Uma linguagem adequada, uma boa capacidade de comunicação, saber o que dizer e, sobretudo, a hora de dizer são diferenciais nas organizações. Após alguns anos ministrando cursos in company, pude concluir que o homem de negócios, o executivo moderno, às voltas com telefonemas, e-mails, cotações, relatórios, ofícios, almoços com representantes, é um artista por excelência. Afinal de contas, é preciso dominar todo um intrincado conjunto de estratégias para que o objetivo final ? o fechamento de um negócio ? seja alcançado. E entre todas as estratégias a serem dominadas e utilizadas com absoluta precisão, estão, com certeza, o ?bem falar? e o ?bem escrever?. Arrisco-me a dizer que, a exemplo do jornalista, que precisa encontrar o termo adequado para relatar os fatos com a mais profunda exatidão, o executivo necessita de uma relação íntima com a palavra para não falhar no processo comunicativo. Insisto nessa questão. E vou além: quem não estiver preparado, não for um iniciado na arte da palavra, estará sujeito a não fechar negócios com tanta facilidade.

O mundo de hoje, extremamente competitivo, exige das empresas uma diferenciação na qualidade, na produtividade e na prestação de serviços, que só será alcançada com colaboradores muito motivados. Diante de tantas empresas, de tantas opções, o cliente vai escolher aquela que melhor atender suas necessidades, é óbvio. No entanto, deve figurar no meio dessas necessidades o relacionamento, a cordialidade, tudo aliado a uma imagem de solidez. Assim, o cliente se sentirá mais seguro a sentar e conversar. Os resultados são mais negócios e ambas as partes envolvidas no processo saem contentes.

Todavia, tão importante quanto o produto oferecido pela empresa é o acompanhamento desse produto. Em outras palavras, a embalagem pode chamar a atenção, só que se o conteúdo não for bom, se afastar o cliente, a coisa começa a se complicar. Digo isso pelo simples fato de existirem negociadores e negociadores, ou seja, alguns dispõem de um leque de opções sedutoras, mas não conseguem fechar negócios. E por quê?

Dentre outros fatores, por uma comunicação deficiente. Por dizer algo que o cliente não entende, por não dizer o que o cliente espera ou por dizer de forma inadequada. E se o cliente não entende, não se sente seguro para fechar a pareceria. Por sua cabeça passam mil e uma questões. De repente, ele pede ao representante à sua frente: ?Você poderia me explicar melhor as vantagens de assinarmos esse contrato? Ainda não compreendo?. Aqui começa a se destacar o artista. Se, em vez de atender prontamente a solicitação, o negociante começar a gaguejar, demonstrar impaciência, o cliente, que já não estava muito inclinado a ceder, termina por não assinar o contrato, quem dirá o cheque. Afinal de contas, investir em algo não compreendido em sua totalidade é uma tremenda insensatez.

Por outro lado, o artista do mundo dos negócios domina a palavra. Consegue, através dela, seduzir o cliente. Pode até parecer mero detalhe, mas não é. Uma linguagem adequada, uma boa capacidade de comunicação, saber o que dizer e, sobretudo, a hora de dizer são diferenciais, contam pontos a favor. E se engana quem estiver pensando que os clientes não prestam atenção a esses detalhes. Imagine se o gerente de marketing diz: ?Nossa companhia é uma das melhores a nível mundial?. Continua achando bobagem? Pois continuemos:

• Eu, enquanto representante de vendas, garanto que o senhor só tem a ganhar.
• A gente fizemos uma minuta do contrato e gostaríamos que o senhor desse uma examinada.
• Desculpe. Não percebi que o senhor tinha chego.

Se passarmos para o texto escrito, a situação pode se agravar:

• Vemos por meio desta.
• Vossa Senhoria só terá benefícios com a parceria.
• Enviamos anexo a proposta e o parecer técnico.
• Acusamos o recebimento

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Além dos erros cometidos no que cerne à gramática e à adequação lingüística, há outra modalidade de erro, gravíssima por sinal, verdadeiro pecado. Considere uma correspondência enviada a um cliente em potencial, jovem e empreendedor. No primeiro parágrafo, lê-se:

?Encontro-me aqui em suas presenças, a fim de falar-lhes de um assunto de inestimável importância: o programa de apoio aos novos empresários da Metrum, uma empresa criada com o foco na qualidade de seus serviços e sempre preocupada em satisfazer o cliente antes de tudo?.

A Metrum pode até ter a preocupação de satisfazer os clientes. Entretanto, falhou ao escolher o redator dessa carta. Note que o parágrafo comete erros primários, como introduzir um tópico, o do programa de apoio, e não desenvolvê-lo. E o que não dizer do ?Encontro-me aqui em suas presenças?? O leitor desse documento irá, no mínimo, rasgá-lo, visto que a função primordial da linguagem, a comunicação não foi cumprida. O que interessava na realidade, nem chegou a ser mencionado no corpo do texto.

É verdade que alguns diriam que há pouquíssimos erros gramaticais ou erro algum. Mas isso não impede que o consideremos um mal comunicador, alguém que não elabora um projeto de texto. Mais do que isso: estamos diante de um indivíduo que não dá importância à posição que ocupa, à companhia que representa. Em suma, estamos diante de um sujeito despreparado, desconhecedor de suas próprias limitações e que conta com a incapacidade dos outros, erro fatal no cenário corporativo atual. A reciclagem de si mesmo é extremamente necessária, como diria Mario Persona: ?Para quem não aceita mudanças, eficiência continua sendo palavrão?.