Algo que está cada vez mais claro para equipes comerciais de alta performance é que um time de vendas com profissionais bem treinados e processos estruturados – baseados em indicadores simples, fáceis e rápidos de entender – tem claramente uma vantagem competitiva forte em relação aos concorrentes.
Uma equipe de alta performance consegue resultados muito melhores vendendo exatamente o mesmo produto, serviço ou solução. O diferencial competitivo passa a ser o MODELO COMERCIAL, não apenas o que está sendo oferecido aos clientes (ou quanto é cobrado).
A verdade é que fazer exatamente a mesma coisa que seus concorrentes estão fazendo não vai levar você alcançar metas mais ambiciosas.
Quando seu cliente ou prospect percebe que você é igual aos concorrentes, a equipe de vendas passa a ser uma DESVANTAGEM competitiva, pois é percebida como ‘pessoas commodities vendendo produtos/serviços commodities’.
Os modelos antigos de vender, que forçam uma interação baseada em técnicas que tiveram sua validade em épocas anteriores, mas hoje estão defasadas, não ajudam você a se diferenciar nem a ter resultados consistentes.
O mais interessante é notar que, muitas vezes, mesmo sofrendo com isso, a equipe de vendas é resistente a mudanças e novos modelos de trabalho. Afinal de contas, os vendedores estão acostumados ao modelo anterior, e é difícil sair da zona de conforto e tentar algo novo e diferente.
Por isso temos visto empresas maduras, com produtos e serviços até superiores aos da concorrência, perderem espaço para concorrentes mais agressivos. Por que um cliente preferiria uma solução inferior? Por que perdemos negócios para concorrentes menos qualificados?
A resposta é simples: porque a outra equipe de vendas está criando mais valor para o cliente ou prospect. O foco da criação de valor passa a estar na conversa entre vendedor e cliente, e não apenas no produto ou serviço.
Numa conversa que destrói valor e reforça a comoditização e mesmice do processo de vendas, seus vendedores fazem as mesmas apresentações, perguntas e recomendações que os concorrentes fariam.
Isso não agrega valor para o cliente e, 99% das vezes, simplesmente reforça as coisas nas quais ele/ela já acredita. Neste contexto, quem tem o melhor preço ou condições de pagamento é quem tem a maior vantagem competitiva.
Se o processo de venda é igual e commodity, o produto ou serviço (mesmo superior) acaba sendo comoditizado também. Sobra o preço como forma de tangibilizar um benefício para o cliente (pagar menos pelo que parece a mesma coisa é sempre percebido como valor).
Por isso a pergunta de hoje é: sua equipe é realmente uma vantagem competitiva estratégica para sua empresa?
Abraços de alta performance,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Quer ajuda para transformar sua equipe de vendas numa vantagem competitiva estratégica? Entre em contato: [email protected]
P.S. 2, para descontrair: A diferença entre ter uma vantagem competitiva e não ter:
