Por Karen Jardzwski

Todos os dias, quando o Joaquim, meu filho, acorda, ele me pergunta se precisa ir para a escola. Eu respondo que sim e, em seguida, ele indaga: “e você mamãe, vai para a escola também?”.

Na primeira vez em que isso aconteceu, eu respondi que sim, mas depois fiquei pensando se era a resposta correta. Logo cheguei à conclusão de que era. Afinal, o trabalho e a empresa são as escolas dos adultos. Inclusive, ter essa visão facilita muito o entendimento da cultura de aprendizagem. Afinal, ver a empresa como uma escola é uma forma bem simples de entender que a gente precisa continuar aprendendo todos os dias.

Mas, para isso acontecer, as empresas precisam atuar como ambientes de aprendizagem contínua e os profissionais precisam entender isso para evoluir não só com treinamentos formais, mas com a prática e com as demais interações do dia a dia.

Dentro desse contexto, existem diversas ações que precisam ser feitas. Neste artigo, quero tratar da pedra fundamental para que as empresas sejam verdadeiras escolas de adultos e, no nosso caso especificamente, escolas de vendas. Estou me referindo ao papel das lideranças.

A experiência com educação corporativa em nossos clientes mostra que a empresa, o RH, a área de treinamento ou uma consultoria podem desenvolver o melhor de treinamento do mundo. No entanto, a liderança da equipe pode destruir tudo em menos de cinco minutos!

Pode ser a maneira como gerentes e supervisores informam sobre o treinamento; a falta de estímulo para a equipe participar; uma crença ruim ou experiência inadequada com treinamento. E, às vezes, não precisa nem falar nada, só a postura corporal da liderança direta do vendedor já dá sinais ruins para o time.

Então, as lideranças precisam entender de uma vez por todas qual é o tamanho da sua responsabilidade em relação ao desenvolvimento dos vendedores, para que a empresa seja realmente uma escola.

E não é só atuando como um líder treinador ou assumindo a responsabilidade de buscar soluções de desenvolvimento para o time. A responsabilidade vai muito além. Começa com a visão em relação a treinamento – se investimento ou perda de tempo. Isso já define uma parte bem importante para o sucesso do treinamento, porque a equipe só engaja se o líder estiver engajado com o processo de aprendizagem. Aliás, só o fato de o líder recomendar que a equipe faça um treinamento já é muito positivo. A pesquisa 3rd Annual 2019 Workplace Learning Report mostrou que 75% dos respondentes afirmaram que fariam um curso pelo simples fato de ter sido indicado por seus gestores diretos.

Envolvimento das lideranças nos programas de treinamento

Sabendo disso, sempre começamos os projetos de treinamento da VendaMais envolvendo os líderes. As lideranças participam do mapeamento das necessidades e do desenho das soluções e, depois, recebem, em primeira mão, todas as informações sobre como o programa de treinamento das suas equipes será realizado.

Foi assim que fizemos o projeto em parceria com o Consórcio Magalu, administradora de consórcios do Grupo Luiza!

Na etapa Entender, os líderes puderam expor seus desafios por meio de entrevistas, pesquisas e reuniões de alinhamento.

Em seguida, construímos em parceria o método de vendas do Consórcio Magalu, que se chama Encantar. A partir disso, todo o programa de treinamento para o time comercial foi formatado.

Antes de iniciar a etapa para compartilhar o treinamento com o time de vendas, os líderes receberam as informações, por meio de workshops digitais.

Durante essas interações, eles puderam entender seu papel e a importância para o engajamento das equipes, e, também, construíram juntos as melhores estratégias para impactar positivamente o programa de treinamento.

Durante a elaboração das videoaulas e dos demais materiais para o treinamento, alguns líderes foram convidados para analisar os roteiros e acrescentar suas contribuições. “Eu particularmente fiquei encantada porque recebemos mais contribuições do que eu esperava. Muitos profissionais estavam realmente querendo participar. Agora, fico pensando quando eles receberem as videoaulas o quanto vão se sentir parte do processo que foi construído. Certamente, vão contar para outras pessoas que participaram da construção desses vídeos”, aponta Andresa Ferreira, gerente de gestão de pessoas do Consórcio Magalu.

Quando propomos essa participação ativa das lideranças na construção dos programas de treinamento, algumas empresas dizem que esse processo de construção a várias mãos é complicado. Mas não foi assim com o Consórcio Magalu. “A gente acha que é complexo e que as pessoas não vão querer ajudar. Mas, na verdade, todos querem fazer parte e contribuir. E nós sabemos o quanto agrega valor todo esse processo que a gente está realizando. Por isso, valorizamos muito mesmo esse envolvimento”, conta Andresa. Ela acrescenta ainda que esse processo de construção em parceria já faz parte do jeito de ser do Consórcio Magalu e é comum também em outros projetos realizados pela empresa.

