Se você leu todo o conteúdo que antecede meu artigo nesta edição da VendaMais, já deve ter entendido por que está mais do que na hora de promover uma transformação digital na sua empresa, qual é a importância de integrar ferramentas, como envolver a equipe nesse processo, e assim por diante.

Agora, eu trago, direto do mercado, os insights sobre o assunto que vivenciamos na prática nos projetos da Soluções VendaMais.

Para começar, destaco uma reflexão que certamente tomou conta da cabeça dos gestores nos tempos mais difíceis de pandemia da COVID-19: “Eu deveria ter feito a transformação digital da minha empresa antes, demorei, fui lento, deveria ter arriscado mais”.

Aliás, sobre isso, recentemente fiz uma postagem no meu Instagram dizendo que nos tempos difíceis aprendemos o quanto somos lentos nos tempos normais. E é a mais pura verdade. Todos vimos os consumidores que já estavam digitais no modelo de consumir, aceitando definitivamente novos canais para comprar, ler, estudar, interagir, etc. Mas quando o papo migra para o universo empresarial, a velocidade é outra.

Inclusive, nós, na Soluções VendaMais, tínhamos negociações de vendas de treinamentos em EAD com diversos clientes paradas há algum tempo, e quase todas saíram rapidamente do papel quando a pandemia começou. Afinal, as equipes precisavam ser treinadas! Além disso, vi sites serem montados do dia para a noite, empresas indo para marketplaces que continuaram vendendo, restaurante chiques indo para plataformas de pedidos para delivery… enfim, todo mundo se virou, de uma hora para a outra, para que nada ficasse tão parado. Digo que foi uma transformação digital na raça.

Com esses primeiros movimentos feitos, ressalto que agora é hora de planejar, porque a primeira base da transformação digital é o planejamento; a segunda base são pessoas e a tecnologia vem em terceiro. Isso mesmo: não comece pela tecnologia que você vai se dar mal.

Há alguns meses fiz um curso na Universidade de Columbia sobre transformação digital. Confesso que vi muito menos sobre tecnologia do que esperava. O que mais vi foram debates sobre pessoas, ideias e conceitos. Entenda que não estou dizendo que a tecnologia não seja importante, claro que sim, mas é apenas a ferramenta para que tudo aconteça. Definitivamente, não é a base da transformação digital. A base, para variar, são as pessoas. E um ponto muito delicado aqui: muitas pessoas não vão se transformar ou conduzir sua empresa para a transformação digital, e ponto final. Porque a cabeça delas está moldada de forma diferente.

O que precisamos falar sobre “pessoas” dentro do debate sobre transformação digital

Dia desses, o presidente de uma empresa que atendemos, cujo custo de transporte é de quase 20% do valor do produto, estava se batendo com seu gestor de logística. Acontece que quando a empresa tinha frota própria, a logística era eficiente. Porém, a liderança decidiu começar a terceirizar o setor e a eficiência começou a cair. Isso porque a terceirização era pulverizada (não havia uma transportadora focada nos produtos que eles vendem) e complexa de gerir.

Como o gestor vinha perdendo eficiência, depois de várias tentativas e até visitas a empresas de tecnologia focadas em transporte – aparentemente, nada servia! –, a empresa decidiu substituí-lo.

O novo gestor veio com quatro sistemas para implantar. Isso mesmo: quatro sistemas. Cada um dando suporte para uma parte da logística. Parecia um Batman com seu cinto de utilidades.

Esse novo gestor já pensava assim, já tinha a cabeça voltada à transformação. Seria muito difícil transformar o gestor anterior nessa pessoa. Além disso, levaria um tempo que a empresa não tinha. Ele poderia ter trazido alguém para a equipe que tivesse essa visão, é verdade, mas parece que há uma dificuldade de gerar a transição na própria área…

A lição que fica é: se você não pensa ainda nesse novo modelo, traga pessoas antenadas para seu grupo. Não espere!

Outra grande mudança que percebemos recentemente é o conceito de que definitivamente não somos vendedores, somos gestores de clientes. Se as empresas assumirem essa posição, faremos a gestão por qual canal for necessário.

