O que funciona melhor em uma equipe de vendas? A cobrança ou o incentivo?

Você conhece a história das cenouras em vendas? Claudio Diogo, um grande amigo meu e também palestrante na área de vendas, fala em suas apresentações sobre dois incentivos que existem para o vendedor: a cenoura da frente – as metas, as comissões, os prêmios, o reconhecimento, etc. – e a cenoura de trás – os castigos, as broncas do chefe, as caras feias e a possível assombração da demissão.

            Em minhas andanças pelo Brasil e nas tantas matérias que preparamos para as revistas VendaMaise Liderança, tenho percebido que essas “cenouras” entram em ação em todas as equipes comerciais e que os gestores possuem uma preferência pessoal ou por cobrar ou por incentivar.

            Bo Burlingham, autor do livro Small giants: companies that choose to be great instead of big, até mesmo classificou os gerentes em dois tipos: os que comandam e controlam e os que confiam e acompanham.

            A diferença entre as equipes lideradas por esses dois tipos são claras e evidentes. Líderes que estão sempre – e somente – cobrando, dando broncas ou castigando a falta de resultados entram em um verdadeiro círculo vicioso, ruim tanto para ele quanto para a equipe e clientes. As pessoas ficam com medo, o ambiente fica pesado e, dessa forma, torna-se cada vez mais difícil fazer vendas ou satisfazer os clientes.

            Já os que puxam seus vendedores com incentivos conseguem um ambiente mais animador, com espírito de cooperação e pessoas tentando obter o melhor de si mesmas, aumentando suas próprias exigências e motivação.

            É mais ou menos assim: o líder que está atrás, empurrando seus vendedores, consegue fazer com que eles andem alguns poucos metros. Mas o que está à frente, puxando seus vendedores, consegue fazer com que andem quilômetros.

            Não é raro vermos a prática de recompensa nas melhores empresas para se trabalhar ou nas small giants. E isso acontece não só no mundo das vendas, mas em todas as outras áreas de nossa vida. Quer um exemplo? Assista a um episódio do programa Supernanny, em que as técnicas de recompensa têm se tornado mais divulgadas na educação de crianças. Ainda bem! Porque a famosa batida com régua de madeira na mão, além de cruel, não conseguia alcançar nem metade dos resultados que os pequenos incentivos conseguem – e com muito menos esforço.

            O problema começa quando, em determinadas situações, o gerente realmente precisa ser firme e bloquear algum tipo de comportamento ruim na equipe. Nesses momentos, o castigo ou a bronca entra em ação e pode ser muito eficiente também. Mas a ideia é que isso seja usado de forma rápida e direta e que, logo após o problema ser solucionado, o clima de incentivo volte a reinar.

            Atenção: incentivar não significa ser bonzinho. É criar um ambiente em que as pessoas estejam motivadas e interessadas em buscar mais, seguindo as regras impostas pela empresa ou pelo gerente.

            Ao oferecer liberdade e confiança para sua equipe, você vai ver que alguns vendedores não serão corretos e tentarão abusar da situação – e aí você já percebe claramente quem não deve continuar em sua equipe. Em compensação, verá que muitos outros vão começar a se esforçar com mais responsabilidade para atingir as metas e conseguir os incentivos e o reconhecimento oferecidos aos campeões.       

            Por último, lembre-se de que a equipe de vendas é sempre o espelho do gerente que as lidera. Então, a pergunta é: que tipo de equipe você quer ter? Pense nisso e torne-se o líder que você quer ser.