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Ligue seu televisor. Sempre que aparecem acordos sendo fechados, um gesto está lá: o aperto de mão. Negócios entre empresas. Políticos. FHC e Lula, Lula e Brizola, Brizola e Paulo Malu… bem, ai é pedir demais. Mas o aperto de mão estaria lá, se os dois tirassem as luvas de boxe. E este gesto geralmente dura minutos, até que todos os flashes parem de espocar. Se você prestar atenção, vai ver os lábios das duas pessoas que estão selando o acordo se movendo. Algo assim:

– Mas depois disso eu vou matar você.

– Escuta, porque você não vai…

Mas isso é outra história. O importante, o que fica, é o gesto. Dependendo do local e das pessoas, acompanhado de tapinha, nas costas e beijinhos. O escritor Luiz Fernando Veríssimo diz que isso exige um certo treino:

– Oi. (muá) Muito (muá) prazer.

E que ele ainda não se decidiu se o certo dar dois ou três beijinhos. Com relação aos tapinhas nas costas ou no braço, eles podem até ser úteis. Você pode perceber se o seu interlocutor está armado ou não, e verificar a qualidade do temo dele. E dê a oportunidade para que ele bata a sua carteira. Na dúvida, no mundo dos negócios, fique só no aperto de mão.

Só no aperto de mão? Há muito por trás desse simples gesto.

Ele teve suas origens nos mais remotos tempos, quando estender a mão direita significava que você não tinha nenhuma faca ou pedra para atacar as outras pessoas (o que deve ter feito muitos canhotos vencerem suas disputas). Os egípcios achavam que a mão direita estava de alguma forma ligada ao coração, reforçando o ato.

Modernamente, é um dos sinais de amizade mais universais que existem. é uma maneira segura de você dizer que um negócio está fechado, não importa em qual lugar do mundo você esteja. Estados Unidos, França, Moçambique, Austrália, Trinidade Tobago, Japão.

É no mundo dos negócios que o aperto de mãos tem uma maior importância. Muitas vezes, esse gesto substitui contratos, cláusulas, advogados e notas fiscais. E, poucas vezes, alguém deixa de cumprir algo que foi acertado no aperto de mão. Há vários motivos para isso:

– Ele iguala as partes. Uma pessoa olha nos olhos da outra e diz “feito” ou “fechado”. Ninguém pode fazer isso de maneira diferente, e não dá espaço a outras interpretações. É talvez a maneira mais clara de se fazer negócios.

– Ele é flexível. Pense numa fusão de duas grandes empresas, como está acontecendo aos montes por aí. Você pode imaginar a imensidão de detalhes e acertos que devem ser feitos””””? Porém, a fusão acontece quando os dois presidentes apertam as mãos. Todos os outros detalhes, que vão produzir um contrato com milhares de páginas ficam para depois. O importante é que o aperto de mãos fez algo acontecer, as empresas já estão unidas.

– É honesto. Um aperto de mão equivale a uma promessa. E a sua palavra e a do seu interlocutor que estão sendo empenhadas, e isso vale mais do que qualquer documento. Muitas pessoas ganham ou perdem credibilidade devido a importância que dão a esse gesto. Falar: “Prove, mostre onde está escrito isso” é uma maneira rápida de perder muitos negócios.

– Mostra boa vontade. Afinal, duas pessoas com interesses muitas vezes diferentes finalmente chegam a um acordo. E algo físico que põe fim à discussões e comemora o acordo. No caso de vendas, é um caso único de vitória para as duas partes. Você vendeu e seu cliente ficou muito satisfeito.

– Demonstra o valor da sua palavra. Nunca prometa mais do que você pode cumprir. É lógico que, algumas vezes, você sente-se tentado a impressionar seu cliente ou prospect. E aí pode por o negócio a perder. Seu aperto de mão é sua palavra, logo, deve ser cumprida. Tente segurar o entusiasmo e não prometa demais ao seu cliente.

– Mostra que você ficou satisfeito pelo outro. Você, como vendedor, resolveu um problema ou vai dar mais qualidade de vida, mais satisfação a outra pessoa. Para mostrar a sua alegria, você aperta a mão dele. Ele pode sentir isso. É algo a mais em um negócio.

NEGÓCIO FECHADO

Porem, algumas vezes, um acordo firmado no aperto de mão pode dar problemas. Se contratos com toneladas de carimbos de cartório dão problema, por que um contrato verbal seria imune? Para evitar surpresas desagradáveis, tome algumas precauções:

– Guarde todos os fax e cartas pelas quais você fez ou faz negócios com a outra pessoa. Se ela quiser causar algum problema, ou dizer que não era bem aquilo que tinha sido combinado, você pode mostrar que está com a razão.

– Envie para a outra parte uma carta, fax, e-mail, o que for, reafirmando os termos do que foi acertado de boca. Assim, se houver algum mal-entendido, vai ser resolvido antes de seus negócios começarem a rolar (ou enrolar…).

– Aja. A melhor maneira de evitar que um acordo feito nesses termos dê errado é fazer o que foi combinado.

– Acredite. Se o seu cliente prometeu fazer algo, é da natureza humana que ele cumpra a sua parte.

Os contratos verbais são inevitáveis. Porém, com os devidos cuidados, você não terá problemas com eles. Aliás, você pode começara lucrar desde já. Comente esta matéria com algum advogado, ele provavelmente vai reclamar, discordar. Nesse caso, diga que pode provar que um contrato verbal vale muito, e que aposta um jantar nisso. Ele vai aceitar. Aí, diga “fechado” e estenda a mão. Você acaba de descolar um jantar.

A ARTE DO APERTO DE MÃO

E como é que você aperta a mão de seu cliente? Existem várias maneiras de se fazer isso. Um aperto de mão frouxo é tão prejudicial quanto aqueles em que você quase quebra a mão de seu cliente. O aperto de mão ideal começa antes de você encontrar seu cliente. Assegure-se de que:

. Suas mãos estejam limpas e com as unhas bem cuidadas.

. Suas mãos não estejam suadas ou frias demais. Se necessário, peça para ir ao banheiro antes.

O aperto de mão deve ser executado de maneira firme e polida, olhando nos olhos de seu cliente e sorrindo. Procure oferecer sua mão na vertical. Uma palma voltada um pouco para cima dará a seu prospectou cliente a impressão de que você está implorando por algo. Ao contrário, se estiver voltada para baixo, ele pensará, inconscientemente, que você está se preparando para dar um soco nele, ou que está tentando manipulá-lo, controlando a relação.