Neste sentido, lembro que logo que tudo fechou, o dono de uma rede de papelarias me mandou uma mensagem agoniado, dizendo que não sabia o que fazer enquanto sua loja estava fechada. É claro que é muito duro e não quero minimizar o impacto da quarentena no negócio dele e talvez também no seu, mas o que eu respondi dizendo:

– Meus filhos estão em casa loucos para fazer atividades lúdicas, principalmente os mais novos. E suas lojas estão cheias de produtos para isso.

Ele me disse:

– Mas eu não sei quem são meus clientes, eu sou varejista, não tenho cadastro de clientes.

Aí está o X da questão: por que não ter clientes cadastrados?

Trabalhamos com uma das maiores varejistas dos Brasil (eles vendem eletro) e nós criamos um software para eles usarem no varejo. Eles têm 100% dos clientes cadastrados. Há mais de cinco anos!

Portanto, não há desculpa para justificar a falta de cadastro dos clientes. Se você acha isso importante, em algum lugar tem uma plataforma para ajudar a atingir seus objetivos. Mas para isso é preciso ter os objetivos claros. Caso contrário, vira um emaranhado de tecnologia sem nenhum objetivo.

Transformação digital, inovação incremental e o poder das boas ideias

Dentro do debate sobre transformação digital, os pensadores dividem a inovação em duas grandes áreas: as incrementais e as disruptivas. Uma ajuda você a fazer melhor o que já faz hoje, a outra transforma seu negócio.

Temos a ilusão de que inovação é só a disruptiva e deixamos de fazer melhorias no modelo atual. Essa é a transformação que surge entremeada em todas as áreas da empresa.

Vou contar aqui um caso de melhoria incremental feita por um cliente que importa produtos da China e revende no Brasil (não vou citar o nome por ser um diferencial competitivo).

Normalmente, o que acontece é o seguinte: o comprador vai para a China, escolhe produtos, traz para o Brasil e define quais devem ser comprados. Em linhas gerais, a decisão é feita por algumas pessoas. Esse é o modelo tradicional, que leva mais de seis meses para ser concluído.

Agora vamos para o modelo com o pensamento digital: o comprador vai para a China, vê um produto que gosta, tira uma foto ou faz um vídeo, coloca as especificações, manda uma pesquisa para o Brasil, toda equipe comercial recebe e diz se aprova ou não o produto e qual a possibilidade de venda que eles calculam – um bom e velho chute, com algum grau de segurança.

Quando a equipe aprova, também manda para um grupo de clientes, que se dispõe a participar e também pode votar – além disso, na hora que respondem a pesquisa, esses clientes têm preferência para pedir quantas peças vão querer, e a venda acontece direto para eles.

As sensacionais ferramentas utilizadas nesse processo chamam-se Google Forms e WhatsApp. Ou seja, duas tecnologias gratuitas, que não custam um centavo sequer. Veja que muitos poderiam querer desenvolver um sistema ou um aplicativo para fazer todo esse processo, porque pensam que a transformação é baseada na tecnologia, mas a verdade é que ela é feita por ideias. E essa é simples e genial.

Então, vamos jogar por terra essa história de que a transformação digital é basicamente tecnológica, porque definitivamente vai muito além disso.

Mas quando o papo é sobre tecnologia?

Agora finalmente vamos falar um pouco de tecnologia.

Caso seja necessária a implementação de alguma ferramenta para ajudar na transformação, seja muito criterioso para escolher o parceiro, o sistema, o aplicativo ou a plataforma. Há muitas opções no mercado, boas e ruins.

Hoje em dia o pessoal da TI é mais um garimpador de boas ideias do que desenvolvedor, a TI também mudou na transformação digital. Então, é preciso buscar o que tem de mais adequado no mercado, ou seja, melhor, mas com um custo compatível com seu projeto.

Esse ponto é muito importante. Não adianta ter uma super-solução tecnológica que seja inviável para sua empresa. Também não fique esperando ter grana para comprar a melhor. Compre a que você consegue, e depois troque. Sim, você pode trocar.

