A reprecificaĆ§Ć£o do Brasil

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5 maneiras como podemos ajudar sua empresa nestes momentos de turbulĆŖncia:

  1. DiagnĆ³sticos VM (para vocĆŖ saber exatamente onde estĆ” e o que precisa fazer): https://materiais.solucoesvendamais.com.br/diagnostico-comercial
  2. Mentoria de Guerra (mentoria comigo, com o Caetano e com Marlus Jungton para operaĆ§Ć£o de guerra, aumento rĆ”pido de faturamento, diminuiĆ§Ć£o de custos e foco em fazer caixa)
    Mande-me um e-mail: [email protected]
  3. Curso Alta Performance em Vendas (para alinhar e engajar sua equipe de vendas principalmente os qu estĆ£o em home office). https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/
  4. NEXT (meu grupo pessoal de mentoria, sĆ³ para empresĆ”rios):
    Mande-me um e-mail: [email protected]
  5. Palestras/lives para gestores e lĆ­deres comerciais com Raul, Caetano e equipe VendaMais:
    Mande-me um e-mail: [email protected]
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O texto Ʃ longo mas extremamente necessƔrio e importante. Prepare-se para um movimento social, econƓmico e cultural que vai acontecer muito forte no Brasil. Na verdade, jƔ estƔ acontecendo.

Ɖ o que eu tenho chamado nas calls com clientes de REPRECIFICAƇƃO do Brasil.

ReprecificaĆ§Ć£o Ć© quando a mudanƧa do ambiente empresarial e/ou econĆ“mico estimula a revisĆ£o do valor de um bem, de um produto ou de um serviƧo.

O valor de TUDO (quanto custa) vai comeƧar a ser rediscutido seriamente no Brasil, num movimento de vai e vem que vai demorar meses ou atƩ anos para se reestabilizar, reencontrar um ponto de equilƭbrio e voltar a uma nova normalidade.

Nesse processo, morrerĆ£o milhares de empresas. Milhares sobreviverĆ£o mas serĆ£o vestĆ­gios moribundos do seu passado, zumbis empresariais arrastando-se entre vida e morte, entre breakeven e prejuĆ­zo.

E algumas empresas prosperarĆ£o, crescerĆ£o, contratarĆ£o, assumirĆ£o posiƧƵes de destaque e lideranƧa, como sempre aconteceu historicamente.

Ɖ sobre isso que quero falar com vocĆŖ hoje e dar algumas sugestƵes de como pensar em relaĆ§Ć£o ao assunto para estar no time certo ao final do ciclo.

Olhando a economia brasileira no seu estĆ”gio atual, temos as seguintes variĆ”veis influenciando (ou melhor, causando) esse movimento de reprecificaĆ§Ć£o de tudo:

  • Desemprego aumentando
  • Poder de compra diminuindo (com pessoas recebendo 50% do salĆ”rio, por exemplo)
  • InadimplĆŖncia aumentando (veja os relatĆ³rios de grandes bancos fazendo provisionamento para isto)
  • Demanda diminuindo drasticamente em muitas Ć”reas importantes (e que empregam muita gente)
  • Concordatas e falĆŖncias aumentando
  • PIB caindo
  • DeflaĆ§Ć£o
  • CenĆ”rio futuro incerto, tanto em termos de impacto quanto de duraĆ§Ć£o (o que reprime ainda mais a demanda pelo conservadorismo de pessoas fĆ­sicas e jurĆ­dicas em relaĆ§Ć£o Ć  gastos e investimentos)

Note como um Ć© simplesmente consequĆŖncia natural do outro. E se vocĆŖ comeƧar a pensar nĆ£o apenas na consequĆŖncia, mas na consequĆŖncia da consequĆŖncia, vai comeƧar a entender muito melhor o cenĆ”rio desafiador que tem mais probabilidades de se desenrolar no curto/mĆ©dio prazo.

O que vai acontecer serĆ” previsĆ­vel: uma negociaĆ§Ć£o em massa para cima e para baixo nas cadeias de valor de todas as indĆŗstrias, tenham sido elas afetadas ou nĆ£o pela pandemia, isolamento social e outras medidas de contenĆ§Ć£o.

Todas as empresas, em todas as Ć”reas, estĆ£o revisando seus custos. Mesmo setores que hoje operam Ć  plena carga, quase que normalmente (agronegĆ³cio e setores especĆ­ficos de alimentaĆ§Ć£o, por exemplo) estĆ£o revisando seus cenĆ”rios de tomada de decisĆ£o e planejamento.

