Para perder o medo dos grandes concorrentes
A forma guerrilheira de competir com mega redes de desconto
Por Orvel Ray Wilson
Você não está paranoico: elas estão mesmo atrás de você. Companhias gigantescas com políticas absurdas de preço fazem de tudo para roubar seus clientes (e os de todo mundo). A ameaça é ainda maior quando se trata dos atacadões e outlets, que atraem consumidores próximos e de cidades vizinhas. Acontece, felizmente, que o cliente não está sempre atrás de preços. Ele procura resolver um problema e, para isso, busca uma empresa que possa ajudá-lo. Você mesmo já sabe que o tempo do cliente é escasso e valioso e, portanto, ele deseja maximizar cada investimento que faz.
Além do preço – O que os grandes varejistas querem é tentar ser tudo para todos. O guerrilheiro, em vez disso, vai atrás de um segmento do mercado a fim de buscar ser o melhor naquele nicho.
Os guerrilheiros sabem usar o atendimento, suprindo as necessidades do cliente. Ao contrário dos grandes barracões iluminados por luz fria, eles podem alcançar, falar e lidar facilmente com os consumidores, podem lhes dar seus números de telefone celular e residencial e, além disso, estão sempre prontos a atender o cliente, mesmo que seja por meio de uma secretária eletrônica. As grandes redes apresentam blocos pré-montados de soluções enquanto que os guerrilheiros podem atender a cada necessidade particular de um cliente.
Seja agressivo, mas cuidadoso – As grandes empresas precisam utilizar mídias de massa para anunciar. Os guerrilheiros, ao falar, competem com grupos específicos. Então, construa um banco de dados próprio com as pessoas que entram em sua loja ou que você atende e use todos os meios de comunicação disponíveis para se manter em contato com elas.
A fidelização de seu cliente é a grande arma guerrilheira contra as grandes companhias. Certa vez, quando um juiz perguntou ao famoso assaltante Willie Horton por que ele roubava bancos, a resposta obtida foi a seguinte: “Porque é lá que está o dinheiro”. Os guerrilheiros buscam a venda adicional, o up selling, a revenda para os mesmos consumidores várias e várias vezes. Faça a pergunta mágica: “Do que mais você precisa?” ou “O que mais posso fazer por você?” e veja os lucros se multiplicarem.
