O importante é não cometer o erro de sair da negociação não querendo ver a outra parte pela frente nem pintada de ouro

Do Kit Sete Passos da Negociação Eficaz

Se não há como encaixar todas as pessoas em um só modelo, também não há uma só maneira de se negociar. Porém, existem algumas técnicas que podem ajudá-lo a chegar ao cerne do que se está tentando negociar. Acompanhe:

1. A pergunta por trás da pergunta. Ou, em outras palavras, o que a pessoa quer realmente negociar. É da natureza humana procurar maneiras mais profissionais e/ou menos conflituosas de se pedir algo. Assim, “Quero que você tire aquela “anta” do Alfredo do meu departamento”, vira “Gostaria de discutir com você alguns números da equipe para tentarmos encontrar uma alternativa para que a performance geral pare de ser afetada por determinados fatos ou indivíduos”. Não, não se trata de falsidade nem de segundas intenções. É apenas o modo como funcionamos. E, nesse aspecto, dê graças por morar no Brasil. Em outros países, essa comunicação é ainda mais complexa, mais notadamente nos países orientais.

2. Ouça primeiro. Em negociações, principalmente aquelas que não possuem paralelos simples (por exemplo, negociações de salário possuem paralelos: tabelas, colegas; já negociações de projetos inéditos não os possuem), é importante deixar que a outra parte diga o que ela quer antes de você oferecer algo. A razão é simples: pode ser que ela queira bem menos do que você quer dar. E, se pedir mais do que você pensava em oferecer, você pode assumir o controle da negociação.

3. BATNA. É a sigla de Best Alternative To a Negotiated Agreement (melhor alternativa para um acordo negociado). Basicamente, um BATNA é definir sua segunda opção – se você não conseguir tudo o que deseja em uma negociação, qual seria o resultado aceitável? O que você aceita? A partir de que ponto você não quer mais fechar negócio?

Para definir seu BATNA em qualquer negociação, é preciso que você tenha na ponta da língua a resposta para algumas questões:

O que você está negociando?
Quais são as suas alternativas?
O que você não pode negociar?
O que você está preparado para ceder?
O que é primordial conseguir da outra pessoa?
Como você acha que a outra parte irá responder a essas mesmas questões?

Assim, você define os limites do que é um “bom negócio” para você e para a outra parte. Abaixo desse limite, agradeça, diga que vai pensar em outras maneiras de fazerem negócios, e marque uma data para o próximo encontro. O importante é não cometer o erro de sair da negociação não querendo ver a outra parte pela frente nem pintada de ouro. Deixe sempre uma porta aberta, peça um novo encontro, prepare uma proposta envolvendo outros assuntos ou possibilidades. Não é porque um acordo não deu certo que você vai matar todos os outros.

4. Analise as concessões. Desenvolva um estilo de oferecer concessões e pedir contrapartidas. Esses estilos incluem (mas não estão limitados a):

Pequenas concessões dão a impressão de que o limite mínimo está próximo.
Grandes concessões indicam que muito mais pode ser dado antes que o acordo possa ser fechado;
também podem indicar falta de confiança no que se sugeriu em primeiro lugar.
Fazer uma concessão rápido demais também faz com que sua posição fique comprometida e sem seriedade. Faça pausas, resuma o assunto antes de continuar.
Uma concessão não significa, a priori, uma contrapartida. Além disso, há uma verdade estatística: quando você concede algo em determinado ponto de uma negociação, é quase certo que ainda pode conceder algo mais naquele mesmo ponto. Por isso, tenha certeza de estabelecer, antes, um terreno sólido para pisar: “Se eu puder conseguir para você algo nessa cláusula, você assume aquela despesa?”.

5. Prazos. O ideal em uma negociação é não demonstrar o prazo que você tem para finalizar o acordo, mas conhecer o tempo disponível da outra parte. Algumas empresas fazem isso mudando o que elas consideram “mês de vendas”, já que os clientes sabem que os vendedores fazem de tudo para fechar a cota nos dias 29 e 30, e procuram extrair o máximo dos acordos. Entretanto, se uma empresa considera o seu “mês de vendas” entre o dia 19 de um mês e o 18 do mês seguinte, por exemplo, a pressão desaparece e os vendedores podem negociar em termos mais justos para ambos os lados. Então, evite falar para a outra parte o seu prazo.

6. Faça a pergunta certa. Se você perguntar à outra parte “Isso é o melhor que você pode fazer?”, só vai conseguir como resposta “É, sim” ou, se seu interlocutor for criativo, vai responder “Não, o melhor foi o que eu ofereci dez minutos atrás. O que temos agora já é abaixo do mínimo que eu desejava”. Essa pergunta não vai ajudar em nada a avançar a negociação. Da mesma forma, ordens do tipo “É pegar ou largar” não levam a lugar nenhum, especialmente se você não estiver na posição de pegar ou largar. Se seu interlocutor largar, você perde um negócio. Se vocês continuarem a negociar, seu ultimato é caracterizado como um blefe e você perde sua credibilidade. E se ele aceitar um negócio desvantajoso, pode aguardar um troco na próxima negociação, ou sabotagens durante o processo.

Ao contrário, faça perguntas abertas: “O que mais você acha que eu preciso saber sobre esse assunto?” ou “Como podemos fazer com que esse acordo fique ainda melhor?”. Na primeira opção, ele vai lhe dar novas informações. Na segunda, se ele responder sugerindo uma alteração, concorde e tenha algo pronto para pedir em contrapartida.

Para saber mais: Kit Sete Passos da Negociação Eficaz (VendaMais).
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