Economistas, empresĆ”rios e qualquer pessoa tentando fazer seu planejamento precisa tentar responder estas 3 perguntas nos seus trabalhos de revisĆ£o:

  1. Quando as quarentenas e isolamento social diminuirĆ£o e qual vai ser o novo cenĆ”rio depois que isso acontecer. Pessoas voltarĆ£o a circular e comprar normalmente? Empresas vĆ£o contratar e investir?
  2. QuĆ£o profundo vai ser o impacto da recessĆ£o e como serĆ” a retomada. Lenta? Gradual? RĆ”pida?
  3. Quais os impactos/cicatrizes/consequĆŖncias mais profundos que ficarĆ£o de tudo isto?

Todas estas 3 perguntas estĆ£o mais abertas a conjecturas do que a respostas realmente firmes e concretas.

Como disse o especialista Mark Grant na sua carta para clientes/investidores na semana passada:

ā€œEstamos olhando para dentro do abismo, tentando organizar as informaƧƵes desconexas que recebemos, tentando fazĆŖ-las se encaixarem no nosso modelo mental antigo. SĆ³ que nĆ£o existe modelo porque nunca passamos por isto antes.ā€

Ou seja: ninguĆ©m sabe nada de verdade em relaĆ§Ć£o a isso.

O que me leva Ć  conclusĆ£o da reprecificaĆ§Ć£o do Brasil.

Sem saber o que vem pela frente, todo mundo vai precisar revisar tudo que estĆ” (ou estava) sendo feito.

Isso significa eliminar ineficiĆŖncias de forma brutal.

Significa fazer o mesmo (ou mais, e melhor) com menos gente e custo menor.

Significa eliminar custos excessivos ou desnecessƔrios.

Significa renegociar tudo.

Em momentos como este, nĆ£o existem mais vacas sagradas. Tudo pode e deve ser revisto.

O que Ć© bom fica. O que nĆ£o muda.

Quem Ć© bom fica. Quem nĆ£o Ć© sai.

Ao comeƧarem a negociar com seus fornecedores de maneira mais firme, nĆ£o mais por simples questƵes de lucratividade, mas de SOBREVIVƊNCIA, a coisa muda completamente de figura.

Uma coisa Ć© negociar 1 ou 2% porque se eu gasto menos ganho mais.

Outra coisa Ć© negociar 5 a 10% porque se nĆ£o eu quebro.

Isso vai acontecer em cascata, num efeito dominĆ³ imparĆ”vel. NinguĆ©m vai escapar. NĆ£o existe setor que possa permanecer protegido ou intocado.

Essa reprecificaĆ§Ć£o abre MUITAS oportunidades. Algumas empresas serĆ£o lĆ­deres e mostrarĆ£o o caminho.

Outras serĆ£o reativas, atrasadas e copiarĆ£o modelos em movimentos de manada comuns no ser humano.

Outras morrerĆ£o na travessia (muitas, infelizmente, por lentidĆ£o e apego a modelos mentais, comerciais e operacionais defasados, antiquados e desalinhados com o momento e principalmente com o futuro).

A questĆ£o toda passa agora a ser como vocĆŖ vai participar prĆ³-ativamente da reprecificaĆ§Ć£o do Brasil.

Se vai liderar o processo e aprender a fazer mais com menos (inclusive ensinando seus clientes e fornecedores, influenciando a cadeia toda).

Ou se vai ficar esperando que a onda que varrerĆ” seu setor/segmento faƧa o estrago primeiro e sĆ³ depois vocĆŖ se mexa para consertar o estrago do que ficar (se ficar).

Note que reprecificar nĆ£o significa necessariamente DIMINUIR ou dar descontos. A reprecificaĆ§Ć£o nĆ£o acontecerĆ” somente para baixo. Algumas coisas podem permanecer exatamente no mesmo patamar de agora, seja por acomodaĆ§Ć£o dos envolvidos, seja por falta de conhecimento, seja por falta de poder de barganha.

Outros bens, produtos e serviƧos poderĆ£o atĆ© ter VALORIZAƇƃO, seja pela escassez (percebida ou real) da oferta, seja pelo aumento de demanda.

