A maioria dos profissionais de vendas é louco por fechamento. Quer ver o dinheiro no bolso, o cliente satisfeito e um relacionamento produtivo começando. Porém, para chegar ao último passo da venda, é preciso, antes, passar por diversas outras etapas – incluindo, claro, a negociação, em que seus argumentos são postos à mesa e o cliente está pronto para questioná-los.

Nem sempre essa é uma missão fácil. O caminho para o sucesso nas negociações passa por saber exatamente o que é sucesso nesse passo da venda, quais as habilidades do bom negociador, como desenvolvê-las, qual o papel das emoções nas negociações e assim por diante. E é sobre tudo isso (e muito mais) que conversamos com o especialista norte-americano Michael Wheeler, professor da Harvard Business School e autor e coautor de dez livros (incluindo A arte da negociação). Leia parte da entrevista concedida por Wheeler à VendaMais em dezembro de 2014* e aprenda a ser um negociador de sucesso.

*A entrevista completa está disponível em bit.ly/entrevista-negociacao. Não deixe de ler!

VendaMais – Qual é a sua definição para sucesso em negociação?

Michael Wheeler – Há três testes de sucesso em negociação. Especificamente, para chegar ao sucesso, é preciso ter a habilidade de:

1. Chegar a um consenso – quando for possível.
2. Gerar valor agregado de uma maneira criativa na resolução de problemas.
3. Obter pequenas conquistas antes de elas se transformarem em conflitos custosos.

Em todos esses casos, sucesso também significa negociar de uma maneira que esteja de acordo com seus valores e, quando possível, manter um bom relacionamento com as pessoas com quem você negocia.

Quais são as características de um bom negociador?

Negociadores efetivos são emocionalmente equilibrados. Eles aceitam o fato de que nem tudo que acontece está sob seu controle – a pessoa com quem negociam pode ser tão inteligente e determinada quanto eles próprios e outros grupos podem não estar propensos a falar e fazer exatamente o que eles querem – e também não seguem scripts de outras pessoas. E eles se sentem confortáveis com isso, focam no que podem influenciar por contra própria e começam o processo com sua própria atitude.

É possível desenvolver esse equilíbrio emocional, essa consciência de que nem tudo está sob seu controle?

Com certeza. Mas, para isso, é preciso uma avaliação honesta de seus pontos fortes e fracos. Algumas pessoas são ótimas analiticamente, pensam como jogadores de xadrez e têm excelente noção de como o processo irá se desdobrar, movimento por movimento. Mas essas mesmas pessoas podem não ser tão fortes no que diz respeito ao relacionamento interpessoal, à persuasão e a conquistar a confiança dos interlocutores. Por isso é tão importante ter um mentor ou um colega para quem você pode pedir conselhos sobre como se desenvolver. Eles podem ajudá-lo a trabalhar cada vez mais os seus pontos fortes e minimizar os fracos – um processo que faz parte do caminho para o sucesso.

Qual é o papel das emoções nas negociações? O que um negociador deve fazer com suas emoções se quiser alcançar o sucesso?

Negociar deixa muitas pessoas ansiosas. Naturalmente, elas se preocupam em saber se vão ou não atingir seus objetivos. Além disso, muitos se preocupam com a própria performance. Tudo isso é compreensível, mas contraprodutivo, pois faz com que as pessoas fiquem na defensiva, interfere no poder que elas têm de escutar. Isso tudo as distrai do foco da tarefa em questão.

Nós precisamos ir para uma negociação calmos e alertas. Também precisamos ser tanto pacientes quanto proativos. E deveríamos nos preocupar em ser criativos e práticos.

Pessoas diferentes têm maneiras diversas de alcançar esse “status”. Eu conheço algumas que precisam apenas de um lugar quieto para se focar. Outras preferem ouvir música. Há, também, quem necessite de alguns minutos de ioga e quem utilize lembranças de negociações exemplares para se preparar.

O fato é que o que funciona para alguns pode não funcionar para outros. Mas de uma coisa eu tenho certeza: antes de começar uma negociação, você precisa de um intervalo “limpo”, precisa deixar de lado o que estava fazendo antes.

Qual é a importância da linguagem corporal na negociação?

Nós nos comunicamos de diversas maneiras, não apenas por meio de palavras, das ofertas que fazemos ou das questões que perguntamos. O tom da nossa voz, nossas expressões faciais, nossa postura, todos os nossos movimentos comunicam algo aos nossos interlocutores e, por isso, influenciam no andamento das negociações.

Em sala de aula, às vezes eu mostro aos meus alunos vídeos de outras pessoas negociando, mas deixo o vídeo sem som. Mesmo assim, os alunos conseguem dizer se a negociação está indo bem ou não. Culpa, claro, da linguagem corporal.

Não é um gesto em particular que é revelador – se uma pessoa coça a orelha, por exemplo –, é como a interação acontece. O comportamento dos negociadores está interligado ou não? Explico essa ideia com exemplos. No caso 1, você pode observar as duas pessoas se inclinando para frente na mesa, claramente tentando achar uma solução para um problema. Em outro caso, um negociador pode estar muito ativo, enquanto o outro só ouve. É óbvio que nesse segundo caso as pessoas ainda estão se conectando.