Em vendas, é preciso usar todos os canais de comunicação para se fazer entender e entender o cliente. O que pouca gente sabe é que a maior parte do resultado de uma venda é conquistada pela comunicação eficaz. Os americanos chamam isso de comunicação inside out/outside in, que significa: de dentro para fora e de fora para dentro de sua empresa. Um bom vendedor e, principalmente, um bom líder de vendas é um bom comunicador, pois leva a mensagem da empresa com clareza e objetividade, fazendo com que o cliente não tenha de ficar tentando ?ler nas entrelinhas? as explicações e dúvidas comuns de mercado.

Em vendas, para se fazer entender é preciso usar todos os canais de comunicação, e mais, usá-los principalmente para entender o cliente. Tendo, assim, uma visão de fora para dentro que nos permite aprimorar estratégias de vendas, posicionamento de mercado, discursos iniciais de marketing, vendas e muitos outros pontos que nossas empresas precisam para se destacar em relação à concorrência. Mas, para tanto, é preciso considerar o ?bê-á-bá? dessa matéria chamada comunicação, que como próprio nome já diz, significa ação comum entre as pessoas. Para que essa ação comum seja bem-feita, é preciso considerar estes oito fatos sobre comunicação:

&raquoAs habilidades de comunicação não são todas inatas. Você nasceu chorando, não falando. Aprendeu a falar imitando os outros ? esse aprendizado não deve acabar nunca.

&raquoSuponha que a próxima mensagem que vai transmitir seja mal interpretada. Desse modo, você comunicará com mais atenção, procurará feedback e examinará primeiro, sempre que não obtiver resultados.

&raquoNão se preocupe em ser claro, mas em ser compreendido. Pergunte a si: ?Como posso transmitir essa mensagem de maneira a não ser mal interpretado??.

&raquoO sentido de uma palavra não pode ser encontrado em um dicionário. As definições estão nos dicionários; os sentidos estão entre os povos. Nós não transmitimos o sentido, mas mensagens (palavras e comportamentos) que representam e evocam um sentido na mente de nossos ouvintes.

&raquoO sentido do que você fala vem mais de como se fala do que daquilo que se fala. Vários pesquisadores examinaram essa questão, sendo que um dos mais famosos, Albert Mehrabian, chegou a resultados surpreendentes. Ele concluiu que a mensagem é transmitida assim:

&raquoO que dizemos, isto é, as palavras que usamos ? 7%
&raquoComo dizemos, isto é, o uso da voz em termos de tom, volume e ritmo ? 38%
&raquoAtravés da nossa linguagem corporal ? 55%

&raquo Sempre que uma pessoa está na presença de outra, as duas se comunicam. Mesmo quando você pensa que não está transmitindo mensagens, está fazendo isso. Talvez não sejam mensagens que você queira transmitir, mas a outra pessoa as está recebendo. ?Você não pode deixar de se comunicar.?

&raquo 87% das informações armazenadas na mente das pessoas entraram pelos olhos. Quando suas palavras não estiverem concordando com as suas ações, o seu ouvinte acreditará em suas ações.

&raquo A comunicação é um processo complexo, contínuo, dinâmico e mutável. Ela não é uma simples troca de palavras como a maioria das pessoas pensa que é. Mais coisas podem dar errado do que certo.

Depois dessa dica cheia de fatos importantes, permita-me dizer que esse foi apenas um artigo introdutório ao tema comunicação, que trata de uma competência essencial em vendas. Para trabalhar e desenvolver habilidades de comunicação, é preciso treinamento que tenha ações propícias, por exemplo:

&raquo Procurar falar sobre o que interessa às outras pessoas.
&raquo Despertando interesse de um cliente através de uma boa apresentação inicial (30 segundos são suficiente).
&raquo Ouvir os clientes e, depois, confirmar entendimento do que eles disseram, em vez de supor que entendeu tudo.
&raquo Apresentar ofertas solucionadoras e competitivas, com clareza.
&raquo Negociar com foco no máximo que se pode conseguir usando palavras fortes.
&raquo Em todas essas ações, se comunicar bem é fundamental.