Muitas vezes, basta uma palavra no lugar errado para arruinar uma venda. E não precisa ser algo gritante como “a gente vamos estar providenciando”. Uma simples troca de letras em um e-mail pode causar uma grande confusão. Por exemplo, trocar “renumerar” por “remunerar”. Algumas dicas para sua venda não tropeçar na língua:

1. Precisão – Use as palavras certas para cada situação. Na dúvida, busque um sinônimo mais simples. É melhor do que correr o risco de ser mal interpretado pelo seu cliente.

2. Fale a língua de cada cliente – Se você for em um restaurante do sul ou sudeste e pedir para o garçom “caprichar” no seu pedido, ele vai imaginar que você deseja uma especial atenção naqueles pratos ou uma porção ligeiramente maior de comida. Já em algumas localidades do norte ou nordeste, “caprichar” significa encher o prato de pimenta. O detalhe: os dois significados estão corretos. Escute seu cliente com atenção para perceber que sentido ele dá às palavras, para poder repeti-las corretamente durante sua argumentação.

3. Evite imagens negativas – Algumas palavras podem esfriar o entusiasmo do cliente. Evite dizer coisas como “complicado”, “difícil”, “caro”, entre outras. Assim, em vez de “há um complicado projeto de engenharia por trás desse produto” diga algo como “o melhor da engenharia foi utilizado no desenvolvimento desse produto”.

4. Simplifique – Nunca é demais lembrar a regra de ouro da escrita e do discurso citada pelo poeta francês Paul Valéry: “Entre duas palavras, escolha sempre a mais simples; entre duas palavras simples, escolha a mais curta.”

Informação certa
Que é preciso sabem tudo sobre seu produto ou serviço, não há dúvida. Na verdade, você deve ir além da informação oficial de sua empresa. Fale com clientes, colha opiniões. Você pode descobrir novos benefícios e argumentos de vendas para um produto antigo.

Porém, saber de tudo isso não significa que você deve despejar toda essa informação sobre o cliente. Concentre-se nas necessidades de cada consumidor e dê a ele apenas as informações necessárias para fechar a venda. Do contrário, você irá transformar a venda em um longo monólogo sobre as qualidades do produto, sem saber se o cliente liga para elas. Pense em um carro: para alguns, é mais importante a potência, para outros a segurança, outros ainda valorizam o espaço do porta-malas.

Antes de tudo, saiba o que o cliente quer.

5 regras para lidar com um novo vendedor
Anúncio no jornal, treinamento, apresentação aos colegas, bloco de notas e calculadora na mão, e pronto. Você não precisa se preocupar mais com aquele novato na sua empresa, é só esperar que ele venda. Você sabe que não é assim que o mundo real funciona. Após o treinamento, o vendedor novato se pergunta:

– E agora?

Ele não sabe direito por onde começar ou como começar. A necessidade de vender bastante para causar boa impressão só aumenta a insegurança. Algumas dicas para isso não acontecer com o pessoal que está entrando em sua equipe de vendas:

1) Apoio
Uma das maiores funções do gerente é oferecer apoio e encorajamento aos novatos, principalmente se eles não tiverem nenhuma experiência anterior em vendas. É necessário mostrar que a profissão é feita de negócios perdidos, de muitos “nãos” na cara e de alguma espera para se fechar um negócio. Afirme sua confiança nas qualidades e habilidades do novo vendedor.

2) Objetivos
Lembre seus vendedores que as metas de vendas os ajudam a manter focado no que é necessário para atingi-las. Defina metas em diferentes áreas, incluindo quantidade de pedidos, de propostas, prospects contatados e volume de vendas em reais. Além disso, divida a meta mensal em pequenas metas semanais ou diárias. Isso irá ajudá-los a perceber em que áreas sua equipe necessita de ajuda e ajustes, e permite que os novatos percebam facilmente seus progressos.

3) Olho na ação
Não basta dizer a seus vendedores o que se espera deles, se você não diz como chegar lá. Monte junto com eles, um plano para atingir os objetivos. De preferência, faça com que cada vendedor monte o plano individualmente, uma vez que cada um tem características diferentes. Revise as idéias e peça alternativas caso a primeira intenção não funcione bem.

4) Comunicação
A maneira como você trata os novatos irá determinar se eles irão lhe procurar para resolver problemas ou não. Facilite o acesso deles a você ou à gerência competente. Isso evitará muitos problemas no futuro.

5) Meça resultados
Vendedores novos precisam de muitas dicas e informações da gerência para continuar no caminho certo. Faça reuniões regulares com eles (você pode preferir usar o termo “bate-papo”. Por ser mais informal, as pessoas podem se abrir mais), forneça teedback, mostre-lhes o que pode ser melhorado. Aponte, mostre números, peça mudanças, sugira, mas evite impor um comportamento. Faça com que eles pensem e encontrem as melhores soluções por eles próprios.

Venda pelo telefone
1. Não permita que seu interlocutor seja o primeiro a mencionar um preço; ele pode construir um valor baixo em sua mente, tornando a venda mais difícil.

