Se vocĂȘ trabalha com vendas, jĂĄ deve ter ouvido falar sobre os seis princĂpios de influĂȘncia, desenvolvidos pelo renomado psicĂłlogo social Robert Cialdini.
Esses princĂpios sĂŁo fundamentais para entender como influenciar pessoas e vender mais. Neste texto, vou explicar cada um deles e revelar como vocĂȘ pode aplicĂĄ-los em suas estratĂ©gias de vendas.
Este é um dos assuntos que apresentarei no webinårio sobre destravamento de vendas e como melhorar e acelerar suas conversÔes, que farei amanhã (quarta-feira, 03 de maio), junto com Karen Jardzwski e Marcelo Caetano. Inscreva-se gratuitamente: https://lp.vendamais.com.br/workshop-destrave-suas-vendas/
Vamos entĂŁo ver os 6 princĂpios da influĂȘncia e como podem ser aplicados na prĂĄtica para destravar e fechar mais vendas.
1) Reciprocidade
O primeiro princĂpio da influĂȘncia Ă© a reciprocidade. Esse princĂpio se baseia na ideia de que, quando alguĂ©m faz algo por vocĂȘ, vocĂȘ se sente obrigado a retribuir o favor.
Em vendas, isso significa que vocĂȘ pode oferecer algo de valor para seus clientes, antes de pedir algo em troca.
Exemplos:
- Amostras grĂĄtis
- ConteĂșdo exclusivo (pdfs, estudos, vĂdeos, eventos online ou presenciais)
- Descontos ou brindes exclusivos por categoria de cliente (vocĂȘ chegou a diamante, entĂŁo posso dar 2% a mais de desconto)
- CartÔes de agradecimento, ocasiÔes especiais e datas comemorativas (principalmente quando personalizados)
- Suporte tĂ©cnico/apoio pĂłs-venda (âEstou aqui para o que precisarâ)
- Garantias
2) Autoridade
O segundo princĂpio da influĂȘncia Ă© a autoridade: as pessoas tendem a seguir e respeitar quem Ă© autoridade e tem conhecimento sobre determinado assunto.
Em vendas, isso significa que vocĂȘ pode se posicionar como especialista em seu campo de atuação e mostrar aos clientes que possui conhecimento e experiĂȘncia para ajudĂĄ-los a tomar a melhor decisĂŁo de compra.
Formas de fazer isso:
- Demonstrando conhecimento técnico (perguntas aprofundadas são excelentes neste sentido)
- Entendendo e usando a linguagem do cliente e do mercado/setor
- Compartilhando histĂłrias de sucesso
- Trazendo informaçÔes relevantes sobre novidades no seu setor/ramo
- Destacando avaliaçÔes e premiaçÔes da sua empresa e dos produtos/serviços que vende (principalmente quando vocĂȘ explica os critĂ©rios utilizados na premiação e por que vocĂȘs foram escolhidos)
3) Compromisso e coerĂȘncia
O terceiro princĂpio da influĂȘncia Ă© o compromisso e a coerĂȘncia. Esse princĂpio se baseia na ideia de que as pessoas tendem a se comportar de maneira consistente com seus compromissos anteriores.
Em vendas, isso significa que vocĂȘ pode fazer perguntas aos clientes que levem a respostas afirmativas e, assim, fazĂȘ-los se comprometer com a compra.
Por exemplo, vocĂȘ pode perguntar se o cliente valoriza a qualidade do produto e, em seguida, destacar os atributos que correspondem a essa caracterĂstica.
Formas de fazer isso:
- Faça perguntas de compromisso, perguntas que levem o cliente a dizer âsimâ e que vĂŁo construindo o compromisso. Exemplo: âconcorda que nosso produto/serviço Ă© o melhor do mercado?â. Ou âconcorda, que, de acordo com o que conversamos, Ă© exatamente isto que vocĂȘ precisa?â. Note tambĂ©m como, se o cliente responder ânĂŁoâ ou âtalvezâ, vocĂȘ tem a oportunidade de trabalhar melhor o assunto e se aprofundar.
- Peça ao cliente testemunhais e depoimentos. Isso faz com que ele sinta-se mais âparceiroâ, criando uma relação de cumplicidade.
- Peça para o cliente escrever, pedir, ou detalhar exatamente o que quer. Se for o caso, dĂȘ opçÔes e peça para o cliente escolher e montar sua proposta de maneira personalizada. Exemplo: âprefere levar duas ou trĂȘs caixas?â. âVai preferir que entregue hoje ou amanhĂŁ?â. Para quem jĂĄ fez meus cursos de alta performance em vendas, sabe que a tĂ©cnica do fechamento por alternativas Ă© uma das minhas preferidas.
