Uma das características mais visíveis dos empresários é a resistência a mudanças, que são cada vez mais necessárias e eficazes. Uma das características mais visíveis dos empresários é a resistência a mudanças, que são cada vez mais necessárias e eficazes. Mas, por que isso ocorre uma vez que adaptar -se às necessidades dos clientes é parte fundamental da administração? O empresário tem de percorrer um grande caminho até a mudança de atitude ser concretizada e de fato ser percebida pelos clientes.

No estágio um, temos o comportamento antigo. No último estágio, temos a atitude. No meio deles, temos um processo dividido em etapas. O comportamento antigo refere-se às características e costumes que o empresário absorveu durante a sua carreira, por influência do ambiente de trabalho, por influência dos líderes de opinião e por influência das inúmeras alterações do cenário econômico mundial.

A mudança de comportamento só é possível a partir do momento que o empresário busca adquirir conhecimentos sobre as questões que se impõe e que o afligem. Esses novos inputs levarão o empresário a percepção dos negócios por outra ótica e a princípio a dúvidas sobre os caminhos a tomar. Esse momento de indecisão, de quebra de paradigmas é que leva a resistência a mudanças, pois os empresários não admitem ter dúvidas e esse sentimento parece para eles perda de controle da situação. Resultados diferentes só serão alcançados com atitudes diferentes ? tomar essa decisão depende de coragem de ousar ou de experimentar. Porém, na economia globalizada, não fazer nada significa suicídio. E quem comete suicídio, desaparece do mercado.

Na verdade, mudar é mais complicado hoje, porque não depende de vontade e sim de imposição do mercado e dos consumidores cada vez mais exigentes e solicitando exclusividade e diferenciação. Porém o processo de mudança pede experimentação e tentativas. Essas novas experiências conduzirão para horizontes cada vez mais abertos e a possibilidade de acerto dos empresários brasileiros já calejados com o enfrentamento de tantos novos cenários é muito maior de que empresários que vivem em economias estáveis.

Esses acertos e algumas atitudes que necessitarão de reposicionamento levarão o empresário a novas atitudes que se refletirão em seus negócios e proporcionarão novos resultados, como a aproximação com o clientes e o aumento da rentabilidade. Vou ilustrar citando como exemplo o marketing de relacionamento. Os empresários sentem o afastamento de parte de sua clientela e a tentativa de trazê-los de volta passa a princípio por ações que costumeiramente já foram utilizadas por ele ou por concorrentes, seguidamente todos os concorrentes do mesmo segmento estarão atuando igualmente, o que provoca na clientela a sensação de commodity e daí todos perdem, pois ele passará a optar por preço! Após essa ação eles procuram novas opiniões, leituras e buscam por ajuda de profissionais, que a princípio causam estranheza pelo novo e a pergunta que não cala, fica soando forte: ?Sempre fiz isso assim e sempre deu certo, o que está acontecendo??.

Após algum tempo algumas das ações propostas são iniciadas, tímidas, porém causando mudanças no comportamento dos clientes e resultados esperados acontecendo. Isso fortifica as convicções e levam esses empresários a novos conhecimentos e a implementação de programas estruturados, que em seguida são recomendados a seu parceiros de negócios. O proprietário de um estabelecimento sente uma mudança de atitude que o gira 180 graus; do foco no concorrente ao foco do cliente; quando passa a ter noções de marketing de relacionamento e saber como elas podem aumentar o seu faturamento, seguidamente passa a colocar esse conhecimento em prática. Ou seja, aplicar as ações de marketing de relacionamento para poder avaliá-las.

Quando essas ações mostram resultados positivos, o empresário percebe que elas realmente funcionam. A chamada comprovação ou convicção. Após comprovar, é que o empresário realmente irá mudar o sua atitude e sua empresa se voltará verdadeiramente ao cliente. Ele precisa ver para crer! Mas, qual a importância de se modificar uma atitude e um comportamento? Um empresário do segmento óptico, por exemplo, precisa mudar de comportamento para ter uma atitude capaz de vencer os cinco principais desafios do setor. São eles: concorrência dos demais ópticos, mercado cinza ativo e atuante, preços elevados dos produtos, técnica de venda deficitária e tecnologia ultrapassada.

Como percebemos, a mudança de atitude e de comportamento de um empresário trará benefícios para a empresa, para os clientes e para os funcionários. É preciso mudar antes que seja tarde. É preciso mudar agora!