Segundo Jeffrey Gitomer, “persuadir é a porta para conseguir o que queremos”. Mas como fazer isso? A questão não é descobrir algo mirabolante para persuadir. Na verdade, precisamos de ideias e estratégias que nos ajudem a persuadir e conseguir o que desejamos. Assim, ao praticarmos essas ideias, conseguiremos falar, apresentar, convencer e vender nosso ponto de vista para os outros.

Para Jeffrey, as pessoas tentam ser persuasivas desde bebês. Quando são pequenas, elas choram, batem a mão na mesa… Apelativo? Pode ser, mas que funciona, funciona. Os bebês, e as crianças também, costumam conseguir o que querem. Você se lembra de quando ia ao supermercado com sua mãe? Aquilo é que era persuasão. Aquilo é que era persistência. Entretanto, parece que, depois que você passou a ter cartões de visita, parte de suas habilidades de persuasão e persistência desapareceu.

Não se preocupe! Você precisa apenas de um novo conjunto de habilidades, pois tem a capacidade natural de conseguir o que quer, só precisa descobri-la, praticar e ganhar experiência. A persuasão é uma habilidade da vida, mas, para dominá-la, talvez seja preciso mudar sua forma de pensar e interagir com os outros. Habilidades de apresentação, por exemplo, podem ser úteis não apenas para vender produtos ou serviços como também para você se vender, persuadir os outros e conseguir o que quer.

Observe a forma como os outros persuadem você. Pedem que faça coisas e tome atitudes – e você faz e acha ótimo. Isto é persuasão: deixar a outra pessoa se sentindo bem depois de decidir fazer o que você quer. Segundo Jeffrey, para isso, é preciso que haja um entendimento de “como” melhor persuadir e conseguir que as coisas sejam feitas de seu jeito. “Persuasão é a tática que você usa para conseguir fazer as coisas do seu jeito”, explica.

Querer fazer as coisas do seu jeito pode levar as pessoas a definirem você como um cabeça-dura, teimoso ou obstinado. Mas a percepção final dos outros sobre você se dará pela maneira como escolhe persuadir. Ao longo do processo de persuasão, os indivíduos percebem sua mensagem e formam uma opinião sobre você. Baseados em suas ações, palavras e até em sua aparência ou estilo de se vestir, podem tomar uma decisão antes mesmo de ler ou ouvir sua mensagem.

Acredite, persuasão não é um dom, é uma arte. Você pode aprender a persuadir! E é possível fazer isso em quase todas as situações de sua vida profissional e pessoal. Mas cuidado para não ser agressivo ou antiético. Você não deve ultrapassar os limites, seja moderado. Faça com que ocorra uma harmonia – e essa harmonia permitirá um diálogo receptivo. A principal estratégia para convencer as pessoas é implementar um processo de persuasão positivo. O segredo é “não manipular”. Persuasão é compromisso, e as pessoas não se comprometem com quem as engana. É fazer do seu jeito sem que o outro sinta que “perdeu”.

Você sabia que um indivíduo persuasivo é alguém paciente? Sim, porque ouvir (um dos elementos cruciais da persuasão) é um exercício de paciência – e a maneira mais positiva de se fazer isso é tomando nota. Tomar nota demonstra respeito e elimina problemas de comunicação. Se você faz perguntas, ouve, anota e torna a questionar sobre o que anotou, você utiliza os próprios argumentos da pessoa para convencê-la, ou seja, ela mesma se convence. Portanto, reúna as informações certas, toque nos pontos nefrálgicos certos e aja com base nisso.

Se você quer ser convincente, se quer persuadir os outros a pensarem de sua maneira, se quer ser influente, a primeira pessoa que deve persuadir é você mesmo. Caso não esteja convencido, como poderá convencer os outros? Se não estiver convencido, será que suas palavras terão o poder da convicção? Não muito, não é mesmo?

Sabe aqueles infocomerciais de televisão? Quem nunca pegou o telefone e comprou? Todo mundo já comprou ao menos uma vez. Mas por que isso acontece? O vendedor é tão convincente, tão persuasivo, que faz você pegar seu cartão de crédito e comprar. É claro que, antes de tirar dinheiro de você, os fabricantes gastaram bastante se preparando, preparando o produto e a mensagem deles. Por que você comprou? Uma das razões é que acreditou na mensagem. Você foi convencido, ou persuadido, de que o que estava sendo vendido iria beneficiá-lo de alguma maneira – e comprou.

Se você vai a uma concessionária e descobre que o vendedor não dirige a mesma marca de carro que vende, por que deveria considerar comprá-lo? Ele não acredita o suficiente na marca para possuí-la. Se você se perguntar: “O quanto acredito no que faço?”, a resposta revelará sua capacidade de convencer os outros. As convicções necessárias para que alcance o sucesso, convença os outros e faça do seu jeito são: acredite em você; acredite no que faz; acredite em seu produto e empresa; acredite que, ao persuadir as pessoas, elas se beneficiarão.

É preciso pensar que você pode e possui autoconvicção, e isso só é possível por meio da atitude. Seus pensamentos positivos constroem cada aspecto da autoconvicção. São a base para sua persuasão pessoal – sua capacidade de dizer a si próprio que pode fazer algo, que encontrará uma maneira de fazer acontecer e que o resultado será positivo. Persuadir não é uma questão de ser atraente, é uma questão de ser positivamente atraente. A atitude positiva, quando combinada com pensamento e autoconvicção positivos, proporcionará a você os fundamentos necessários: tornar-se apaixonado pelo que faz e o que quer, ser capaz de convencer, de persuadir e fazer os outros enxergarem as coisas do seu jeito.

Pensar e acreditar são os tijolos de sua paixão e convicção. Adicione sua atitude a essa combinação e terá o cimento para construir alicerces mentais consistentes e sólidos.

Você já ouviu a expressão “quem não chora não mama”. Quem chora está dizendo: “Ei, quero atenção!”. O choro está incomodando, por isso você dá atenção (mamadeira) para acabar com o barulho. É claro que esse não é o único método de persuadir, mas é um exemplo fácil de entender como funciona o processo de persuasão. Se você quer persuadir, precisa aprender a chorar, ou melhor, a falar. Você não conseguirá persuadir sempre, mas, aprimorando suas habilidades, aprofundando sua convicção e desenvolvendo paixão pelo que quer, você será capaz de persuadir quase sempre.

Convencer os outros tem a ver com sua própria convicção combinada com sua habilidade de articular uma mensagem convincente. Sua mensagem deve fazer sentido e conter um elemento (o que eu ganho com isso?) que permite que a outra pessoa se sinta valorizada e seja persuadida. Os princípios para convencer alguém são: convicção pessoal, mostrar credibilidade, dizer a verdade e proporcionar valor.

Você já ouviu a expressão: “Ele é uma pessoa muito influente”? Uma pessoa influente é capaz de induzi-lo a pensar sobre o que está fazendo e possivelmente mudar. O modo como ela influencia é poderoso o bastante para instigar você a se desfazer de seu dinheiro, mudar de ideia e de comportamento. Mas como é possível ser influente? Basta ser uma pessoa que tenha reputação, personalidade, credibilidade e postura suficientes para que os outros o levem a sério. Quanto melhor for a percepção das pessoas a seu respeito, maior será a probabilidade de serem influenciadas por você. Construa sua reputação e se torne uma pessoa influente!

Livro:O livro verde da persuasão

Autor:Jeffrey Gitomer

Editora:M.Books