Antigamente, as empresas compravam uma solução e se “casavam” com ela para o resto dos tempos. Hoje em dia tudo mudou. Nós já não compramos, nós alugamos SAS (software as service). O bom de alugar é que quando surgir algo melhor você pode trocar.

Veja que não estou falando para você ficar pulando de software em software, afinal, isso tem um custo, mas também não se agarre a uma solução quando ela deixar de ser a melhor escolha. Por isso, mais do que nunca, temos que estar conectados. E aqui vou propor um modelo prático para você:

Chame os líderes de departamento da sua empresa e peça para, em 30 dias, cada gestor trazer as novas tecnologias mais adequadas para dar suporte para uma transformação do departamento. Pode ser a mais simples ou a mais maluca. Você verá que vem muita alternativa interessante para o modelo que é feito hoje em dia. Gosto de dizer que só o exercício já abre nossa cabeça e que a plataforma tecnológica é apenas um catalizador do processo.

Ferramenta para apoiar esse processo

Por último, quero deixar aqui uma ferramenta que gosto de usar muito quando falamos de inovação, focada em lançamento de produtos ou serviços. É a Matriz Ansoff, criada por Igor Ansoff na década de 50 do século passado, provando que inovação não é algo tão novo assim. Essa matriz ajuda muito na nossa tomada de decisão e no modelo de inovação. Funciona assim:

Vamos fazer a leitura juntos.

• No lado esquerdo, na faixa superior, encaixa-se uma empresa na posição atual, com os produtos e serviços no mercado em que já atua. Caso a decisão seja ficar aí, toda inovação deve ser incremental – ou seja, tornar o processo o mais eficiente possível;
• Na faixa superior, à direita, está a empresa lançando novos produtos no mercado em que já atua – basicamente uma composição de mix de produtos ou serviços;
• No lado esquerdo, na faixa inferior, fica a empresa usando os produtos e serviços que já trabalha hoje, para entrar em mercados em que ainda não atua;
• Por fim, o quadrante inferior direito é para aquelas que desejam lançar novos produtos para um novo mercado.

Se você notar a grande simplicidade e riqueza dessa ferramenta, não vai tomar nenhuma decisão sobre novos produtos ou serviços sem analisar previamente qual movimento fará.

É importante lembrar que todas empresas do mercado estão se movimentando nesses quadrantes. Algumas podem atacar de onde você menos espera, por isso é importante mapear não só sua empresa, mas também seus concorrentes, pois assim o jogo fica mais claro.

Para ilustrar, vou contar um último caso do mercado.

Um cliente que trabalha com plástico compra sua base da Braskem, que domina o mercado nacional e conseguiu impor taxas contra importação de produtos do exterior. Portanto, para a própria Braskem, o natural era que o concorrente viria de fora. Porém, há alguns meses, nosso cliente recebeu uma proposta de uma empresa que faz uma biomassa para colocar no polipropileno – que é o produto da Braskem – e faz o produto render cerca de 30% mais, sem alterar suas propriedades. Veja que o inimigo não era mais um concorrente fora do Brasil, era uma startup que nunca produziu um grama de polipropileno!

Ou seja, você nunca sabe de onde virá seu concorrente, ele pode vir do seu mercado ou de outro completamente diferente e atingir você em cheio. O jogo no tabuleiro de Ansoff não para, fique atento!

Próximos passos

Como você viu, para falar de transformação digital passamos por planejamento, por pessoas, por uma nova visão da gestão de clientes e por um pouco de tecnologia. Além disso, também ressaltamos a importância de definir se vamos melhorar o que já fazemos ou vamos criar algo que vai de alguma maneira canibalizar nosso negócio atual. Inclusive, por falar nisso, se você chegou até aqui querendo uma dica para justamente tomar essa decisão, eu digo: é melhor você fazer os dois – melhorar seu negócio atual e pensar em como canibalizar sua empresa ou seu modelo. Se você não fizer isso, alguém fará por você ou com você!

Marcelo Caetano é sócio-diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br