- Relembre o cliente dos compromissos que ele mesmo assumiu com vocĂȘ. Por exemplo, ao confirmar por e-mail uma prĂłxima reuniĂŁo, diga âConforme combinado, vocĂȘ pediu para marcarmos a prĂłxima reuniĂŁo na terça-feira, Ă s 11hâ.
- Faça follow-up: dĂȘ sequencia Ă s conversas e nĂŁo deixe loops abertos. Sempre confirme prĂłximos passos e comunique exatamente o que vai acontecer em cada etapa.
4) Afeição e afinidade
O quarto princĂpio da influĂȘncia Ă© a afeição: as pessoas tendem a gostar e se relacionar com aqueles que sĂŁo semelhantes a elas ou que lhes fazem elogios e demonstram reconhecimento.
Em vendas, isso significa que vocĂȘ pode estabelecer um relacionamento positivo com o cliente fazendo elogios a ele e mostrando que compartilham interesses e necessidades.
Estas sĂŁo algumas maneiras de usar esse princĂpio da influĂȘncia a seu favor:
- Demonstre interesse legĂtimo e empatia pelo cliente. Esteja 100% presente (mesmo que seja no final do dia, esteja cansado e seja a 20ÂȘ conversa com clientes que teve!).
- Ajude o cliente a se aprofundar e entender melhor o que realmente precisa (nem todos os clientes sabem!).
- Linguagem corporal e expressÔes positivas: bom humor e energia positiva vendem, mau humor e negativismo desvendem.
- Sempre que puder, elogie sinceramente algo que admira no cliente e peça para ele falar mais sobre isso.
5) Prova social
O quinto princĂpio da influĂȘncia Ă© a prova social: as pessoas tendem a seguir as escolhas e comportamentos dos outros ao seu redor.
Em vendas, isso significa que vocĂȘ pode mostrar aos clientes que outras pessoas jĂĄ compraram e estĂŁo satisfeitas com seu produto ou serviço, por meio de avaliaçÔes, depoimentos ou evidĂȘncias de sucesso.
Maneiras de fazer isso:
- Depoimentos e testemunhais de clientes satisfeitos
- Depoimentos e testemunhais de autoridades/referĂȘncias na sua ĂĄrea
- Estudos de caso (era assim, ficou assim depois de comprar)
- CertificaçÔes e prĂȘmios
- Experimentação pelo cliente com divulgação. Exemplo: numa das consultorias da VendaMais, Marlus Jungton, lĂder da unidade de BrasĂlia, criou uma iniciativa em que os clientes que iam comprar uma moto tiravam uma foto sentados na moto e postavam nas suas redes sociais, perguntando aos amigos o que achavam. AltĂssima taxa de conversĂŁo!
6) Escassez
O sexto e Ășltimo princĂpio da influĂȘncia Ă© a escassez: as pessoas tendem a valorizar mais algo quando percebem que Ă© limitado ou difĂcil de conseguir.
Em vendas, isso significa que vocĂȘ pode criar um senso de urgĂȘncia em seus clientes, mostrando que seu produto ou serviço tem uma oferta limitada ou estĂĄ acabando rapidamente.
Formas de colocar em prĂĄtica:
- Primeira e mais Ăłbvia: quantidade limitada de alguma coisa
- Prazos limitados
- Produtos exclusivos, fora de série, personalizados, customizados
- EdiçÔes limitadas
- Ofertas exclusivas por categoria de clientes (ofertas especiais para clientes ouro e diamante, por exemplo).
Ao aplicar os seis princĂpios da influĂȘncia em suas estratĂ©gias de vendas, vocĂȘ pode aumentar suas chances de sucesso e ajudar seus clientes a tomar a melhor decisĂŁo de compra.
Lembre-se de que esses princĂpios nĂŁo sĂŁo uma fĂłrmula mĂĄgica, mas, quando usados em conjunto, aumentam muito sua influĂȘncia e sua probabilidade de destravar e fechar vendas.
Vou falar mais sobre isso no webinĂĄrio de amanhĂŁ (quarta-feira, 03 de maio) sobre Destravamento de Vendas. Caso queira participar, este Ă© o link: https://lp.vendamais.com.br/workshop-destrave-suas-vendas/
Recomendo que assista junto com a equipe, assim jĂĄ vĂŁo anotando e no dia seguinte podem conversar sobre todas as boas ideias que tiveram e como colocar rapidamente em prĂĄtica para destravar suas vendas.
E, logicamente, lembre tambĂ©m que temos treinamentos especĂficos sobre isso na VendaMais. Caso queira receber uma proposta para treinar sua equipe, Ă© sĂł entrar em contato com Jean ([email protected]) ou com Meire ([email protected]).
Abraço, até amanhã no webinårio, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Faça um cĂĄlculo rĂĄpido de quanto tem hoje em propostas paradas e orçamentos travados. Se esse nĂșmero lhe incomoda e estĂĄ maior (e mais lento do que gostaria)⊠entre em contato para fazermos isso começar a fluir.