“Seu cliente pagaria para falar com você?”
Esse questionamento profundo e importante foi feito por Neil Rackham, criador do SPIN Selling.
É uma ideia que temos defendido na VendaMais há muitos anos: a equipe de vendas precisa agregar valor nas conversas com o cliente ou perde muito rapidamente eficiência e resultados.
Os clientes não têm mais tempo, energia ou foco para falar com vendedores despreparados, amadores, ineficientes. Todo mundo está com o tempo super apertado, corrido, pressionado por resultados, contenção de despesas, revisão de processos de compra, fornecedores preferenciais etc.
Quando o mundo muda, os inteligentes mudam com ele. E os clientes claramente estão pedindo uma mudança na postura na equipe de vendas.
Como saber se uma equipe de vendas está realmente agregando valor? Como saber se o cliente realmente valoriza o contato com sua equipe comercial?
É fácil – é só fazer a pergunta ao contrário: como saber quando a equipe de vendas NÃO ESTÁ agregando valor e não é percebida como um diferencial competitivo?
Sabe aquele filme do Jim Carrey em que ele olha para o céu e pede que Deus lhe mande um sinal?
Aqui estão alguns sinais de que o cliente não percebe valor no contato com o vendedor:
- Cliente não responde seus e-mails, recados, mensagens.
- Cliente faz uma primeira reunião de introdução/apresentação e a conversa não evolui para uma segunda conversa mais aprofundada.
- Cliente fala que vai pensar, que precisa falar com alguém e enrola com isso sem se posicionar.
- Foco total em produtos/serviços e não nos desafios do cliente.
- Em situações B2B, você fica preso aos níveis hierárquicos mais baixos, sem conseguir falar com líderes ou diretoria.
- Um funil de vendas cheio de oportunidades, mas com baixa taxa de conversão.
- Ciclos de venda/fechamento muito mais longos do que o normal.
Ao contrário do que pensam vendedores amadores e de baixa performance, a melhor forma de criar valor para o cliente não é FALANDO, e sim FAZENDO PERGUNTAS.
Perguntas direcionam a conversa e fazem com que o cliente fale de desafios, expectativas, problemas, preocupações, irritadores.
Perguntas ajudam a criar claridade, a definir melhor, a dar segurança.
Uma dica rápida para quem notar que não está criando valor na conversa com o cliente é imediatamente passar do canal “FALAR” para o canal “PERGUNTAR”.
Mesmo com produtos e serviços similares, empresas que têm equipes de vendas que são um diferencial competitivo vão continuar crescendo, ocupando espaço e tirando mercado de equipes despreparadas, desorganizadas e desorientadas.
Capacidade de adaptação é uma das principais e mais aceitas definições de inteligência.
Precisamos revisar e adaptar o antigo modelo de venda, que há tempos vem claramente dando sinais de exaustão e obsolescência, e passar a trabalhar no modelo atualizado, entendendo que se o cliente mudou e o mercado mudou, vai prosperar quem entender melhor essa mudança, se adaptar mais rapidamente e executar com maestria e eficiência o que precisa ser feito.
Como disse Jack Welch, “os problemas começam quando a velocidade das mudanças externas é maior do que a velocidade das mudanças internas”.
Para mim, a frase “Diferencie-se ou morra” faz cada vez mais sentido. Trazendo para Vendas: “Crie e agregue valor para o seu cliente ou morra”.
Para fazer venda que não agrega valor não precisamos de vendedor. Tecnologia substitui rapidamente o tirador de pedidos.
O criador de valor, o que faz a verdadeira venda consultiva de valor, o que tem mindset premium, o que o cliente PAGARIA PARA FALAR… esse está cada vez mais valorizado.
Esse é o caminho: a equipe de vendas CRIAR VALOR e ser um diferencial competitivo.
Por isso a pergunta: seu cliente PAGARIA para falar com você? Volte, releia a lista de sinais e terá a resposta.
Abraço, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Se quiser ajuda da VendaMais para fazer com que sua equipe de vendas agregue cada vez mais valor e seja percebida como diferenciada pelos clientes, entre em contato: raul@vendamais.com.br
P.S.2, para descontrair: Algumas pessoas percebem e aprendem mais rápido. Outras demoram para entender…
