Muitas pessoas me pedem dicas e estratégias específicas para vendas business to business, aquelas em que quem compra é uma outra empresa. Eu, particularmente, acredito que a maioria das informações de desenvolvimento de habilidades em vendas pode – e deve – ser usada tanto para vendas ao consumidor final como para empresas.
Mas, nesta semana, coincidentemente, li um artigo que gostei muito, escrito porAndrew Sobel, falando especificamente de como uma empresa pode deixar de ser “fornecedora” para ser “parceira confiável”.
Sobel entrevistou o CEO de uma empresa para saber sobre suas relações com fornecedores. A respeito de uma organização específica, o diretor disse: “A consistência do serviço e a qualidade que ele oferece é primordial, porém é mais que isso. Eles conseguiram construir relações fortes com nossos funcionários e estão agregando valor sempre. Nós não somos seus maiores clientes, mas, mesmo assim, eles nos fazem sentir especiais. Eu realmente os vejo como parceiros de longo prazo e nossa empresa crescendo com a deles”.
O que esse CEO descreveu é o que chamamos de parceria confiável – e essa relação dura por muitos e muitos anos. Quem gostaria de ter vários parceiros assim?
Estudando para o seu novo livro, All for one, Sobel descobriu que existem dez estratégias que você precisa implementar para atingir esse nível. Traduzi aqui quatro delas, que já poderão fazer uma grande diferença para sua empresa na caminhada de fidelizar seus clientes corporativos:
Estratégia 1 – Deixar de reagir a agenda e passar a defini-la
Muitos vendedores e empresas são reativos aos contatos dos clientes. Já os que definem suas agendas estão muito mais envolvidos em criar demanda para seus produtos e serviços. Eles também têm conversas mais frequentes com seus clientes sobre o que está acontecendo em seus mercados, o que os concorrentes estão fazendo, as melhores práticas, etc. As pessoas que definem a agenda agregam valor na conversa com seus compradores, falando sobre suas principais prioridades e metas e, como resultado, seus clientes têm sempre tempo para eles.
Estratégia 2 – Deixar de vender e passar a engajar
Engajar clientes é ter conversas importantes sobre o que mais os preocupam, criando uma relação de confiança na sua capacidade de ajudá-lo com os problemas. Parceiros confiáveis falam diretamente com o tomador da decisão e, para isso, você precisa mudar a maneira como vende. Isso significa parar de fazer perguntas batidas, como: “O que é que está te preocupando no momento” e, no lugar, questionar: “O que seu cliente está fazendo para lidar com determinada situação atual?”. Isso significa mostrar: “Deixe-me dar um exemplo sobre como ajudamos um de nossos clientes a economizar 20%”, em vez de falar: “Nós temos 20 escritórios espalhados pelo Brasil”.
Estratégia 3 – Deixar de criar relações pessoais para criar relações empresariais
Parceiros confiáveis criam relações com diversos profissionais em uma empresa. O que significa que, independentemente de quem está na gerência ou no comando, você terá sempre espaço. Se você está em vendas, seu trabalho não para no departamento de compras da outra empresa. Você precisa ajudar a criar relações fortes com vários departamentos e também entre o seu diretor e o do cliente.
Estratégia 4 – Deixar de oferecer um valor para oferecer múltiplos valores
Certamente, você já ouviu que deve consistentemente vender e entregar a sua proposta única de valor – aquilo no que a sua empresa é muito boa. E isso é realmente essencial, mas apenas lhe dá o direito de ser um fornecedor da empresa, e não um parceiro confiável. Para subir de nível, você precisa agregar valor em três diferentes áreas:
- Valor pessoal –O seu trabalho não é apenas vender um bom produto ou serviço, e sim ajudar o seu cliente a alcançar o sucesso.
- Valor tangível –O cliente precisa perceber, de maneira tangível, os benefícios que você oferece, seja aumentar seu faturamento, diminuir custos, melhorar seu turnover, etc.
- Valor intangível –Essa parte se torna cada vez mais aparente conforme você for avançando no estágio de parceiro confiável. Isso pode incluir treinar os funcionários de seu cliente, ajudá-los a tomar decisões mais rapidamente, melhorar o clima organizacional, etc.
Você deve pensar em cada cliente como único e, portanto, o valor agregado para cada um também é personalizado, e não genérico.
Para subir de fornecedor a parceiro confiável, você precisa rever a maneira como vende e constrói relações. Com certeza, vale mais do que a pena!
Andrew Sobel é uma referência nos assuntos de relações empresariais. Se lhe interessar, visite o site: www.andrewsobel.come acesse artigos específicos e gratuitos sobre como criar clientes para a vida.
