Conheça a matriz que classifica os clientes de acordo com o preço pago por eles e o custo que a empresa tem em servi-los. Das Narayandas esteve no Brasil fazendo uma palestra no Fórum Mundial de Vendas e Marketing da HSM. Ele é professor da Harvard Business School e trouxe para essa palestra vários conceitos e informações sobre a gestão de clientes.

Um deles é a matriz de migração de clientes, desenvolvida por Ben Shapiro e outros professores de Harvard. A matriz classifica os clientes em quatro quadrantes, de acordo com o preço pago por eles e o custo que a empresa tem em servi-los.

Essa matriz é uma excelente forma de entendermos como funciona o ciclo de clientes e como devemos atuar em cada fase, potencializando nossos resultados e melhorando as vendas/lucratividade da empresa.

A VIDA COMEÇA AQUI: alto custo de servir e alto preço.
OS BONS TEMPOS: baixo custo de servir e alto preço.
DÊ-ME UMA CHANCE: baixo custo de servir e baixo preço.
A VIDA TERMINA AQUI: alto custo de servir e baixo preço.

Por essa matriz, percebemos que nossos clientes podem estar posicionados em qualquer um desses quatro quadrantes. Cada um dele traz uma característica e necessidades diferentes.

Muitas vezes o que acontece é que tratamos todos da mesma maneira, e aí temos resultados limitados. É muito importante sabermos classificar em que fase nossos clientes estão para que possamos atendê-los de maneira segmentada, com uma força de vendas especializada para aquele perfil.

Quando tratamos nossos clientes de forma segmentada, somos capazes de entendê-los e de oferecer uma solução melhor para seus problemas e necessidades. E quando unimos isso a vendedores capacitados, encontramos uma formula funcional com poderes de aumentar vendas e lucros.

PS: O texto completo sobre a matriz de migração dos clientes é exclusivo dos assinantes do Gestão em Vendas. Assine agora mesmo e já receba este artigo em seu e-mail. Acesse: http://www.gestaoemvendas.com.br