Vejo, por exemplo, duas opƧƵes claras e diametralmente opostas surgindo como reforƧo de opƧƵes estratƩgicas jƔ existentes:

  1. Uma proposta que seja 300% superior Ć  da concorrĆŖncia por 120% do preƧo.
  2. Uma proposta que seja 80% da qualidade da concorrĆŖncia a 30 ou 50% do preƧo.

Esse jogo todo e a dinĆ¢mica de negociaƧƵes e relaĆ§Ć£o oferta/demanda Ć© que cria as oportunidades de que surjam novos vencedores e perdedores. Inclusive a oportunidade de repensar sua empresa.

Caetano e eu fazemos um exercĆ­cio interessante nos workshops com lideranƧas, onde pedimos que, sabendo o que sabem hoje, os/as empresĆ”rios/as criem uma empresa totalmente NOVA, leve, Ć”gil, rĆ”pida, que MATE a sua empresa atual ou ocupe espaƧos que claramente tem potencial mas hoje nĆ£o estĆ£o sendo atendidos.

Os projetos sĆ£o sensacionais. E nunca saem do papel.

Porque jĆ” temos uma estrutura de custos. Porque nossa equipe, nossos sĆ³cios, nossos clientes (sempre alguĆ©m, uma entidade na 3ĀŖ pessoa) nĆ£o permitiria. Porque agora jĆ” viemos atĆ© aqui.

Algumas amarras e limitaƧƵes podem atĆ© ser reais. A imensa maioria, porĆ©m, sĆ£o imaginĆ”rias.

Este Ć© um momento Ćŗnico, Ć­mpar, onde gigantes vĆ£o cair e uma nova ordem vai ser estabelecida.

A questĆ£o passa a ser pensar de maneira mais abrangente, tentando menos defender o que jĆ” existe e pensando muito mais em criar algo novo. Sem amarras, sem Ć¢ncoras, sem limitaƧƵes imaginĆ”rias baseadas em comentĆ”rios e pensamentos do tipo ā€˜mas nunca fizemos as coisas assimā€™.

Pessoas e empresas que conseguirem fazer a transiĆ§Ć£o sendo demandada terĆ£o pela frente um mercado aberto, pois a imensa maioria dos concorrentes pode ter desaparecido ou estar tĆ£o enfraquecidos que serĆ£o apenas sombra do que eram antes.

Como disse Jack Welch, os problemas comeƧam quando a velocidade de mudanƧas externas Ʃ maior do que a velocidade de mudanƧas internas numa empresa.

Some isso com outra frase (de Winston Churchill) que disse ā€œNunca desperdice uma boa criseā€.

O Brasil vai ser reprecificado. Sua empresa, seus produtos, serviƧos, soluƧƵes vĆ£o ser todos reprecificados.

SalĆ”rios vĆ£o ser revistos. Custos e investimentos serĆ£o revistos.

E quanto maior for a duraĆ§Ć£o da recessĆ£o, do abre e fecha das quarentenas (necessĆ”rias, diga-se de passagem ā€“ quem Ć© contra nĆ£o estudou o assunto de verdade nem entendeu a gravidade da situaĆ§Ć£o e dos custos, econĆ“micos e humanos, de estar errado), quanto mais lenta for a retomada, mais intensa serĆ” a reprecificaĆ§Ć£o.

Alguns (muitos, a maioria) vĆ£o diminuir. Mas muitos vĆ£o tambĆ©m aumentar, melhorar, receber mais atenĆ§Ć£o, foco, prioridade.

A questĆ£o vai ser como lidar de maneira inteligente e prĆ³-ativa com isso. NĆ£o de maneira reativa. PRƓ-ATIVA.

JĆ” comece a se mexer AGORA. A discussĆ£o deixa de ser preƧo final e passa a ser o que sempre deveria ter sido: MARGEM x VOLUME.

As etapas pelas quais passaremos tem grande semelhanƧa com as fases do luto estabelecidas por Elisabeth Kubler-Ross, de negaĆ§Ć£o, raiva, depressĆ£o, barganha, aceitaĆ§Ć£o.

