Índice

Nesta edição aprenda como:

1. Agregar valor aos seus produtos/serviços

2. Lidar com objeções

3. Desenvolver empreendedores

4. Alcançar novos prospects através de ferramentas

1.      Agregue valor ao seu produto e venda mais!

O vendedor Saulo Henrique Salto, morador da cidade de Porto Ferreira, interior de São Paulo, sempre procurou inovar com soluções criativas para se destacar em um mercado, cada vez mais, competitivo.

Por trabalhar em um segmento complexo, apesar do seu produto estar sempre bem exposto no ponto-de-venda, ele percebeu a necessidade de tornar o Hooky – geladinho da Nestlé – ainda mais conhecido.

Para solucionar esse problema, Saulo criou uma ação muito divertida. Teve a idéia de associar um passeio de trenzinho à compra dos geladinhos em um determinado estabelecimento. Durante um período estabelecido, a cada unidade comprada, os consumidores do Hooky ganharam um ingresso para passear de trenzinho pelas ruas da cidade. “O resultado foi um sucesso”, comenta Saulo.

Por causa da expectativa do passeio – principalmente por parte das crianças – as vendas aumentaram 412% no período da ação. O movimento foi intenso, muitos querendo participar. Saulo soube identificar o que realmente funcionaria com o seu público-alvo. “Até despertou o interesse de outras empresas – que manifestaram a vontade de fazer uso desse mais novo recurso. Afinal, causou uma grande repercussão na pequena cidade”, conta o vendedor empolgado.

Segundo Raúl Candeloro, as mudanças que têm ocorrido nos últimos anos em vendas nos mostram que a diferenciação da organização está na criação de valor para o cliente – como fez Saulo –, e a equipe de vendas é uma das grandes responsáveis por isso.

Raúl ainda cita o exemplo do Wal-Mart, que antes negociava a compra de produtos para as lojas com representantes de vendas das empresas fornecedoras. Mas hoje desenvolveu um expressivo programa de computador que avisa automaticamente seus fornecedores da quantidade de produtos existentes em seus estoques e a previsão para uma próxima compra.

“Dessa forma, o Wal-Mart eliminou os representantes de vendas que, obviamente, não estavam agregando valor, e sim gerando custos. E tudo o que gera custo, mas não agrega valor, vai totalmente contra a maneira dessa rede de supermercados fazer negócios, então, ela simplesmente eliminou os intermediários. Isso deve ficar bem claro: ou os vendedores agregam valor ou mais cedo ou mais tarde serão substituídos”, afirma Raúl.

2.      Lidando com objeções

Manoel Oliveira vendia aparelhos para tratamento de água e, certa vez, enfrentou muitas objeções ao negociar com uma cliente. Ela não queria o produto de jeito nenhum, pois preferia utilizar o dinheiro para pagar um plano de saúde para o filho.

A argumentação da cliente era de que o produto não oferecia 100% de proteção, já que sua família não tomava água somente em casa. Manoel concordou com ela, mas pediu permissão para fazer uma comparação. Supôs uma situação em que um médico detectasse que seu filho havia contraído uma bactéria letal e que a única chance de salvá-lo seria fazer uma cirurgia que custaria 50 mil reais, além da possibilidade de sobrevivência ser de apenas 1%. Ao questionar se arrumaria o dinheiro, ela não hesitou e prontamente concordou.

Dando continuidade em sua argumentação, Manoel disse que estava oferecendo um produto ao custo de 1.500 reais e com 50% de proteção. Reforçou ainda, que 50% é bem maior que 1% e com essa lógica de pensamento convenceu a cliente e fechou o negócio.

Veja o que o consultor André José da Silva – diretor responsável pela AJS Consultoria em Vendas – recomenda: “Faça uma lista das dez possíveis objeções que você poderá receber no ato da venda e pense em todas as alternativas para oferecer seu produto. Antecipando mentalmente algumas possibilidades, você reduz as chances de ficar sem resposta para dar seqüência ao diálogo com o cliente. Quando o elemento surpresa for inevitável e o cliente apresentar alguma negativa que você não saiba responder com segurança, ganhe tempo. Devolva para ele a mesma pergunta, pedindo para que esclareça melhor o que foi colocado. Assim, o relógio trabalha a favor da elaboração de uma resposta mais sólida e confiável”.

3.      Pequenos empreendedores

A empresa norte-americana Franchild está inovando no sistema de franquias. Impulsionada pela cultura das crianças dos nossos vizinhos do Norte, que desde cedo são acostumadas a atuar em algum tipo de empreendimento, está oferecendo oportunidades de negócio que vão além das tradicionais barracas de limonada.

Com um custo inicial de 25 dólares o pequeno empreendedor pode optar entre ter um negócio de venda de sabonetes, roupas ou bijuterias. Estão incluídos no pacote um certificado, cartões de visita prontos para impressão, um guia com idéias de marketing e venda, acesso à newsletters com histórias de sucesso e outros serviços. O projeto nasceu da idéia de pais que tinham a intenção de ensinar noções de negócios aos seus filhos e difundir seus conhecimentos a quem tivesseinteresse.

Essa idéia de negócio é interessante para ilustrar os comentários do consultor de empresas Eder Luiz Bolson – autor do livro Tchau, Patrão! – sobre empreendedorismo. “No mundo dos negócios e na vida pessoal, só sobrevive quem estiver preparado para o que der e vier. Olhar para frente e construir cenários de longo prazo é uma atitude fundamental para empreendedores. Aqui se fala da necessidade de atitudes empreendedoras, na visualização de cenários futuros que permitam refletir, analisar e decidir sobre qual caminho seguir. De atitudes prospectivas que precisam ser incorporadas e exercitadas de forma disciplinada na cultura empresarial. Antecipar tendências e visualizar oportunidades e ameaças são ações fundamentais para as decisões que precisam ser tomadas agora. Esse procedimento precisa fazer parte da estratégia competitiva de qualquer negócio. Prospectar o futuro é, antes de tudo, uma questão de sobrevivência”, comenta Eder.

Visite o site:www.franchild.com

4.      Marketing de proximidade

Você já imaginou ter uma comunicação que usa telefonia móvel sem utilizar uma operadora? Seria o ideal para empresas que querem divulgar promoções, descontos e lançamentos de forma rápida e econômica, não é mesmo?

A OmniBlue, braço da Omni Filmes (produtora especializada em varejo e que tem em sua carteira clientes como o Magazine Luiza) acaba de ser criada para oferecer serviços exclusivos de marketing Bluetooth – tendência mundial, já apresentada nas principais feiras de tecnologia do mundo como a Siggraph e NAB.

O conceito de “marketing de proximidade” gerado através de telefonia móvel é uma ferramenta inovadora, um canal de comunicação que aproxima definitivamente qualquer empresa de seu cliente em potencial.

Basta um computador alimentado por um software fornecido pela OmniBlue e uma pequena antena, também fornecida por ela, para que os prospects, em um raio aproximado de 100 metros, já comecem a receber os conteúdos da empresa, desde que o celular disponha de tecnologia Bluetooth.

Quanto a privacidade? Não há problema! O cliente opta em aceitar ou não o conteúdo, recebendo-o uma única vez. Essa é uma grande preocupação e faz parte da política da OmniBlue, evitando assim os problemas de spam que afetam o planeta.

Ao mesmo tempo, a contratante terá medição precisa de quantos aparelhos celulares foram atingidos e quantos aceitaram ou não o conteúdo enviado.

Faça dessa ferramenta mais uma aliada para a conquista de novos prospects e aumente suas chances de vender ainda mais.

Visite o site:www.omniblue.com.br