2. Após descobrir as necessidades do cliente, repita-as para ele; isso aumenta sua credibilidade.

3. Comece com um preço alto, e justifique aquele valor com as qualidades do produto. Deixe que o cliente vá “conquistando” descontos. Não baixe o preço até que ele ofereça uma contraproposta.

4. Evite soar desesperado para vender. Ao telefone as pausas também são importante parte da negociação.

5. Ao se deparar com um pedido inesperado que o cliente veja como crucial para o negócio, aproveite e coloque-o junto a outros detalhes da venda, facilitando o fechamento. Assim: “Sim, podemos produzir na cor vermelha, e lhe será entregue entre os dias 9 e 15 de agosto ao fechar o contrato agora.”

Comunicação & resultados

Procrastinação
A tendência humana natural para a procrastinação representa um de nossos maiores desafios. Rever as diretrizes abaixo pode lhe ajudar a reunir forças para superar o desafio:

. Dê prioridade às suas responsabilidades, fazendo o que é mais importante por primeiro.

. Lembre-se de que quanto antes você começar uma tarefa, mais rápido se livrará dela.

. Compreenda que exigir perfeição em tudo que faz aumenta o estresse desnecessariamente.

. Lembre-se sempre de que quem faz o trabalho é quem recebe o crédito.

Como construir relacionamentos
O relacionamento com o cliente é responsável pelo sucesso das empresas. Os indivíduos bem-sucedidos aprenderam o valor dos relacionamentos em tudo o que fazem. Para se construir relacionamentos:

. estabeleça metas de satisfação mútuas; esteja atento às suas metas para os vários relacionamentos na sua vida;

. estabeleça e mantenha rapport não-verbal: isso facilita a comunicação com outras pessoas, pois é sintonia;

. produza sensações positivas nos outros: na construção de relacionamentos, saiba reconhecer que cada um de nós representa algo na vida de outras pessoas.

Parede
Se você tiver uma parede atrás da sua mesa, não coloque quadros nela. Isso pode dispersar a atenção de sua visita, cujo foco central deve ser você.

Os quatro pontos da garantia
A garantia de satisfação que você deve dar aos seus clientes deve ser:

1. Incondicional: não omita nada do material impresso, ou seus clientes não voltarão.

2. Compreensível: utilize uma linguagem clara.

3. Significativa: deve cobrir o que é importante para os clientes.

4. Conveniente: os clientes não devem ter de suplicar pelo que lhes é de direito.

Extraído da newsletter Comunicação & Resultados. Para assinar, ligue para 0300-789-2010, ou mande um e-mail para atendimento@editoraquantum.com.br

Cuidado com p português

Alguns assinantes de Venda Mais já tinham falado sobre aquele barzinho. Um lugar agradável para relaxar e com duas grandes figuras atrás do balcão, O barman Machado, sempre pronto a ajudar; e o garçom, vindo de Portugal. Ele é muito simpático e prestativo, mas extremamente desajeitado. Vive derrubando coisas nos clientes. Por isso, é que naquele bar o que mais se ouve é:

– Cuidado com o Português!

Era noite de festa no bar do Machado, o aniversário de um dos seus clientes mais antigos. O Machado costuma frisar que a vantagem de se fazer comemorações em seu bar é que o homenageado sempre leva um banho de champanhe, quer queira ou não – é só ficar perto do garçom, o desastrado Português. É por isso que o que mais se ouve no bar é a frase “cuidado com o Português”.

Lá pelas tantas presenciei o seguinte diálogo entre um convidado atrasado e o dono do bar:

– Cheguei à tempo?

– Se você falou isso com crase, não, nem nunca vai chegar. – respondeu Machado – “Tempo” é uma palavra masculina, portanto não leva crase.

– Taí, eu sempre tive dúvida sobre o uso da crase.

– Bom, as regras oficiais são um pouco complexas, mas existem duas maneiras básicas de perceber se uma expressão leva crase ou não. A primeira é mudar a palavra feminina para uma masculina. Se aparecer “ao” na frente, coloque crase. Por exemplo, “prejudicial à carreira”, tem crase?

– Hm… sim, pois dizemos “prejudicial ao emprego” e não “prejudicial a emprego”.

– Muito bem. A outra forma é perceber se dá para colocar um “para” ou um “na” na frase. Como em… dê um passo à frente.

– Leva crase, é o mesmo que “dê um passo para a frente”. O mesmo deve valer para “entregar à gerência.”

– É. Mas dê um passo à frente mesmo, pois meu garçom esta vindo aí. Cuidado com o Português.

– Então, “ir a São Paulo” tem crase.

– Não tem, não. Você substitui por “ir para São Paulo” e não “ir para a São Paulo”. “Ir à Bahia”, sim, leva crase. Na dúvida, fale a volta. Se aparecer um “da”, a palavra é feminina e leva crase: “voltei da Bahia, da Espanha, da academia, da gráfica…

Machado, de Assis, interior de São Paulo, dá todos os meses dicas de português aqui na Venda Mais.