Conheça o perfil do profissional de vendas que deve ganhar cada vez mais espaço nas empresas e entenda por que você deve investir nele
Você se lembra do Angus MacGyver, agente secreto personagem de uma série de televisão norte-americana dos anos 1980, que sempre resolvia problemas e saía de situações extremas usando soluções improváveis, mas efetivas? Ele fez tanto sucesso que, até hoje, quando alguém faz algo incrível utilizando recursos não convencionais, muita gente chama a pessoa de “MacGyver”.
Pois há empreendedores da atualidade que possuem esse perfil MacGyver. Como o ceramista indiano Mansukh Prajapati, que criou um refrigerador feito apenas de argila, que não consome eletricidade. Ou como um grupo de empreendedores africanos, que criou uma bicicleta que carrega baterias de celulares. Em Lima, no Peru, uma região de alta umidade e poucas chuvas, um estudante de Engenharia desenvolveu um outdoor gigante que absorve a umidade do ar e a converte em água purificada.
Esses exemplos de “MacGyvers contemporâneos” são citados por Navi Radjou, coautor do livro A inovação do improviso (Ed. Campus). O que eles têm em comum? São empreendedores que usam o que têm de mais abundante no dia a dia para solucionar problemas complexos. E o que isso tem a ver com vendas? Segundo Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais, tudo! Os especialistas apontam que vendedores com perfil empreendedor são o futuro da área comercial. Cada vez mais os profissionais de vendas terão que buscar e identificar recursos disponíveis no dia a dia para conseguir melhorar seus resultados. Isso se chama “venda empreendedora”.
Mudanças de cenário
Caetano explica que a área comercial está vivendo sua terceira onda. Na primeira fase, o que era importante era ter vendedores extremamente relacionais. “As empresas não tinham muitos processos, então os vendedores bons eram aqueles que se relacionavam muito bem com os clientes”, frisa.
Na segunda fase, ele lembra que as empresas começaram a criar seus modelos comerciais e passaram a procurar profissionais organizacionais. Então, os vendedores mais premiados eram aqueles que tinham a capacidade de cumprir um processo que havia sido estruturado pela empresa.
Mas agora, com a terceira onda da área comercial, estamos prestes a presenciar uma grande mudança no perfil ideal de profissionais de venda. “Não adianta ser só bom de relacionamento e também não adianta ser só cumpridor de processos, é preciso ter um caráter empreendedor”, aponta Caetano.
Quem é o vendedor empreendedor?
Quando se fala em equipe comercial de sucesso, muitos líderes têm em mente que o ideal é ter uma equipe homogênea, padronizada. Mas, segundo Candeloro, isso não é possível, especialmente no momento em que vivemos. Ele comenta que, como o mercado muda constantemente, o foco agora deve ser achar pessoas que tenham capacidade de acompanhar essas evoluções e, mais importantemente, identificar oportunidades. “O que acontece é que, quando se vive em um cenário de mudança constante, muitas vezes não temos as respostas prontas, não temos mais um mapa, precisamos ir descobrindo. E a inteligência nessas horas é fundamental”, aponta Candeloro, destacando que saber resolver problemas é uma característica fundamental do mundo moderno.
Segundo ele, o empreendedor, por definição, é a pessoa que reconhece uma oportunidade e vai buscar recursos disponíveis para aproveitar essa oportunidade e gerar lucro. Se não tem esses recursos disponíveis, ele vai criá-los (muito parecido com o MacGyver fazia, não é mesmo?). “Estou falando de um vendedor que entende processos, entende rotina, entende a importância do relacionamento e do bom atendimento e, ao mesmo tempo, está sempre procurando oportunidades”, salienta.
