Qual é a imagem que você tem do vendedor? Em outras palavras, se você tivesse que adjetivar o vendedor, que adjetivos usaria?

Na sua opinião, o vendedor é uma pessoa agradável, confiável, ética, transparente e amiga? Ou você diria que, na maioria das vezes, o vendedor é uma pessoa chata, desagradável, inconfiável, aética e que você precisa ficar o tempo todo muito atento porque se houver uma oportunidade, por menor que seja, ele enganará você? Qual dos dois perfis está na sua cabeça?

Por que a maioria das pessoas não confia nos vendedores que as procuram? Por que as pessoas torcem o nariz quando dizemos que somos vendedores? Quem gerou essa imagem horrível que muitas vezes têm de nós? Quem é o culpado por essa situação? Por que muitas vezes nem nós, vendedores, não gostamos de atender nossos colegas de profissão? Por que alguns clientes fogem de nós? Por que eles sonegam informações, e muitas vezes mentem quando lhes fazemos perguntas? Por que eles vivem mentindo ao mandar dizer que não estão, quando sabem que queremos falar com eles? Por que vender, por exemplo, consórcios, ou planos de saúde, ou livros, ou investimentos é uma “pauleira desgraçada”?

No que diz respeito ás empresas, tenho observado o seguinte: vejo em centenas delas as tais declarações de princípios, ou carta de valores, ou a “missão”; enfim, vejo que há empresas que querem parecer que estão realmente preocupadas com as suas relações com clientes. Mas até hoje não vi, em nenhuma dessas declarações, a palavra ética. Talvez eu não tenha tido esta sorte ou oportunidade. Mas o que nos fica disso é a imagem de que essas empresas não estão, na realidade, voltadas para os clientes, mas sim que estão apenas falando sobre isso. Porém, sem ética, como ter e praticar quaisquer outros princípios?

Outro dia tive o seguinte diálogo com uma funcionária de uma companhia aérea no aeroporto da Pampulha, em Belo Horizonte:

– Por favor, a que horas sai o seu próximo vôo para SP?

– Às 18 horas, respondeu.

– Há alguma empresa que tenha vôo mais cedo para SP?

– Eu não deveria lhe dizer mas a companhia tal tem um vôo mais cedo.

Pergunto:por que ela me diz “eu não deveria lhe dizer”? Por que ela não está treinada para ser ética, mas sim para obter resultados, custe o que custar. E é isso que você encontra em praticamente todos os lugares onde precisa negociar. Quem é o culpado maior por essa situação? A funcionária ou a empresa?

É claro que, na nossa profissão (como aliás em todas), há gente mau-caráter. Mas, sem dúvida alguma, há também empresas que não se importam nada com a imagem que estão deixando nos clientes. Pressionam os vendedores de tal maneira que, para eles, não resta outra alternativa a não ser vender – custe o que custar. Porque: ou vende, ou rua. Só que isso custa caro demais, porque custa clientes insatisfeitos, falando mal de você o maior número de vezes que lhes for possível. Não é absolutamente possível planejar o futuro, se estamos solapando no presente as nossas próprias bases, ao não praticar ética nos negócios.

Há algum tempo atrás tive com um diretor industrial de uma cerâmica o seguinte diálogo:

– Por que aqueles produtos estão de lado,jogados ali?

– Porque não queimaram direito. Estão com defeito.

– E o que vocês fazem com eles?

– Nós mandamos para alguns dos nossos clientes que não reclamam de nada. São os nossos clientes fiéis.

Veja que a resposta foi dada por um diretor da empresa. Acredite, pois foi exatamente isso o que ouvi. Há muitos anos atrás ouvi de um vendedor a seguinte frase: ~ preciso atingir a estimativa.., nem que seja honestamente”. E essa frase era dita por todos de maneira jocosa. Sabe o que acontecia? Esta empresa tinha, todos os anos, um índice de cancelamentos de clientes da ordem de 25 a 30% e, por isso, precisava abrir novos clientes todos os anos para sobreviver. Resultado: não sobreviveu.

De que adianta atingirmos metas de vendas, deixando atrás de nós uma legião de pessoas lesadas? Pessoas que, se pudessem, nos retirariam do mercado? Como planejar o futuro vivendo assim?

Qual é a “malandragem” de ser aético? Quais são os lucros que temos ao enganar as pessoas que confiam em nós – e compram? Não é possível ver os malefícios desses procedimentos? E o desespero por fazer resultados a qualquer custo? Mas será que não vemos que esses resultados são falsos e enganosos, e que amanhã estaremos num desespero muito maior do que aquele que estamos hoje, porque temos cada vez menos pessoas para enganar?

Será que os Procons da vida teriam tanto trabalho se as empresas tivessem na ética um de seus princípios básicos? Essa situação é tão grave que, hoje, o primeiro trabalho que temos numa entrevista de vendas é provar nosso bom caráter, para só depois poder tratar da comercialização dos nossos produtos e serviços.

Entre o pedido e a ética, com o qual você fica? Lembre-se de que não adianta absolutamente nada ficar com o pedido sem ficar também com o cliente. Se isso estiver acontecendo, é sinal de que está fazendo furos na água, e terá que continuar furando pelo resto dos dias que ainda tiver de sobrevida em vendas.

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em Administração de Vendas e Marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (0**11) 262-2124 ou para (0**11) 262-7581.