Vendi a minha empresa em junho de 1990. Ingressei em um ramo de atividade novinho em folha. Novas disciplinas, novas oportunidades e a estimulante mudança de uma vida que curte mudanças estimulantes.

Nem tudo na minha vida mudou, no entanto. Algumas coisas permaneceram constantes nessa mudança de uma carreira para outra, como a regra 80/20 que paira sobre a minha cabeça como um velho e conhecido chapéu. Por exemplo, hoje:

– 20 por cento dos meus amigos me dão 80% da amizade de que necessito.

– 80 por cento da minha significativa produção provém de 20% dos dados e informações que recebo.

– 20 por cento do que escrevo são responsáveis por 80% da minha satisfação.

E assim vai. Assim como na minha antiga profissão, a regra 80/20 funciona bem na minha nova profissão. Veja como ela era aplicada nos meus tempos de pequena empresa:

A Regra 80/20 aplicada aos clientes

80% dos meus lucros são gerados por 20% dos meus empregados. O que isto significa para você: justifique os seus procedimentos de contratação e trabalhe com mais afinco para melhorar, ou selecionar, os outros 80%. Ah, sim… – e cuide muitíssimo bem desses 20%!

A Regra 80/20 Aplicada aos Problemas do Empregado

80% dos meus problemas de pessoal eram gerados por 20% dos meus empregados. O que isso significa para você: faça alguma coisa em relação a esses 20%. Ou soluciona os problemas deles (treinando e motivando), ou os seus (submetendo-se a treinamento). Ou, em última análise, selecionando melhor os seus funcionários.

A Regra 80/20 Aplicada à Força de Vendas

80% do meu volume de vendas é gerado por 20% da minha força de vendas. O que isso significa para você: identifique os seus 80 e 20 por centos. Depois tome medidas para selecionar os 80%.

A Regra 80/20 Aplicada às Despesas
80% das minhas perdas e ganhos entravam em 20% das categorias de despesas. O que isso significa para você: embora o dinheiro miúdo possa sempre ser encontrado nas categorias menores de despesas (os 80%), as grandes quantias (e as mais sagradas) são sempre encontradas nas categorias maiores (os 20%). Comece com os salários. Identifique a gordura, utilizando um sistema de orçamento, depois vá aparando e enxugando onde for necessário.

A Regra 80/20 Aplicada ao Estoque Excedente

80% do meu estoque excedente estava em 20% das minhas unidades de armazenamento de estoque. O que isto significa para você: releia a regra 80/20 anterior e siga os mesmos procedimentos.

A Regra 80/20 Aplicada às Contas a Receber

80% do meu dinheiro pago com atraso provinham de 20% dos meus clientes. O que isso significa para você: determine a fonte desses 20%, normalmente existe um denominador comum. Um funcionário de vendas, talvez? Um mercado? Um produto? Depois, tome alguma providência.

A Regra 80/20 Aplicada às Dores de Cabeça

80% das minhas dores de cabeça eram causadas por 20% das minhas responsabilidades. O que isso significa para você: identifique os 20% prejudiciais e faça alguma coisa em relação a eles. (Contrate ou treine alguém ou submeta-se você mesmo a treinamento).

A maior parte dos 20% estão na área financeira? Contratar um novo diretor financeiro, talvez? Na área administrativa? Um novo diretor de operações, um novo gerente de escritório, ou uma nova secretária? Na área de Vendas? Operação?

Estoque?

A Regra 80/20 Aplicada ao Sucesso

80% do meu sucesso é uma decorrência de 20% dos meus esforços. O que isto significa para você: encontre uma maneira de passar mais tempo concentrado naquilo em que você é bom, menos tempo no que não é. Cerque-se de super-profissionais para fazer as coisas que não faz bem. Ou contrate um presidente, ou talvez um diretor de operações. Aprenda a alavancar o seu talento e o seu tempo.

Se este fosse um mundo perfeito, a regra 80/20 não seria mais a regra 80/20, mas a regra 50/50.

Imagine que bom seria se 50% do nosso volume de vendas fosse gerado por 50% dos nossos clientes. E se 50% das nossas tarefas fossem desempenhadas por 50% dos nossos empregados. E se 50% do nosso sucesso decorressem de 50% dos nossos esforços. Mas também, não é um mundo perfeito. A maioria de nós está fadada a se afligir eternamente com as dificuldades da sua regra 80/20, a menos que façamos uma mudança estratégica.

O que podemos fazer? Primeiro, fixar uma meta para transformá-la na regra 75/25. Depois, começar a dilapidar.

Balanço Final

A regra 80/20 domina a pequena empresa, desde o rendimento dos seus empregados até o conteúdo do seu estoque. Nada lhe escapa.

A regra 80/20 é bandeira do empresário. Isso significa também tempo demais para resultados de menos, em uma profissão onde tempo é dinheiro, e dinheiro, sobrevivência.

Texto baseado no livro “Guia para Gerenciar Pequenas Empresas”, de Jim Schell. Editora Campus. Para adquirir este ou outros livros sobre Vendas e Marketing, ligue para a própria Editora Campus: (021) 221-5340 ou escreva para: 7 de setembro, 111 – 16º Andar – Rio de Janeiro – RJ – 20.050-002