Outra questão importante no perfil do vendedor empreendedor é a forma como ele encara o risco. Esse tipo de profissional está disposto a arriscar. E isso, segundo Candeloro, é algo que a maioria das empresas ainda tem dificuldade em lidar. “É preciso entender que, muitas vezes, é necessário arriscar em alguns cenários, mesmo sabendo que algumas coisas podem não dar certo, e lidar bem com isso, como se fosse um aprendizado. E, assim, evoluir em um modelo em que há diferentes tipos de vendas – e todas elas certas. Se você tem uma equipe de vendedores empreendedores, vai descobrir que cada um deles tem o seu jeito de fazer algo”, ressalta.
Como liderar vendedores empreendedores
Como você pode perceber, o vendedor empreendedor é aquele que não tem medo de arriscar, tem inteligência para identificar oportunidades e tem iniciativa para resolver os problemas. E para atuar nesse cenário, dessa forma, esses profissionais precisam de mais liberdade. A pergunta que fica é: será que os gestores comerciais estão preparados para lidar com vendedores que possuem esse perfil?
Como Caetano ressaltou, viemos da segunda onda da área de vendas, em que os líderes mandavam e os vendedores obedeciam. Com os vendedores empreendedores, isso não funciona. “Esse é o tipo de profissional que você orienta, não comanda. Se tentar mandar nele, vai criar uma barreira imediata e ele vai mostrar que o que você está tentando fazer não funciona. Ele não é um ‘manda que eu vou fazer’. Ele precisa apenas ser orientado para conseguir atingir mais resultados”, explica Caetano. MacGyver não seria MacGyver se ele se preocupasse apenas em cumprir ordens e deixasse a resolução dos problemas em segundo plano, não é mesmo?
Recrutamento, motivação e valorização
Um exemplo que mostra a falta de preparo das empresas em recrutar e lidar com vendedores empreendedores é a forma como, muitas vezes, o “fazer diferente” ou “querer sempre mais” é visto com maus olhos nas organizações por causar desconforto àqueles que preferem fazer sempre tudo igual e não se preocupam em evoluir. “O vendedor empreendedor não tem vergonha de dizer que quer ganhar mais dinheiro. Muitas vezes, isso é encarado de forma negativa na empresa, porque acham que é melhor ficar na média”, reflete Caetano.
Assim, muitos líderes acabam cortando premiações ou deixam de salientar um grande feito de determinado vendedor para não criar um clima ruim ou não desestimular os outros profissionais da equipe. “Essa referência de você ter um campeão e muita gente ficar desmotivada ao ouvir falar do campeão começou lá atrás, em um processo de recrutamento e seleção equivocado. Isso porque as pessoas já estão com o mindset errado”, comenta Candeloro.
Nesse sentido, ele explica que existem dois modelos mentais: o fixo e o de crescimento incremental. O primeiro se desmotiva com o sucesso dos outros. Nesse tipo de pensamento, ou eu sou o melhor ou eu sou um fracasso. Se alguém diz que é inteligente, a pessoa com mindset fixo acha que a estão chamando de burra; se alguém diz que é forte, estão chamando-a de fraca. “Assim, quando o gestor aponta que determinado vendedor teve sucesso, o profissional com mindset fixo vai achar que, por causa disso, ele falhou, ele é um fracasso”, aponta.
Para mudar isso, os especialistas apontam que é preciso prestar atenção na forma como se destaca e se motiva o comportamento empreendedor dentro da empresa. Enquanto os líderes deixarem de ressaltar os bons profissionais para não causar desconforto nos profissionais que são medianos ou acomodados, os resultados em vendas é que vão ser sacrificados. E pior: os vendedores MacGyvers acabarão fazendo suas mágicas em outra empresa. E aí, o que você prefere?
É assinante VendaMais e quer saber mais sobre os vendedores empreendedores e como gerenciar esse tipo de profissional? Assista ao vídeo que Raul Candeloro e Marcelo Caetano gravaram sobre o assunto. Está disponível em bit.ly/vendedorempreendedor. Ainda não é assinante? Acesse bit.ly/vendamais-assine e saiba o que você ganha ao assinar.