Ter essa visão de construção em parceria com as lideranças, aliás, é o primeiro passo para que os líderes participem ativamente e contribuam para que as empresas sejam ambientes de aprendizagem contínua. Mas não dá para parar aí…

Desenvolvimento contínuo do líder

Na pesquisa Panorama do Treinamento no Brasil edição 2020/2021, realizada pela ABTD (Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento), as empresas participantes responderam que 55% do investimento em treinamento e desenvolvimento teria foco nas lideranças. Esse número expressivo mostra a importância que o líder tem. E, talvez, o investimento precise ser ainda maior nas empresas que querem se posicionar como uma escola para a aprendizagem contínua de seus colaboradores. “A gente tem uma visão do quanto precisa preparar e capacitar a liderança. Se formos calcular em termos de treinamentos formais, reuniões, conferências e links, nossos líderes têm, em média, três horas por semana para se reciclar e poder multiplicar as ações com suas equipes”, revela Andresa Ferreira.

Então, é fundamental que os líderes também sejam capacitados para que realizem melhor suas funções. E isso reforça para o time de gestão a importância do investimento diário em treinamento e desenvolvimento.

Aqui também vale reforçar o óbvio: as lideranças precisam e devem participar dos treinamentos de vendas – e não somente os vendedores –, mesmo que os líderes falem, com frequência, coisas como “mas eu já sei vender” e “mas se eu participar, meu time não ficará à vontade”.

Aqui vão meus contra-argumentos: mesmo que o líder seja um excelente vendedor, também precisa reciclar seus conhecimentos e estar conectado com o que time está aprendendo, para estimular a prática. Além disso, o fato de o líder participar reforça a importância do treinamento para todos.

Agora, se o time não fica confortável com a presença do líder, eu me pergunto se não tem algum problema ali. Aliás, eu afirmo que, na maioria das vezes, encontramos problemas de gestão dos líderes que têm essa postura. Em outras, é pura arrogância mesmo do líder de achar que já sabe tudo e não tem mais nada para aprender. Então, líder, o treinamento do seu time também deve estar em sua agenda!

Entender treinamento com processo e não evento

Essa é clássica, mas eu não canso de repetir nosso lema na VendaMais: as empresas e lideranças precisam entender de uma vez por todas que treinamento não é evento, e sim processo. Logo, não adianta treinar uma vez por ano. É preciso treinar o ano inteiro, e de diversas maneiras, formais e informais.

O processo de aprendizagem vai muito além de uma transferência de conteúdo em uma palestra ou workshop. São necessárias diversas ações antes e depois do treinamento em si para consolidar a aprendizagem e transformar os novos conhecimentos em prática e resultados. “No Consórcio Magalu, a gente não conta só com aquele treinamento formatado. Isso não existe mais. Um bom bate-papo pode ser treinamento e desenvolvimento. A gente desmistificou muito aquele treinamento de sala, até porque nem sala mais a gente tem. Então, um feedback, um alinhamento, a comunicação de uma mudança, são todas ações de treinamento”, reforça Andresa Ferreira.

É fundamental que as empresas e líderes entendam essa mudança de entendimento do que é treinamento e desenvolvimento para que todas as ações estejam integradas com o objetivo de potencializar a formação dos profissionais. Faz toda a diferença ter consciência de que tudo pode e deve impactar na aprendizagem, para ter a visão do todo e fazer com que desde a contratação até cada um dos feedbacks, o vendedor passe por esse processo de formação contínua.

No Consórcio Magalu, existe uma ferramenta para organizar todo esse processo e na qual a área de gestão de pessoas e o líder direto podem fazer o acompanhamento dos colaboradores por meio de feedbacks e avaliação 360 graus.

Todo o processo de avaliação de desempenho é concentrado na plataforma, que também tem os indicadores de resultados que os colaboradores precisam atingir. “Se a empresa não tiver um modelo de gestão, tudo isso se perde. Temos dois ciclos de avaliações de desempenho durante o ano. Então, durante todo o ano, é possível usar a plataforma para fazer a gestão do comportamento e de resultados. É através dessa plataforma que é gerado um plano de ação. E, a partir disso, sabemos o que a pessoa precisa desenvolver e como fazer isso. Pode ser um curso específico ou algum tipo de feedback”, explica Andresa.

Postura correta da liderança

Como vimos, diversas iniciativas são importantes para que a empresa seja uma verdadeira escola de aprendizagem contínua para os profissionais. Porém, dificilmente alguma ação poderá gerar grandes resultados se a liderança não tiver a postura correta.

Na VendaMais, sempre reforçamos em nossos treinamentos que existem dois tipos de líderes: o líder treinador e o líder fazedor. O líder fazedor, ao invés de desenvolver e entusiasmar o time, prefere fazer, para não perder tempo. Já o líder treinador sabe que treinar é, na verdade, um investimento. Afinal, o treinamento desenvolve a equipe para um desempenho cada vez melhor.

E aí, que tipo de líder você tem sido?

Karen Jardzwski é Diretora de Educação Corporativa da VendaMais
karen@vendamais.com.br