Checklist Estratégico

Rita McGrath e Ian MacMillan lançaram, recentemente, um livro chamado Marketbusters (uma tradução livre seria mais ou menos “Como arrebentar seu mercado”). É um livro que complementa e aprofunda os conceitos discutidos por Clayton Christensen nos seus livros sobre inovação – O Dilema da Inovação (Makron) e Crescimento pela Inovação (Campus).

A vantagem é que Marketbusters é bem mais prático. Por exemplo: em entrevista para a revista Strategy, os autores apresentaram um checklist para ajudar as empresas a terem maior claridade e robustez nas suas estratégias. Afinal de contas, se a estratégia não está correta, do que adianta querer vender mais?

Confira as perguntas a seguir. Você consegue respondê-las facilmente? Quais delas precisam ser discutidas internamente e esclarecidas, junto com toda a sua equipe?

Objetivos:

• Quais resultados se espera alcançar? Como “sucesso” é definido – ou seja, como as pessoas saberão quando chegaram lá?

• Está claro para todos em quais mercados vocês atuam? Quais são os números esperados? Isso está claro para todo mundo? Quais são os sistemas atuais dentro da empresa que garantam que isso ocorra?

• Foi criado algum slogan simples que defina a estratégia de maneira curta e objetiva, para que todos possam memorizar facilmente?

• Existem comunicações sistemáticas dentro da empresa que divulguem e reforcem sua missão constantemente?

Clientes:

• Quais clientes sua empresa quer atender? Quais são as prioridades? Por que este segmento/nicho foi escolhido? Quais clientes sua empresa não quer atender? Por quê?

• O que sua empresa oferece como PUV – Proposta Única de Valor – que a diferencia da concorrência? Qual é o valor agregado que vocês oferecem pelo qual os clientes pagam mais?

• Vocês estão cobrando tudo que poderiam dos seus clientes? Como isso poderia ser melhorado?

Concorrentes:

• Quem são exatamente seus concorrentes? Existe uma estratégia competitiva clara para lidar com eles (ou com cada tipo de concorrente?).

• Como você protege seus clientes dos ataques da concorrência?

• Quais são os “ataques” mais comuns da concorrência? Como você contra-ataca? Quais dos seus pontos fracos podem ser atacados? Como prevenir-se?

Parceiros:

• Quais atividades são realizadas pela sua empresa? Precisariam ser internas?

• Quais atividades são terceirizadas? Essas atividades o afastam dos clientes? Como seus parceiros podem agregar mais valor aos seus clientes finais?

• Sua empresa procura continuamente por novos parceiros?

• Sua empresa procura continuamente expandir seus mercados através da aquisição de outras empresas menores?

Empresa:

• Quais são as habilidades e competências únicas da sua empresa? Elas são valorizadas pelos clientes (em termos financeiros)?

• Qual é exatamente seu modelo de negócio? Ou seja, para que exatamente seus clientes lhe dão seu dinheiro e como você se insere na cadeia de valor (a seqüência de atividades realizadas para que um produto/serviço seja entregue ao cliente final)?

• O que seu processo estratégico tem feito para assegurar o desenvolvimento de novas habilidades internas e a eliminação de processos e sistemas obsoletos?

• Quais investimentos têm sido feitos para atrair e desenvolver capital intelectual e humano na sua empresa?

Contexto:

• Quais são os fatores externos e as variáveis macroeconômicos que influenciam seu negócio e as finanças dos seus clientes?

Ao responder essas perguntas com um grupo de líderes internos, ficará claro que sua empresa está fazendo muitas coisas boas, mas também que muita coisa precisa ser melhorada, clarificada, definida.

Se necessário, passem um ou dois dias fora da empresa – você ficará surpreso com os resultados de discutir essas questões e finalmente colocar um foco claro e definido para as ações da empresa (ou, se sua empresa já está com a estratégia bem definida, aproveitar para rediscutir e fazer a sintonia fina).