5 regras básicas para qualquer empresa ter sucesso

Primeiramente, não posso deixar de dizer que é uma honra chegar à Gestão em Vendas nº 200. Foram 200 artigos escritos em 200 semanas seguidas. E o mais engraçado é que raramente repetimos os assuntos e nunca repetimos o conteúdo, ou seja, há muito o que falar sobre vendas e aprender com isso – sem dúvida alguma.

O que mais gosto é saber que esses artigos chegam à mão de pessoas que realmente se preocupam em ser líderes melhores e fazer cada vez mais vendas – da melhor forma possível.

Não podemos deixar de dizer que o sucesso desse produto depende da iniciativa do leitor em aplicar seus ensinamentos. E como estamos crescendo (hoje temos mais de 600 assinantes), acredito que eles estão sendo aplicados e que estamos formando com você melhores empresas.

Dito isso, vamos ao artigo desta semana. Trouxe cinco regras simples, mas que causam um grande impacto nas vendas de qualquer instituição. E como você já sabe, regras são regras, não podem ser quebradas. Então mãos à obra!

Regra 1 – Faça o marketing dos seus produtos ou serviços sempre

Muitas pessoas acham que fazer marketing é sinônimo de gastar altas verbas, fazer comercial em televisão, rádio e outdoor. Mas a verdade é que existem muitas outras coisas que podemos realizar para promover nossos produtos ou serviços sem necessariamente usarmos todo o dinheiro da conta bancária.

Outras ainda acreditam que marketing é uma área totalmente separada de vendas. Veja desta forma: o marketing serve para fazer o telefone na sua empresa tocar, para atrair as pessoas até sua loja e também criar demanda. Logo, marketing e vendas estão completamente relacionados, pois o trabalho de um não faz sentido sem o outro. E fica muito mais fácil vender quando você já atraiu os prospects e eles já demonstraram interesse em comprar.

Um grande erro que qualquer empresa pode cometer é fazer marketing somente quando está precisando ou os clientes estão acabando. Promover os produtos e serviços da instituição é um trabalho constante, que não acaba. É preciso praticá-lo sempre, faça chuva ou faça sol. Procure novas listas de pessoas que tenham o perfil para comprar o que você oferece. Busque novos clubes, associações e grupos de pessoas. Amplie suas possibilidades sempre.

Regra 2 – Seja um criador de pesquisas

Pesquisa é outra coisa que virou sinônimo de altos gastos. No entanto, sua empresa pode criá-la. Não precisa ser nada muito oficial, com margem de erro contabilizada, amostragem mínima, etc. Pode ser algo simples, mas que ajude na venda do seu produto ou serviço.

Por exemplo: você pode fazer pesquisas com sua base de clientes, procurando saber de 0 a 10 o grau de satisfação deles com seu produto ou serviço. Basta um telefonema para cada um (ou para uma parte deles) e, no fim de alguns dias, você terá um número interessante.

Se descobrir que a satisfação não anda lá aquelas coisas, encontrou aí uma ótima oportunidade de melhoria. Se a satisfação for bem alta, você pode usá-la na divulgação para novos clientes, como: “95% dos nossos clientes estão completamente satisfeitos com nosso curso de inglês” ou “98% de nossos clientes deram nota dez para a durabilidade do nosso pneu” e assim por diante.

Também é possível pesquisar algo sobre seu ramo de atividade e descobrir, por exemplo, que “mais de 70% dos estudantes da sua cidade ainda não têm plano de saúde e por isso sua empresa criou um plano mais acessível para esse grupo”. Enfim, as possibilidades são muitas, e a idéiaaqui é criar pesquisas – com seus clientes ou possíveis clientes – que permitam usar as descobertas a seu favor, claro, para vender mais.

Regra 3 – Conheça as limitações da empresa

Tanto o gerente como o vendedor precisam conhecer o que a organização tem e o que não tem. Às vezes, vejo o vendedor diante do cliente dizendo um monte de coisas que não são verdade apenas para fechar a venda ou prometendo um prazo de entrega menor só para agradá-lo naquele momento, sendo que depois terá de ligar e inventar um “atraso”.

É muito importante que os vendedores, e toda a companhia, sejam sinceros quanto ao que podem e não fazer. É um grande erro inventar coisas para ganhar a venda hoje, pois você certamente estará deixando de vender mais amanhã, depois de amanhã… Não diga que as pessoas aprenderão a falar inglês em seis meses se tudo que elas conseguem dizer depois desse período é “my name is João” nem fale que é inquebrável se você já teve vários clientes que retornaram o produto quebrado. Prefira algo como “alta resistência a quedas” ou “não quebra com facilidade”. Ao assumir suas limitações, você cria uma relação de confiança com o cliente que certamente renderá mais que apenas uma venda.

Regra 4 – Responda rapidamente a um contato do seu cliente

Não há nada pior que a empresa investir em marketing, criar demanda, mas aí falhar em atender corretamente – e rapidamente – os compradores. Não deixe que na sua organização o telefone toque mais que duas ou três vezes até ser atendido, não coloque gravações longas sobre o que você oferece nem crie algum tipo de barreira entre seu cliente e seu vendedor. Deixe o caminho livre para que o processo da venda ocorra mais naturalmente.

No varejo, acredito que o grande problema seja a falta de estrutura na hora do pagamento. Muitas vezes, entro em lojas para comprar algo e, quando vejo a fila para pagar, acabo desistindo e comprando em outro lugar. Estude um pouco quais são os horários de maior movimento e tenha sempre pessoas “extras” que possam ajudar caso haja fila. Não há nada pior que o cliente querer comprar, e a empresa não querer vender.

Regra 5 – Faça follow-up

Não interessa quantas vezes eu escreva isso aqui na Gestão em Vendas ou na VendaMais, pois sempre há uma quantidade enorme de empresas que não fazem. Nesta semana, tivemos uma má experiência, que me incentivou a escrever mais uma vez sobre isso, e quero compartilhá-la com você: estamos procurando um conjunto comercial aqui em Curitiba. Encontramos algumas coisas na internet, em sites de imóveis e começamos a entrar em contato com as imobiliárias. Para minha surpresa, das sete que ligamos somente uma perguntou nosso telefone.

Essa mesma imobiliária nos perguntou para que queríamos um conjunto comercial, de que tamanho, em que faixa de preço… enfim, ela fez algumas perguntas pertinentes, dizendo que, com essas informações, poderia pesquisar outros imóveis e nos ligaria de volta. Isso foi no dia 12/08 e, desde então, não ouvi mais falar dela… ela não nos ligou nem para dizer que ainda não tinha encontrado, mas que continuava procurando. Nada, silêncio total. Lembre-se de que essa corretora foi a única que pegou nosso telefone… todos os outros seis cidadãos com quem falei deixaram um possível cliente escorrer por entre os dedos.

Quer dizer, depois ouvimos falar em crise, que o mercado está difícil e os clientes não são fiéis. Mas do jeito que a maioria dos clientes são tratados realmente fica difícil.

Por isso, estou aqui novamente batendo na tecla do follow-up. É muito importante para o processo da venda que o vendedor demonstre o mínimo de interesse pelas suas necessidades e desejos e que está disposto a investir o tempo dele para que essas necessidades sejam atendidas. O follow-up, feito corretamente, acelera a venda e cria um ótimo relacionamento com os clientes. Ele tem de ser feito com todos os clientes, a menos que eles demonstrem claramente que preferem não ser contatados.

Cuide para que essas regras sejam cumpridas na sua empresa, pois de tão fáceis e simples passam despercebidas.