Uma visita é uma reunião (documentada através de um relatório) entre duas ou mais pessoas, representando, de um lado o credor, e de outro um cliente atual ou alvo para o futuro. A visita deve ser realizada nas instalações do cliente. O importante é que ela seja feita com alguém que participe ou influa no processo de decisão do cliente, ou que nos forneça informações sobre crédito e negócios.

Os objetivos da visita são sempre dois: acompanhar a evolução da situação econômico-financeira, mercadológica, administrativa e gerencial do cliente, e pesquisar novas oportunidades de negócios, devendo haver um equilíbrio entre estes itens.

Assim, se um cliente atual ou em perspectiva for visitado três ou quatro vezes durante um determinado período de tempo, o analista de crédito já deveria ter abordado nos respectivos relatórios cerca de 60% a 70% dos dados e informações necessárias para elaborar um bom parecer de crédito.

Uma das peças mais importantes do quebra-cabeças do processo decisório de crédito é a visita aos clientes. Visitar clientes é absolutamente essencial para:

– Conhecer cada vez mais profundamente nossos clientes atuais e em perspectiva;

– Obter dados, identificar situações e detectar sinais de perigo que só podem ser observados in loco, e que às vezes podem justificar números que vemos nos demonstrativos financeiros, ou mesmo antecipar possíveis problemas (alta estocagem, layout problemático, pessoal ocioso, equipamentos parados, motivação insuficiente);

– Compreender cada vez melhor nossos riscos de créditos;

– Estabelecer entre o cliente e o credor uma atmosfera de confiança mútua, que possibilite um relacionamento duradouro e lucrativo;

– Vender nossos produtos e identificar oportunidades de novos negócios.

Obviamente, para um esforço de visitas ter sucesso ele deverá ser freqüente, sistemático, inteligente e bem dirigido ao alvo que queremos atingir.

1. Freqüente: para identificar continuamente todos os estágios e acontecimento que afetam a situação de crédito do cliente. A freqüência será determinada pelo nível de relacionamento que se pretende obter, pelo grau de risco que o cliente apresenta e pelo volume de crédito concedido.

2. Sistemático: não é uma única visita ou visitas esporádicas que permitirá alcançar nossos objetivos. Às vezes é necessário acompanhar mais proximamente o cliente ou, mesmo, desenvolver estratégias graduais de abordagem, visando a novos negócios.

3. Inteligente: precisamos identificar exatamente o que queremos saber do cliente e estarmos preparados para responder eventuais perguntas do mesmo sobre produtos, serviços, negócios, economia em geral.

4. Bem dirigida: normalmente serão várias pessoas, em áreas diferentes (contabilidade, cobrança, exportação) que nos darão informações parciais que, sintetizadas e consolidadas, servirão de base para um relatório completo, que nos possibilite conclusões e definições sobre nossa estratégia de ação com aquele cliente. Os relatórios deverão versar sobre os seguintes aspectos:

– Administração/Controle Acionário: alterações, aspectos qualitativos, opinião pessoal do analista de crédito sobre a capacidade gerencial, identificação do poder decisório/estratégico;

– Mercado/Concorrência/Produtos/Clientes: posição competitiva, novos concorrentes, produtos alternativos, composição da carteira de clientes, mix de produção;

– Insumos/Fornecedores: concentração, necessidades de importação;

– Crédito/Riscos: vendas mês a mês, sazonalidade, retorno/lucratividade, nível de endividamento, estratégia financeira atual (captação, aplicação e serviços), ciclo operacional, geração de caixa projetada, posição de contas a receber, estoques, riscos-chave e seu gerenciamento;

– Investimentos/Projetos/Perspectivas: cronograma físico e financeiro, funding, ponto de equilíbrio;

– Marketing/Relacionamento/Negócios: opinião informal do mercado (outros credores, fornecedores, clientes, concorrentes), experiência interna, avaliação do relacionamento, perspectivas de novos negócios;

– Follow up (acompanhamento)/Providências: determinar novo contato e providências de acordo com a necessidade de acompanhamento, seja de crédito ou de negócios.

As informações deverão ser abordadas no relatório de visitas, no sentido de sua constante atualização, materializando o acompanhamento das alterações ocorridas ou que possam vir a impactar nos pontos-chave de avaliação, quando isto ocorrer.

Para melhor orientação, seguem alguns tópicos que deverão constar da ficha de visitas, constituindo um check list básico da visita de crédito:

– Localização – logística de localização

– Instalações – situação física e capacidade produtiva/capacidade de vendas

– Fluxo de pessoas

– Fluxo de materiais

– Estoques – quantidade, localização, qualidade, organização, valor

– Funcionários – quantidade, qualidade, grau de satisfação, conversas

– Preços praticados em relação ao mercado

– Logística de distribuição

– Sistema de crédito e cobrança

– Estrutura administrativa

– Informatização

– Assuntos informais

– Política de investimentos

– Avaliação da linha sucessória

– Espaços físicos ociosos

– Produção ociosa

– Parecer final da visita

– Nota final da visita de crédito

– Assinatura de quem fez a visita

* Adriano Blatt é consultor financeiro especialista em crédito, cobrança e operações bancárias. Autor, entre outros, do livro “Cobrança e Recuperação de Dívidas”, dos vídeos “Como conceder crédito com qualidade” e “Como cobrar de clientes inadimplentes”.