Índice
Nesta edição, aprenda como:
Aumentar suas vendas com o endosso de terceiros
Vender mais através da sabedoria
Criar um diálogo com seu cliente
Descobrir o porquê de seus clientes comprarem de você
Aumente suas vendas com o endosso de terceiros!
Frank H. Davis era um exímio vendedor e estava conversando com um prospect importante. A venda havia chegado ao estágio de fechamento. Então, reconhecendo o sinal de compra, começou uma narrativa de finalização eficaz: como introdução ao fechamento, deu início a uma história.
O cliente ficou muito interessado, chegando até a se inclinar em direção a Davis para não perder uma única palavra, afinal, havia se colocado no lugar dos personagens. O ser humano tende a ver ponto a ponto o paralelo entre o que não tinha e o que tem.
Assim, o cliente percebeu que a solução para seus problemas era comprar o que estava sendo oferecido. Quando Davis apresentou o pedido, ele assinou totalmente convencido.
Essa história foi contada com o intuito de lhe chamar atenção ao que os autores definem como “a chave endosso de terceiros para fechar vendas”, que nada mais é que recrutar alguém (geralmente um especialista ou conhecido respeitado do cliente) para contar uma história por você. Supõe-se que, como vendedor, seja suspeito para ser testemunha do seu produto e, por isso, um terceiro, sem interesses pessoais, terá alta credibilidade.
Morris I. Pickus, experiente vendedor de Los Angeles, chama o endossante de terceiro amigo (TA). Ele nunca faz uma visita de vendas sozinho, sempre está acompanhado de um TA. Durante a venda, apresenta-o sabendo que o prospect, sendo um imitador, assim como todos os seres humanos, estará se identificando com o sucesso do terceiro. A tendência é que ele pense: “Se ele pode fazer isso, também posso”.
Você já fez isso antes? Experimente, nada mais eficaz que o endosso de terceiros!
Livro:Segredos do Fechamento de Vendas
Autores: Roy Alexander e Charles B. Roth
Editora:M. Books
Não seja tolo, busque a sabedoria e venda mais!
Para que entenda o que é tolice e fuja dela afim de não prejudicar sua vida e suas vendas, começarei falando sobre conhecimento tácito – que pode ser definido como um conhecimento direcionado para a ação, usualmente adquirido sem a ajuda direta de outros e que permite ao indivíduo ter sucesso em determinada situação.
Suponhamos que alguém tenha um defeito na aquisição e utilização do conhecimento tácito. Essa pessoa pode cometer o erro de contar uma má notícia ao seu patrão logo pela manhã de uma segunda-feira, simplesmente por não ter tido a capacidade de compreender que ações como essa costumam estragar o restante da semana de seu chefe. Isso é tolice.
O oposto de tolice é sabedoria. A sabedoria nada mais é que a aplicação do conhecimento tácito em favor da conquista de um bem comum por meio do equilíbrio de interesses interpessoais, intrapessoais e extrapessoais de curto e longo prazos com o objetivo de alcançar harmonia entre como você se adapta às condições existentes, age em relação a elas e escolhe novas condições ambientais. A tolice, por outro lado, é o desequilíbrio de tudo isso.
Você lembra daquele episódio ridículo ocorrido com Bill Clinton e Monica Lewinsky? Esse é um exemplo clássico do desequilíbrio dos elementos mostrados anteriormente que resultou em uma decisão tola. O presidente Clinton, por sinal muito competente como líder do poder executivo de seu país, obviamente pôs seus interesses próprios acima dos de sua esposa, família e país.
Ele colocou um prazer pessoal acima das conseqüências em potencial, de longo prazo. O desequilíbrio normalmente não é sutil, pelo contrário, a combinação de sentimentos de onisciência, onipotência e invulnerabilidade levam as pessoas a acreditarem que não serão pegas em uma armadilha que elas próprias construíram.
A sabedoria, oposto da tolice, é diferente de inteligência prática. Muitas vezes, a inteligência prática está relacionada à busca de resultados bons para si mesmo e maus para os outros. Já na sabedoria, o indivíduo procura o bem comum, levando em conta que esse bem comum pode ser melhor para uns que outros. “Um gênio do mal pode ser inteligente no sentido acadêmico, mas não pode ser sábio”, explica Robert.
Dica prática
O exemplo do presidente Clinton mostra claramente que pessoas inteligentes podem e, muitas vezes, são tolas. Precisamos ser competentes na busca pelo conhecimento tácito e em seu manuseio em prol da coletividade – em particular da nossa empresa. Muitos vendedores deixam de perceber o óbvio simplesmente por se deixarem levar por uma ambição pessoal, o que acarreta conseqüências trágicas para sua organização.
Por exemplo: agir desonesto, imprudente e irresponsavelmente apenas para efetuar uma venda, manchando a imagem de sua empresa e destruindo por completo qualquer chance do cliente voltar a comprar. Cuidado, sua confortável inteligência pode não só gerar um sentimento de poder como também levá-lo a cometer tolices – que, em alguns casos, pode significar o fim da companhia. Pense nisso e busque algo ainda mais elevado que a inteligência: a sabedoria – e venda mais!
Livro:Por que as Pessoas Espertas Podem Ser Tão Tolas?
