A mágica da venda

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Dia desses, cheguei a um hotel onde iria ministrar um workshop e, logo após o check-in, fui até a sala em que se realizam os eventos para saber que tipo de palestra ou treinamento estava acontecendo naquela semana (pois é, essa uma espécie de vício de quem trabalha com isso. O pensamento é mais ou menos este: “Será que tem algum colega aí?”).

Na entrada do auditório, descobri que, naquele período, o hotel era sede de uma convenção latino-americana de mágicos. Você pode imaginar a que nível foi minha curiosidade, não?

Peguei o elevador, subi ao meu quarto e adormeci imaginando como seria a tal convenção… Espelhos, cartolas, bengalas, lenços, caixas, serrotes, baralhos, correntes, mesas, luzes, cadeados, cordas, alçapões, cortinas e tudo que fosse necessário para encantar pessoas deveria estar sendo descarregado e preparado, ao longo da noite escura, por um grupo muito diferente de pessoas.

O dia amanheceu, eu me arrumei para iniciar o dia de trabalho e logo no café da manhã percebi que o tal encontro de mágicos era bem especial. O restaurante estava repleto de homens e mulheres com roupas distintas e marcantes, típicas do mundo da magia.

Tratei de me aproximar de um deles, que tinha um cavanhaque bem cortado, a roupa preta impecável e um cabelo caprichosamente rente à cabeça. Apresentei-me e perguntei como funcionava aquela convenção que era, para mim, tão inusitada.

Com dois dedos finos levantados à frente do rosto, depois de um olhar profundo e de alguns segundos de um pensativo silêncio, ele me respondeu:

– Funciona de maneira prática e encantadora.

Curioso, disparei:

– Como assim? Pode me contar mais sobre esses dois pontos?

Com um sinal positivo com a cabeça, ele continuou:

– Prática porque subo ao palco e apresento duas mágicas inéditas e criativas, em que demonstro minha experiência e minha capacidade de surpreender o público com técnica e inovação. Encantadora porque o conhecimento é repassado de forma clara e relevante para todos. Como somos duzentos mágicos neste evento, a nossa troca é incrível: ensino duas apresentações que já domino e aprendo 198 mágicas novas e criativas.

Ao me responder, olhando firme em meus olhos e percebendo o quanto fiquei surpreso com a resposta, meu novo amigo despediu-se com um lento aceno de cabeça e seguiu para o centro convenções.

Fiquei ali por alguns minutos, tomando uma xícara de café ao mesmo tempo em que saboreava aquela inédita dinâmica da convenção de mágicos. Digo inédita porque nunca tinha visto alguém apresentar uma forma de multiplicar suas experiências e seus conhecimentos através da troca de lições e técnicas pessoais. Fiquei de fato encantado!

Logo concluí que uma maneira de fortalecer, multiplicar e trocar ensinamentos em uma equipe de vendas também pode ser assim…

Um treinamento de vendas mágico

Pare para pensar: nada impede que, periodicamente, líderes de vendas reúnam suas equipes para promover uma troca de experiências de seus profissionais sobre as diversas fases da venda e clientes de estilos diferentes, não é mesmo? Esse é um tipo de treinamento eficiente e barato. Quer coisa melhor?

Em cada equipe de vendas existem profissionais com facilidade e domínio em alguma fase específica da venda. Eles podem criar uma pequena aula em que apresentam três ações que considerem ser a razão do seu sucesso. Pode ser uma frase, uma dica ou uma técnica muito pessoal que os levou a conseguir o “sim” do cliente ou até efetivar consequentes vendas adicionais. Consegue imaginar o quanto uma aula dessas pode despertar ações diferenciadas em equipes comerciais?

Vamos a um exemplo que deixa essa ideia mais clara…
Estudos comprovam que a maioria dos vendedores ouve sempre as mesmas objeções. Imagine um vendedor experiente destinando parte do seu tempo a ensinar e ratificar as maneiras originais e criativas com que neutraliza os diferentes tipos de objeções que já enfrentou em sua carreira. Além disso, pense em como seria produtivo se uma equipe se dedicasse a estudar essas objeções e, depois, as soluções fossem compartilhadas com todo o grupo.

Temos casos em nossos clientes em que bastaria uma aula de, no máximo, dez minutos por semana para se conseguir um resultado surpreendente.
E não podia ser diferente, afinal, se cada profissional conseguisse aprender três maneiras produtivas de vender por semana, ao final do mês seriam 12 novas maneiras de melhorar suas vendas! Além disso, as equipes de vendas e/ou seus líderes podem transformar esse tipo de ação em um hábito que, quando registrado, pode funcionar como uma metodologia de vendas eficiente e atual. E o melhor de tudo é que qualquer equipe pode fazer isso, seja na preparação da venda, no conhecimento de produtos, na prospecção, na demonstração de produtos, na neutralização de objeções, na negociação, nas concessões, no fechamento, no acompanhamento ou no pós-venda!

Em pequenas reuniões semanais, os vendedores podem ser motivados a compartilhar como foi a melhor venda do período. Assim, as equipes mais produtivas preparam aulas curtas e objetivas com o que consideram mais importante para ter sucesso nas vendas. Até mesmo as informações que os vendedores colhem com os clientes podem servir de tema de treinamento, pois, assim, a empresa conhece seus pontos positivos e identifica fraquezas que podem ser melhoradas por todos.

Em alguns casos, tenho observado que os vendedores pagam um valor simbólico pelas aulas e, ao final delas, o rateio é entregue ao melhor professor, o que faz com que essas aulas se transformem, além de tudo, em um ótimo motivador para a equipe.

Um tipo de treinamento sem custo, útil e que dá um resultado que muitos não conseguem imaginar. Prático e encantador, não é mesmo? E olha que não precisar fazer mágica nenhuma!


Claudio Diogo é especialista em vendas e consumo, diretor da consultoria Tekoare, autor do livro V.E.N.D.E.R. mais e melhor e um dos palestrantes de vendas mais requisitados do Brasil.
Visite: www.tekoare.com

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