Isso é mais comum do que podemos imaginar e alguns gerentes ficam assustados quando eu digo que a culpa, na verdade, não é da equipe, e sim deles mesmos. E um dos principais sintomas é quando os bons vendedores começam a pedir demissão em busca de “ofertas melhores”.

Não se engane nem tire conclusões precipitadas. Quando um vendedor sai da sua empresa, sua primeira inclinação pode ser pensar que a culpa é dele/dela e transformar essa pessoa no bode expiatório de tudo o que anda acontecendo de errado na sua organização. E você sabe muito bem que isso não é justo.

Então, de quem é a culpa quando um profissional bom vai embora: sua ou dele? Pela nossa experiência, temos visto várias vezes que essas pessoas vão embora devido à direção, gerência ou supervisores da empresa – ou seja, raramente é por uma oferta melhor. É claro que as ofertas podem até mesmo ser melhores, mas elas nem seriam consideradas (e aceitas) se já não existisse alguma forma de insatisfação.

Se todos os seus vendedores estivessem ganhando bem, desenvolvendo-se pessoal e profissionalmente – ou seja, se estivessem felizes –, será que eles iriam embora? Não!

Por isso, esta semana, quero desafiar você a descobrir a verdade e a questionar tudo, até a si mesmo, na busca dessa resposta, por mais dura que ela seja: por que seus vendedores vão embora?

Jeffrey Gitomer, especialista em vendas e que participou da primeira edição da ExpoVendaMais, enumera 19 fatores para a insatisfação de um profissional de vendas – razões pelas quais um vendedor demite seu gerente. Quantas delas se aplicam à sua empresa?

1. Falta de treinamento em vendas –Você deve dar o suporte necessário ao crescimento e sucesso dos seus profissionais por meio de treinamentos. Esse é um investimento, e não uma despesa.

1. Falta de suporte –Faça com que seus vendedores tenham as armas, ferramentas e tecnologias mais modernas e eficazes disponíveis no mercado. Senão, perderão vendas para concorrentes melhor equipados – e isso é muito desestimulante.

1. Falta de suporte interno – Brigas constantes entre a equipe de vendas e os outros departamentos da empresa causam desânimo e perda de motivação.

1. Falta de suporte do chefe –Chefes que só criticam e reclamam é que são os perdedores, e não os vendedores que estão deixando a empresa.

1. Falta de suporte da empresa –Alguns superiores “hierárquicos” geralmente se concentram nos aspectos errados do processo da venda, fazendo perguntas como: “O que ele anda fazendo?” e “Ela não atingiu a meta de novo? Dê uma dura”. Isso acontece porque eles têm o foco em objetivos e metas pouco realistas. São esses mesmos membros da diretoria que, depois, questionam investimentos necessários para dar suporte na pós-venda, diminuem gastos em propaganda e marketing e ainda fazem reuniões desgastantes (e totalmente inúteis e desnecessárias) sobre como a culpa da má situação da empresa é responsabilidade exclusiva dos vendedores.

1. Falta de liderança – Bons profissionais de vendas querem e precisam seguir um líder com um bom plano.

1. Promessas quebradas em relação a dinheiro –Se você prometer a um vendedor algo relacionado a dinheiro, cumpra ou arque com as consequências.

1. Problemas repetidos de execução e entrega – A má execução de um trabalho ou problemas repetidos nas entregas, por exemplo, vão minando a credibilidade do vendedor, destruindo muitas vendas devido ao não cumprimento das promessas feitas. Bons vendedores cumprem sua palavra. Quando a credibilidade deles é destruída em função de falhas constantes da empresa, você sabe que vai acabar perdendo (merecidamente) seus profissionais.

1. Serviço/atendimento ruim depois de efetuada a venda –Isso faz com que clientes deixem de recomendar a sua empresa, a equipe de vendas fique parecendo um bando de picaretas e acaba espantando todo mundo para a concorrência: clientes e vendedores.

1. Inabilidade de o produto ou serviço cumprir as expectativas –Se os seus próprios vendedores não acreditarem completamente no que estão vendendo, nunca vão obter bons resultados. Antes de eles saírem vendendo por aí, você tem de vender esse “peixe” para eles primeiro.

1. Promessas feitas pelo vendedor não mantidas pela empresa –Vamos dizer que o cliente peça 45 dias de prazo e o vendedor aceite. Se depois a fatura vier com pagamento para 30 dias, vamos ter um problema. Acerte antes com seus vendedores o que pode ou não ser feito. Na dúvida, confie na sua equipe. Se você não confia, por que eles ainda estão na sua empresa?

1. Atitude negativa do chefe –Um chefe zangado e resmungão equivale a um péssimo ambiente de trabalho. Líderes criam seu próprio destino. Qual é o seu?

1. Donos ou chefes que ninguém respeita – Se o chefe é inexperiente, tem padrões éticos questionáveis, vive mudando de humor ou é um incompetente, é muito difícil ele conquistar o respeito da sua equipe.

1. Politicagem interna –Essas são brigas que ninguém ganha e em que todo mundo perde. Produção contra vendas, vendas contra financeiro, vendedores externos contra o pessoal que fica dentro da empresa, etc. Quem acaba perdendo com isso é o cliente, que vai embora e, devido a isso, os vendedores geralmente acabam indo junto.

1. Descrições erradas sobre a função ou empresa –Tudo o que você diz a um recém-contratado é lembrado – às vezes para sempre. Novatos acreditam no que diz, pois confiam em você. Agora, se mais tarde eles descobrirem que tudo o que você falou não tem nada a ver com a realidade do dia a dia, você perderá completamente a sua confiança. E as pessoas não gostam de trabalhar para chefes em quem não podem confiar.

1. Falta de aceitação – Por exemplo: novos funcionários que não são bem-vindos ou que, por algum motivo, estão desconfortáveis, além de inveja e discussões entre funcionários, pessoas que se recusam a aceitar mudanças inevitáveis, etc.

1. Falta de comunicação – A má comunicação pode afetar de maneira negativa as vendas da sua empresa. Chefes que ficam numa torre de cristal acabam provocando confusão, frustração e revolta – e muitos vendedores, com toda razão, não querem ter de lidar com isso todos os dias.

1. Expectativas frustradas –A frustração de construir um sonho e não conseguir concretizá-lo, seja lá qual for o motivo, pode também fazer com que muitas pessoas abandonem o barco.

1. Conflitos e problemas não resolvidos –Quando um problema aparece e sua resolução demora mais que o necessário, as pessoas começam a ficar desconfortáveis e irritadas – e é aí que começam a olhar para os lados.

Resumindo: se você quer ter uma excelente força de vendas, deve possuir excelentes gerentes. A vida em vendas já é bastante complicada e estressante e a última coisa que um vendedor precisa é ficar desperdiçando energia (que poderia ser melhor canalizada para vender mais) com conflitos internos causados por incompetência e burocracia da gerência.

Se a sua equipe de vendas está passando mais tempo brigando internamente do que com a concorrência, alguma coisa obviamente está errada. A boa notícia: resolva esses problemas e suas vendas provavelmente dispararão, muitas vezes sem grandes investimentos financeiros, mas com aumento de satisfação – seu, dos clientes e também da equipe de vendas.

Então, pegue essa lista, veja quais problemas estão ocorrendo, reúna-se com sua equipe para resolvê-los e implante as ações necessárias. É isso o que se espera de um bom líder.