Esta semana Francisco Madia, diretor da Madia e Associados, procura estabelecer analogias entre a milenar sabedoria chinesa e o Marketing. Veja só como estes ensinamentos aplicam-se perfeitamente para a nossa realidade em Vendas:

? “Quando há confiança, nenhuma prova é necessária. Quando não há, nenhuma é possível”: Se a empresa, através de todas as manifestações no correr dos anos, conseguiu ganhar a confiança de seus públicos relevantes e decisivos – clientes, funcionários e fornecedores -, diante de eventuais problemas ou infortúnios, basta o gesto e a palavra. Dispensam-se argumentos e provas.

? “Fracassar não é cair. É recusar a levantar-se”: O erro faz parte do dia a dia de todos os profissionais de venda, e de todas as empresas. Quem decide está sempre sujeito ao erro. Mais cedo ou mais tarde acabará acontecendo. O problema não reside no tropeço, e sim na incapacidade de assumi-lo, assimilá-lo, aprender com ele, e dar a chamada ””volta por cima””.

? “Quando a coceira é do lado de dentro da bota, coçar o lado de fora não alivia muito”: A única maneira de solucionar um problema é atacar sua verdadeira causa. De nada adianta mudar a embalagem de um produto se seu conteúdo não tem qualidade.

? “Não desenhe uma cobra e acrescente pés”: Os bons e modernos profissionais de venda sabem a medida exata das coisas. Só acrescentam o que é essencial e decisivo para o sucesso. Quando os produtos e serviços vêm com excesso de maquiagem o consumidor desconfia.

? “Aquele que planta uma árvore não desfrutará de sua sombra”: Em toda atividade empresarial, os agentes econômicos de cada setor específico têm o dever indeclinável da grandeza institucional. Colocar acima de seus interesses individuais o interesse do negócio onde sua empresa se insere, sem prejuízo de uma concorrência forte e agressiva. Isso significa, dentre outras coisas, plantar árvores permanentemente, cuja sombra será desfrutada pelos que vierem depois.

? “Não contemple o céu do fundo de um poço”: O maior desafio a que se impõe um profissional de vendas é o exercício permanente de sempre conseguir ver uma mesma oportunidade, ou um mesmo problema, por um novo ângulo de visão. O céu é redondo e finito para os que não conseguem sair de dentro do poço em que naturalmente se transforma a rotina de seu ambiente.

? “Atinge-se a sabedoria quando se aprende a segurar a língua”: Muitos dos maiores erros cometidos em Vendas originaram-se da incapacidade das pessoas ouvirem a história toda, com paciência e tranqüilidade. Depois, de refletirem sobre tudo que foi dito. E só então formar ou emitir uma opinião. A maioria dos profissionais de vendas, principalmente os novatos (até mesmo pela insegurança), sente-se na obrigação de falar e palpitar o tempo todo, quando tudo o que deveriam fazer é simplesmente ouvir.

? “A preocupação nunca venceu o destino”: O máximo que um executivo consegue ficando preocupado é uma boa úlcera, ou um tremendo estresse. O mesmo tempo alocado para alimentar uma preocupação é infinitamente melhor utilizado para uma reflexão sobre o problema – e uma ação na seqüência.

? “É preciso cortar antes de limar; entalhar antes de polir”: Não dá para estabelecer uma política de produto, de promoção, de preço, de distribuição, de pós-venda, etc., se você ainda não foi capaz de definir qual é o Foco do seu negócio, e o decorrente Posicionamento.

? “Um pássaro não pode voar enquanto suas penas não estiverem plenamente desenvolvidas”: muitas empresas, na pressa de sair antes ou até mesmo de sair por sair, acabam queimando etapas – como diria o Magri, ””inqueimáveis””. E aí, como ensinam os publicitários, a pressa passa, e a merda fica.

? “A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades”: Todos os dias, milhares de ””cavalos-oportunidade”” passam selados na frente dos profissionais de vendas e suas empresas. Para a maioria, em primeiro lugar, falta a sensibilidade de percebê-los. E, para muitos, a coragem de montá-los, temendo o tombo, na esperança de que um dia um desses ””cavalos-oportunidade”” pare, e até mesmo se ajoelhe para ser montado. Muito pelo contrário. Nos dias em que vivemos, até mesmo pelo aumento da concorrência, os ””cavalos-oportunidade”” passam cada vez mais depressa.