Neste momento de crise de saĆŗde, crise econĆ“mica, crise polĆ­tica com potenciais crises sociais e atĆ© emocionais como possibilidades reais e concretos, temos um ciclo ā€˜adaptadoā€™ deste luto causado pelos impactos econĆ“micos da crise:

  • NegaĆ§Ć£o da crise
  • Choque
  • RevisĆ£o/reacomodaĆ§Ć£o dos processos comerciais
  • RelatĆ³rios/indicadores para medir os estragos
  • Replanejamento/decisĆ£o de continuidade
  • RevisĆ£o de custos
  • RevisĆ£o de metas
  • Busca da retomada gradual de faturamento (onde a maior parte das empresas estĆ” hoje)
  • Busca da retomada gradual de rentabilidade (secundĆ”ria a curtĆ­ssimo prazo, por questƵes de sobrevivĆŖncia, mas fundamental e prioritĆ”ria a mĆ©dio e longo prazo).
  • Busca de crescimento/expansĆ£o

Essas sequĆŖncia vai varrendo empresas, setores, regiƵes, passo a passo, de maneira inexorĆ”vel e impiedosa. NĆ£o tem achismos ou ideologia aqui. Apenas a constataĆ§Ć£o da realidade como ela vai se desenvolvendo. Mais um trabalho de documentar e descrever empiricamente do que exercĆ­cio intelectual de previsĆ£o.

Seja vocĆŖ pessimista ou otimista em relaĆ§Ć£o Ć  duraĆ§Ć£o ou impacto da recessĆ£o provocada pela pandemia, a verdade Ć© que nĆ£o sabemos exatamente quanto vai durar ou como vai ser.

O que sabemos Ʃ que estamos diante de um cenƔrio totalmente novo, extremamente desafiador e que precisamos trabalhar de maneira calma, racional, equilibrada.

A retomada serĆ” em V? Em L? Em W? E se for WvW que Ć© mais ou menos o cenĆ”rio com o qual eu estou trabalhando? VocĆŖ e sua empresa estariam prontos para um zig zag de abre/fecha, volta nĆ£o volta, acelera/freia/para/acelera de novos?

NĆ£o Ć© se vai acontecer ou nĆ£o. Ɖ trabalhar com cenĆ”rios, com possibilidades e preparar-se para isso.

Se vocĆŖ sĆ³ trabalha com um cenĆ”rio e acerta parece um/a gĆŖnio/a da gestĆ£o, mas nĆ£o Ć©. Ɖ sorte. ā€œRabudoā€, como diria um amigo meu. Nasceu com a bunda para a lua e coisas do estilo.

GĆŖnio/a da gestĆ£o trabalha com cenĆ”rios, probabilidades desses cenĆ”rios acontecerem e preparaĆ§Ć£o adequada para isso.

Inclusive, eu fui sempre um grande otimista. Volte e releia todos os textos que escrevi atƩ hoje em 26 anos de VM e verƔ sempre um toque positivo.

Hoje estou recomendando PRUDƊNCIA.

Se vocĆŖ vinha a 100 kms/h numa estrada de asfalto e comeƧa a chover, precisa repensar os 100 kms/h.

Pode decidir continuar a 100? Logicamente que sim.

E se a estrada de asfalto virar estrada de terra? Na chuva? Com o mesmo carro que vocĆŖ tinha antes?

Entende a analogia? Ɖ exatamente o que estĆ” acontecendo agora. REPENSE!

Perguntas que vocĆŖ precisa comeƧar a tentar responder para evoluir na direĆ§Ć£o correta:

  1. Como as expectativas, demandas e desafios de nossos clientes mudaram nos Ćŗltimos 3 meses?
  2. Passado este primeiro momento de choque e acomodaĆ§Ć£o, como vemos as expectativas, demandas e desafios de nossos clientes evoluindo nos prĆ³ximos 3 a 6 meses?
  3. Onde nosso conhecimento e experiĆŖncia deixou de ser um ā€˜plusā€™? Onde estamos lentos, pesados, defasados, desalinhados com o momento?
  4. Que tipo de expertise, estrutura, investimento ou aspectos da nossa cultura de empresa nos ajudaram no processo de adaptaĆ§Ć£o atĆ© agora?
  5. Olhando para a frente, que tipo de expertise, estrutura, investimentos e aspectos da nossa cultura de empresas precisamos desenvolver e melhorar?
  6. Como as mudanƧas atuais estĆ£o influenciando o que vendemos, como vendemos, quais preƧos cobramos e como comunicamos isso ao mercado? Como vemos esse cenĆ”rio evoluindo nos prĆ³ximos 3 a 6 meses? E daqui a um ou dois anos, passada a pandemia?
  7. Temos sido rĆ”pidos e Ć”geis o suficiente nĆ£o apenas na adaptaĆ§Ć£o e melhora tĆ”tica/operacional, mas na revisĆ£o ESTRATƉGICA do que fazemos?

