Para os profissionais de vendas não importa se faz sol ou chove, se faz frio ou calor; se há inflação, deflação ou estabilidade ele sabe que só é recompensado se produzir vendas. Assim, todos os fatores que aparecem e, de alguma forma, impõem dificuldades para o vendedor, fazem parte desta profissão e por isso precisam ser vencidos, embora nem todos os profissionais estejam suficientemente preparados para superá-los.

Muitos profissionais da área de vendas, entre eles diretores, gerentes, supervisores, vendedores, representantes e distribuidores, entre outros, e os sem distinção de nível hierárquico ou função, dão a impressão de terem se aposentado no trabalho. Sempre estão a justificar o mau desempenho, colocando a culpa em fatores externos. Na verdade, o que lhes falta é reconhecerem que uma vez tenham escolhido a área de vendas como profissão, é preciso se sair bem em todas as situações, sejam elas favoráveis ou não.

Entender a área de outra maneira é como se um médico escolhesse a sua profissão e depois vivesse reclamando por ter de atender pessoas que têm problemas de saúde. Se não houvesse doentes, para que ter médicos? Assim, se não houvesse dificuldades e os clientes estivessem sempre dispostos a comprar, para que ter vendedores? Bastavam "coletores de vendas", não é mesmo?

Uma tempestade é uma das boas analogias para as tais dificuldades.

No dia-a-dia de tempo bom não sentimos o peso da necessidade de instrumentos para direção em nossas atividades. Embora sem eles terminamos por percorrer caminhos tortuosos, temos sempre a possibilidade de chegar a algum lugar.

Em momentos de tempestade, onde a visibilidade habitual se torna impossível percebemos que sem instrumentos de apoio, o desastre é bem provável. Assim, se você tem pelo menos uma bússola e sabe utilizá-la, suas chances mudam radicalmente.

A sua bússola

Os Estágios de Desenvolvimento da Venda do Sistema Excelência em Vendas são ferramentas que definem claramente O QUE FAZER e QUANDO FAZER para realizar uma venda. Por ser um sistema, ele serve de orientação para o vendedor planejar e visualizar as ações necessárias para sua atividade fim.

Este sistema foi desenvolvido para padronizar e tornar uniformes as atividades de vendas, bem como proporcionar ao vendedor um gerenciamento profissional eficaz. Além do gerenciamento, os estágios de desenvolvimento da venda contribuem auxiliando e orientando o vendedor para o uso de técnicas de venda, instrumentos, recursos e ações específicas para cada um dos estágios.

Fazendo uso dos estágios de desenvolvimento da venda, é possível definir estratégias e táticas que garantam mais vendas, maior aproveitamento e, principalmente, o sucesso na profissão de vendas.

1. PROSPECÇÃO

O estágio de Prospecção deve merecer uma atenção especial por parte do vendedor. Mais importante do que ter uma carteira é conseguir ampliar continuamente o número de clientes que comprem. Prospecção não é uma atividade que os aventureiros de vendas queiram ou se dediquem a realizar. Ela exige comprometimento com a profissão e principalmente com o sucesso.

O esforço, a garra e a determinação que o vendedor investe para procurar por novos clientes é retribuído pelo crescimento da carteira de clientes. Dessa forma, cumprir com as metas e objetivos pessoais e profissionais é mais comum nos vendedores que fazem da prospecção uma atividade essencial.

2. IDENTIFICAÇÃO

No estágio da Identificação, você irá usar as informações obtidas na fase de prospecção para começar a realizar visitas.

O objetivo desse estágio é identificar a situação atual do cliente por meio de visitas. No contato com o cliente ou pessoas na empresa cliente, deve-se procurar conhecer e informar-se melhor sobre a organização, os negócios e entender o processo de tomada de decisão e saber quem é a pessoa responsável por ela.

No estágio de identificação, o vendedor busca meios de qualificar o potencial do cliente quanto à liquidez, capacidade de compras, saúde financeira ou quaisquer itens que possam reduzir os riscos e assegurar o recebimento dos valores dos produtos ou serviços vendidos.

Tendo realizado uma boa atividade de identificação, você poderá prosseguir nos estágios de desenvolvimento da venda – ou considerar aí a tentativa de venda, caso o cliente não tenha necessidade ou potencial para adquirir seus produtos e serviços.

