futuro.

Uma vez que a persuasão indireta baseada em experts é uma boa alternativa para a introdução de novas possibilidades junto aos clientes prospectados, especialmente naqueles temas que você estima possam enfrentar alguma oposição junto à ala mais conservadora da empresa, cumpre aqui questionar: Qual a possibilidade de se adotar tal estratégia em suas próximas abordagens prospectivas?