O Brasil vai ser REPRECIFICADO, item por item, em velocidades diferentes mas num movimento que nĆ£o tem volta.

Atitudes passivas e reativas vĆ£o lhe trazer resultados passivas e reativas. A passividade tem um custo muito alto.

Seja prĆ³-ativo e assuma o controle desse processo de reprecificaĆ§Ć£o antes que alguĆ©m o faƧa por vocĆŖ e sem levar em conta os seus interesses, necessidades e prioridades.

Lembre que a questĆ£o nĆ£o Ć© o que nos acontece. Ɖ como reagimos ao que acontece.

Estamos diante de uma situaĆ§Ć£o inusitada, desafiadora e incrivelmente cheia de possibilidades.

NĆ£o repense apenas operacional, dia a dia.

NĆ£o repense apenas o tĆ”tico.

Aproveite e revise TUDO. Reinvente-se, adapte-se, evolua. Aproveite!

Se a crise for rĆ”pida, tudo que vocĆŖ revisar e melhorar vai ajudar.

Se a crise for longa, tudo que vocĆŖ revisar e melhorar vai ajudar.

EntĆ£o revise, melhore e lembre que o processo de REPRECIFICAƇƃO jĆ” comeƧou e nĆ£o tem volta.

Podemos ajuda-lo com isso de 5 formas na VendaMais:

  1. DiagnĆ³sticos VM (para vocĆŖ saber exatamente onde estĆ” e o que precisa fazer): https://materiais.solucoesvendamais.com.br/diagnostico-comercial
  2. Mentoria de Guerra (mentoria comigo, com o Caetano e com Marlus Jungton para operaĆ§Ć£o de guerra, aumento rĆ”pido de faturamento, diminuiĆ§Ć£o de custos e foco em fazer caixa)
    Mande-me um e-mail: [email protected]
  3. Curso Alta Performance em Vendas (para alinhar e engajar sua equipe de vendas principalmente os qu estĆ£o em home office).
    https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/
  4. NEXT (meu grupo pessoal de mentoria, sĆ³ para empresĆ”rios):
    Mande-me um e-mail: [email protected]
  5. Palestras/lives para gestores e lĆ­deres comerciais com Raul, Caetano e equipe VendaMais:
    Mande-me um e-mail: [email protected]

E vocĆŖ: jĆ” comeƧou o seu processo de reprecificaĆ§Ć£o?

  • Com clientes?
  • Com fornecedores?
  • Com revisĆ£o de processos?
  • Com revisĆ£o de equipe?
  • Com seus produtos, serviƧos, soluƧƵes?
  • Com suas margens?
  • Com seus custos?

E seus clientes: jĆ” comeƧaram esse processo com vocĆŖ?

O Brasil vai ser reprecificado.

Assuma o comando disso, seja prĆ³-ativo/a e aumente suas chances de navegar melhor nas Ć”guas turbulentas que vem pela frente. Ɖ na tempestade que se mostram os verdadeiros campeƵes e campeĆ£s.

AbraƧo, boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor
Grupo VendaMais

P.S. Algumas pessoas que tĆŖm lido e visto meus artigos e vĆ­deos tĆŖm me enviado comentĆ”rios quase que me acusando de ser excessivamente pessimista, derrotista, exagerado, fatalista e uma longa lista de adjetivos basicamente negativos, como se falar que 1+1 = 2 fosse uma questĆ£o de fĆ© ou dogma. NĆ£o Ć©. 1+1 = 2. Se a resposta lhe desagrada entĆ£o precisa repensar a atitude, porque a resposta continua correta.

Sou do time dos OTIMISTAS REALISTAS. Vai dar tudo certo no final mas o caminho vai ser Ć”rduo e difĆ­cil. SĆ³ isso. Se vocĆŖ acha que vai ser fĆ”cil ā€“ boa sorte. Mas leve seu guarda-chuva, just in case.

Pessoas preparadas tĆŖm mais sorte na vida e nos negĆ³cios. Lembre que NoĆ© comeƧou a construir a arca ANTES de chover.

E que passamos de estrada de asfalto para estrada de terra, com chuva. NĆ£o Ć© dirigindo do jeito que vocĆŖ vinha dirigindo antes que vai chegar a lugar algum. FaƧa os ajustes que precisam ser feitos, zelando pela seguranƧa e bem-estar de todos sobre os quais vocĆŖ tem responsabilidade.

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