3. INVESTIGAÇÃO DE NECESSIDADES E OPORTUNIDADES

No estágio de Investigação de Necessidades e Oportunidades é que começa a fase da venda propriamente dita. Passados os estágios de Prospecção e Identificação, agora é o momento de reunir argumentos para poder viabilizar a venda dos produtos e serviços.

O objetivo é conhecer e entender todas as situações que envolvem o uso ou a aplicação do produto ou serviço. Exemplos: o processo de compra, como armazenam, como utilizam ou comercializam, etc.

E essencial saber com detalhes as exigências do cliente. Verifique os pontos que necessitam ser melhorados, as opiniões e necessidades dos influenciadores. Negocie de forma que as expectativas possam ser atendidas pelos produtos e serviços que você vende.

O vendedor que se dedicar no estágio de investigação de necessidades e oportunidades aumentará consideravelmente suas chances de realizar a venda. A melhor maneira para você aumentar suas chances de vender é fazer uma relação coerente entre as exigências e necessidades do cliente e as características, vantagens e beneficies, dos produtos e serviços que vende.

4. APRESENTAÇÃO DO PRODUTO OU SERVIÇO

Neste estágio seu objetivo é assegurar-se de que o cliente está convencido de que o produto/serviço que você vende representa a melhor alternativa de solução.

Os vendedores que, depois dos cumprimentos iniciais, começam imediatamente a fazer uma apresentação do produto ou do serviço, arriscam-se a uma atitude de indiferença do cliente. Se você observar o comportamento da maioria dos clientes com quem se relaciona, verá que eles preferem falar sobre o que lhes incomoda, do que ouvir passivamente alguém ficar lhe mostrando o que tem para vender.

Essa atitude do cliente poderá mudar nas situações em que ele solicita a visita de um vendedor. Mesmo nessas condições, busque informações sobre as necessidades e problemas, antes de começar a apresentação. De maneira geral podemos concluir que existem dois tipos de comportamentos de vendas. Eles podem ser traduzidos assim:

VENDEDOR CENTRADO NA VENDA DE PRODUTOS

"Conheça meus produtos e serviços e resolva seus problemas e necessidades."

VENDEDOR CENTRADO NAS NECESSIDADES DO CLIENTE

"Procuro conheceres seus problemas e necessidades, para depois resolvê-los através dos beneficies que meus produtos e serviços oferecem."

O segundo comportamento é o que permite agir como um Vendedor Consultor, portanto deverá ser o seu comportamento predominante.

5. COMPROMISSO

É o momento em que você obtém o compromisso formal do cliente, permeio de ordem de compra ou assinatura do pedido.

Se você conduziu a venda fazendo um ligação dos seus produtos ou serviços com as expectativas, necessidades ou desejos do cliente, o fechamento da venda torna-se uma etapa quase natural. Se você não estiver convencido de que seus produtos e serviços são os que irão atender melhor o cliente, será quase impossível conseguir transmitir convicção em sua argumentação de vendas.

Qualquer dúvida que você tenha em relação á sua empresa, produtos ou serviços, poderá transformar as objeções do cliente em sérias ameaças ao seu poder de convencimento. O vendedor que estiver convicto de que seus preços e condições de pagamento são justos e corretos estará mais seguro para realizar o fechamento da venda.

De posse do pedido assinado, chegou a hora de se fazer os esclarecimentos finais. Data da entrega, informações sobre como o cliente receberá a fatura, o dia do vencimento e outras que sejam pertinentes ao que você vende.

6. ACOMPANHAMENTO E EXPANSÃO

A concretização da venda acontece neste estagio Completa-se o ciclo completo dos estágios de desenvolvimento da venda, quando o produto foi entregue, as promessas foram cumpridas, o cliente está satisfeito e sua empresa contabilizou o recebimento do produto ou serviço que vendeu.

Tão importante quanto concluir o estágio anterior, Compromisso é receber pelo que foi vendido. Caso contrário, seus esforços foram em vão. Tendo tido sucesso no acompanhamento após a venda, você deve iniciar novamente os estágios de desenvolvimento da venda para expandir os negócios e realizar uma nova venda para o cliente.

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da SUPRA – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Para contatá-los, ligue para (041) 336-8400.