Editado por: Robert J. Sternberg
Editora:José Olympio
Crie um diálogo com seu cliente!
Se você perguntar a cem vendedores se sua abordagem de vendas é centrada no cliente ou produto, qual será a resposta? Curiosamente, poucos irão escolher a segunda opção. A maioria acha que conhece as necessidades dos clientes e que está apresentando soluções, não produtos – o que acaba sendo o maior obstáculo para que realmente mude sua abordagem.
Existem muitos estilos de venda, mas há dois que se destacam, acompanhe-os:
Genérico– Basicamente um monólogo em que o vendedor tenta “empurrar o produto”.
Consultivo– Prevê um diálogo interativo centrado nas necessidades do cliente.
Estar 100% em um dos lados é impossível. A maioria das vendas se situa em algum lugar no meio.
Há vendedores carismáticos que usam seu charme e magnetismo como arma de convencimento. Outros são extremamente técnicos, ótimos em conteúdo e fracos na orientação para o cliente. Também há os “matadores”, que fazem qualquer coisa para fechar a venda, mesmo que isso signifique sacrificar um relacionamento.
A maioria dos profissionais combina os vários estilos de venda: eles querem ser bem-vistos, ter credibilidade, bons resultados e, acima de tudo, atender às necessidades dos clientes. Esse conjunto de características resulta num tipo quaseconsultivo, ou seja, ele até consegue identificar as necessidades dos clientes, mas acaba rendendo menos do que poderia.
Existe uma linha tênue separando a venda quaseconsultiva da consultiva, mas ela pode representar a diferença entre fechar o negócio ou perdê-lo para a concorrência – e também entre ser visto como um técnico ou conselheiro confiável.
Quando os concorrentes têm o mesmo nível, a qualidade da conversa do vendedor faz toda a diferença. Os tipos consultivos estabelecem diálogos eficientes, o que os leva a aprender mais e aprofundar os laços a cada conversa. À primeira vista, parece fácil estabelecer uma fina sintonia entre vendedor e cliente, mas isso está longe de ser uma tarefa simples – não é por acaso que há poucos vendedores realmente consultivos.
Veja o que você pode fazer para estabelecer um diálogo forte e convincente com o cliente:
Avalie sua linguagem de vendas – Até que ponto sua argumentação é interativa? Você está dando informação na mesma medida que está recebendo?
Comprometa-se a fazer algo diferente – Faça perguntas exploratórias.
Pare de tentar “educar” os clientes – Quem precisa ser ensinado é você, não os clientes.
“Ao melhorar seu diálogo de vendas, você aumenta seu resultado de vendas”, conclui a autora.
Livro:Como Ser um Vendedor de Sucesso
Autora: Linda Richardson
Editora:Sextante
Por que seus clientes compram de você?
Jeffrey Gitomer apresenta uma série de elementos relacionados às razões para os clientes comprarem. Eles não seguem uma ordem específica, mas são razões válidas e saíram direto da boca dos clientes de todo tipo de empresa.
Gosto de meu representante de vendas – Note bem: gostar é o fator mais poderoso em um relacionamento de vendas. Tomei esta citação de alguém que afirmava ser especialista em vendas. Começava dizendo: “Seu cliente não precisa gostar de você, mas ele tem de confiar em você”. Que idiota. É impossível imaginar o CEO de uma empresa dizer, ao tomar uma decisão de compra: “Eu confio naquele cara, mas certamente não gosto dele”. Gostar gera confiança, que gera a compra, que gera o relacionamento. Esse não é o ciclo da vida, é o ciclo de vida das vendas.
Sei o que estou comprando.
Percebo uma diferença na pessoa e na empresa da qual estou comprando.
Percebo um valor no produto que estou comprando.
Acredito em meu representante de vendas.
Tenho segurança em meu representante de vendas.
Confio em meu representante de vendas.
Sinto-me tranqüilo com meu representante de vendas.
Acho que minhas necessidades correspondem ao produto ou serviço dele.
O preço parece justo, mas não é necessariamente o mais baixo.
Percebo que esse produto ou serviço aumentará minha produtividade.
Percebo que esse produto ou serviço aumentará meu lucro.
Percebo que meu vendedor está tentando me ajudar a melhorar minha empresa a fim de ganhar o dele. Meu vendedor é valioso para mim.
De acordo com o autor, mais importante que razões genéricas de compra, é descobrir quais são as que levam seu cliente a comprar – assim, vender será uma barbada. Ele apresenta as seguintes ações para que, além de entender por que seusclientes compram de você, saiba o que os faria continuar comprando, acompanhe-as:
Ligue para seis de seus melhores clientes.
Convide-os para um seminário sobre como melhorar a empresa deles.
Ofereça comida excelente.
Diga-lhes que, durante 15 ou 20 minutos, você fará perguntas sobre como fortalecer o relacionamento.
Formule seis perguntas sobre como atende às necessidades deles e o que procuram em um fornecedor/parceiro.
Grave a reunião. Filmar é melhor, mas uma gravação do som também servirá. Depois, ouça-a cem vezes.
Livro:O Livro Vermelho de Vendas
Autor: Jeffrey Gitomer
Editora:M. Books
