A essência para o processo de Educação Comercial Especializada Considerando-se a necessidade de contínuo melhoramento da produtividade, nenhuma área comercial jamais poderá abrir mão do que denomino de Estrutura Piramidal Flexível e Inteligente. Trata-se de uma afirmativa corajosa para estes tempos de “invenções” prometedoras de fórmulas mágicas e capazes de milagres “maravilhosos”.

AS BASES PIRAMIDAIS

As bases sempre devem estar constituídas por: Consumidores e Pontos-de-Venda. Portanto, todas as pirâmides desprovidas destas bases estão erradas e deveriam ser consideradas burras! Saiba que estas bases existem a séculos, sem qualquer força de expressão. Saiba, também, ser a maior de todas as modas o processo risível de REINVENÇÃO DA RODA. O agravante é o fato de estarem rodando por aí MUITAS RODAS QUADRADAS!

DISTRIBUIDORES

Podem existir nesta estrutura ou não, no caso de querermos ficar na “moda” com a onda da terceirização, mas também fazem parte do processo. O problema, no caso da terceirização, é das empresas, que ao utilizarem esta estratégia acabam passando do que denomino de “Ponto X”, quando terceiros ganham ou lucram mais do que sua própria empresa. Ou, pior ainda, se você controlasse diretamente o processo poderia estar lucrando mais, de maneira racional e eficiente. Se for o seu caso, enfrente a situação e pare de manter “sócios sem riscos”. O “Ponto X” aplica-se, também, a supervendedores que concentram muitos clientes.

VENDEDOR-GERENTE

Por que o Vendedor-Gerente? Puxa vida! Depois disto tudo não há resposta mais fácil. Porque esta é a função principal de um gerente: GERENCIAR as bases piramidais, especialmente PONTOS DE VENDA e CONSUMIDORES. O patrimônio mais importante da empresa! Logo, descobre-se aqui o principal gerente de qualquer empresa.

OS ERROS DO EXECUTIVO-CHEFE (EC)

.Entregar este patrimônio a vendedores comuns.

.Pensar que tudo sabe e que ser o melhor vendedor é requisito único e simples para constituí-lo gerente.

.Acreditar que uma boa comissão é suficiente para que trabalhem e vendam.

.Não investir na formação de Vendedor-Gerentes.

.Não acreditar e nem conhecer os processos de Educação Comercial Especializada.

.Não exercer o controle sobre a ação.

.Não participar ativamente do campo.

A LINHA DA PARTICIPAÇÃO ATIVA E DO CONTROLE

É aquela presente em toda a estrutura piramidal flexível e inteligente, indicando participação e controle em todos os níveis. Atua especialmente sobre o mercado. Neste caso, para ficar mais claro, os consumidores e concorrentes. Esta ação pode ser exercida pelo Executivo-Chefe (EC), descendo os “degraus do sucesso” paulatinamente ou pelo “corrimão” representado na figura pela Linha de Participação Ativa e de Controle, atingindo diretamente o mercado. Isto não é apenas um direito, mas também um dever do Executivo-Chefe e de toda a hierarquia. É, entre outras coisas, para isso que ela existe!

A EDUCACAO COMERCIAL ESPECIALIZADA

Trata-se de um processo requerido pela Estrutura Piramidal Produtiva e Inteligente. Apenas a Educação Comercial Especializada pode promover a máxima produtividade do profissional de vendas em todos os níveis.

Não fique pensando na solução das “altas comissões”, apenas. Isto trata-se de imediatismo, até válido, mas… até o “Ponto X”, referido anteriormente.

A Educação Comercial Especializada é o único caminho para a formação de Vendedores-Gerentes produtivos, substituindo os tiradores de pedidos, que consideram o cliente como propriedade sua e adoradores do famoso “precinho/prazão”. Os clientes são patrimônio da empresa! E mais: são únicos para a formação de sólidos “Gerentes Educadores/Multiplicadores”, eliminando os supervendedores.

JOGANDO DINHEIRO FORA

Jogam dinheiro fora as empresas que “empanturram” seu pessoal com cursos e mais cursos, sem “dar vida” para a estrutura piramidal. É dever do Executivo-Chefe (EC), e demais níveis hierárquicos, utilizar os “Degraus do Sucesso” ou a “Linha de Participação Ativa” como treinamento e capacitor de seu pessoal. O presidente de qualquer cadeia de lojas, por exemplo, deveria apresentar-se muitas vezes como cliente nos seus pontos de venda. Faria valer o dinheiro aplicado, exercendo forte controle sobre o desempenho da equipe e sobre o mercado.

Luiz Fernando Hack Bidigary é consultor em Vendas e autor do disk book “Como vender mais fazendo muita força”, de onde foi retirada esta matéria. Para adquirir o disk book, por apenas R$ 90,00, ligue para (051) 317-1797. Home Page: www.procergs.com.br/orcamento. E-mail: bidigara@via.rs.com.br