Retire de sua cabeça a idéia de que comunicar é falar muito. Comunique-se bem e aumente suas vendas Uma pesquisa realizada pelo National Retail Merchants Association constatou que 68% dos clientes fogem das empresas por problemas de postura no atendimento. Portanto, o vendedor precisa desenvolver suas habilidades comunicativas para criar com o cliente um vínculo harmonioso e um relacionamento pautado na confiança, maximizando a chance de fidelizá-lo e vender mais.

No entanto, muitos vendedores acreditam no paradigma de que o bom profissional de vendas é aquele que fala muito, usando todas as técnicas de persuasão para convencer o cliente a comprar determinado produto ou serviço.

Os vendedores que agem assim não conseguem criar, muitas vezes, um vínculo baseado na segurança, honestidade e transparência com o cliente, pois seu empenho em querer manipulá-lo gera receio, desconfiança e um relacionamento superficial entre ambos.

Para que os vendedores se desvencilhem do estigma ?bom de papo?, é essencial reconhecer a diferenciação entre falar bem x falar muito. De acordo com a fonoaudióloga Roberta Medeiros, especialista em Comunicação Empresarial, falar bem significa entender, compreender as expectativas do cliente, saber escolher as palavras certas e as abordagens discursivas apropriadas ao contexto e ao interlocutor, sempre buscando ser objetivo, coerente e coeso.

Nesse momento, tenha certeza, a comunicação será eficaz e gerará sintonia entre os interlocutores por meio da empatia e compreensão mútua. O termo empatia deriva da palavra grega empátheia, que significa entrar no sentimento. Portanto, é a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, procurando sempre entender suas necessidades, seus anseios e sentimentos.

É fundamental entendermos que cada ser humano tem uma percepção única e diferenciada do mundo em que vive, influenciado basicamente por suas interpretações, sensações, experiências, preferências, valores, crenças e critérios pessoais, baseado em sua experiência de vida.

No exato momento em que compreendemos essa relação de subjetividade, teremos mais clara em nossa mente a importância de sermos empáticos com nossos clientes, procurando compreender exatamente o que passa na cabeça deles, suas necessidades, expectativas e como atendê-las da melhor maneira possível, com ética e responsabilidade.

Muitos profissionais de venda, ao falarem mais do que ouvem, acabam expondo em demasia suas opiniões pessoais e preferências, em vez de ouvir mais o cliente para entrar em sua realidade e satisfazer suas necessidades. Em muitos momentos, os vendedores esquecem de que suas preferências podem ser totalmente opostas às do cliente, parecendo que querem satisfazer apenas suas próprias necessidades.

Para sermos empáticos, precisamos ser humildes a ponto de deixarmos de lado, ao menos por um momento, nossos preconceitos e preferências, evitando julgar o outro a partir de nossas referências e valores pessoais. Não basta apenas conhecer bem o produto ou serviço, mas o mais importante é demonstrar interesse genuíno em relação às necessidades dos clientes e atendê-las, pois ele deseja se sentir importante e respeitado.

A melhor maneira de envolver o cliente e fazê-lo se sentir compreendido, para criar uma conexão profunda, é demonstrar interesse em satisfazer as necessidades dele através da habilidade de ouvir.

Não prestamos atenção nas palavras nem no significado da mensagem do nosso cliente ou as ouvimos, mas não entendemos o seu sentido mais profundo. Quando escutamos de forma passiva e superficial, tendemos a deixar as pessoas com raiva porque elas percebem que não estão sendo ouvidas e que seus sentimentos não estão sendo compreendidos.

Assim, ao se sentir compreendido, o cliente tende a confiar no vendedor, estabelecendo rapport (empatia, confiança e credibilidade), fazendo com que, após esse acompanhamento, o cliente fique mais susceptível a aceitar uma sugestão do profissional de vendas e mais aberto a seguir seus conselhos.