Administração do tempo: Tempo que te quero ter

1. Comportamento: Superando obstáculos através da cooperação
2. Administração do tempo: Tempo que te quero ter
3. Mapas das vendas: Guiando-se por relatórios
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: João Meirelles
6. Frase da semana: Comportamento – Sócrates

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Olá,

Uma coisa fundamental em vendas, mas na qual poucas empresas prestam atenção, é a segmentação por tipo de cliente. Empresas que segmentam corretamente mostram que entendem melhor os seus clientes, quem são, o que pensam e o que querem. Isso, inevitavelmente, se traduz em melhores ofertas e melhoria nos níveis de lucratividade e satisfação.

Podemos criar seis tipos de clientes, cada um com seus próprios objetivos e maneiras de comprar. Aqui vão algumas dicas para lidar com eles e como conquistar sua preferência:

1. Compradores novatos – Dependendo do seu ramo de atuação, pode ser que ainda existam pessoas e empresas que nunca tenham comprado o que você tem para vender. O que eles querem: paciência e atenção. Novos compradores não têm certeza de que o seu produto ou serviço é o certo, se a sua empresa é a melhor, se o preço é justo, etc. Ou seja, eles vão precisar de explicações detalhadas e de muita informação.

2. Compradores relutantes – São os compradores obrigados a comprar, mas que não têm certeza se você é realmente a melhor opção. O que eles querem: reforço e segurança. A melhor forma de lidar com isso é usando testemunhais de outros clientes que passaram pela mesma situação e, hoje, estão muito satisfeitos comprando de você.

3. Compradores “pechincha” – São os compradores que buscam apenas o menor preço. Não são fiéis e trocam de fornecedor assim que aparece uma opção mais barata. O que eles querem: preço baixo, com certeza, incluindo não só o preço em si, mas também as condições de pagamento.

4. Compradores estratégicos – São clientes que sabem exatamente o que querem. Entendem as especificações técnicas, têm experiência no assunto, conhecem seus concorrentes. O que eles querem: economia de tempo, conveniência e a melhor relação custo-benefício.

5. Clientes entusiastas (ou promotores) – Esse grupo de clientes é, basicamente, composto de fãs. Gostam de você, da sua empresa, dos seus produtos e serviços, recomendam para amigos e colegas. Enfim, mesmo que, às vezes não gastem muito, é sempre um prazer servi-los. O que eles querem: sentir-se especiais e reconhecidos. Eles têm com você e sua empresa uma relação muito mais emocional do que racional.

6. Clientes “conveniência” – Como o nome já diz, são aqueles clientes que buscam a conveniência acima de tudo. O que eles querem: talvez, seja mais importante começar pelo que eles não querem: os clientes desse grupo não querem se incomodar. Querem economizar tempo e que você resolva tudo por eles.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
https://vendamais.com.br

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Gestão em Vendas – com Raúl Candeloro
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1) Comportamento: Superando obstáculos através da cooperação

O palestrante mágico Dalmir Sant””””Anna apresenta uma dinâmica interessante para sua próxima reunião de trabalho. Entregue em uma folha de papel a descrição de um problema ou um fato negativo que ocorreu na empresa (algo que não saiu como o esperado, por exemplo: um atraso de entrega, a reclamação de um cliente ou uma situação de risco), entretanto, não descreva nome de pessoas, data, horário, nem mesmo o local em que ocorreu. Em seguida, solicite que os participantes apresentem suas opiniões sobre o problema e qual solução poderia ser aplicada para reverter na prática o fato ocorrido. Após receber as folhas com as sugestões de melhoria, revele que o fato relatado na descrição do problema ocorreu na própria empresa. Ao aplicar essa dinâmica, você perceberá as diversidades de respostas para um mesmo problema, bem como a reação dos participantes da reunião ao descobrirem que o fato ocorreu na própria empresa. Como resultado, será possível fomentar a gestão participativa, explorando a cooperação e as habilidades dos colaboradores.

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2) Administração do tempo: Tempo que te quero ter

Para começar a mudar a realidade de falta da tempo – os hábitos ruins é que nos tiram tempo e produtividade -, conheça alguns dos principais “ladrões” de tempo, segundo o palestrante Fábio Violin:

– Foco errado – A escolha do caminho errado leva ao destino errado. Qual é realmente sua pretensão com esse ou aquele cliente. “Vender” seria a resposta óbvia, no entanto, equivocada. Fortalecer a imagem própria, do produto ou da empresa na mente do consumidor, reativar clientes inativos, descobrindo por que deixaram de comprar, abrir novos contatos e aumentar a rede de relacionamentos. Esses sim são focos claros e com capacidade de agregar valor. A diferença entre um e outro é que, no primeiro, partimos da necessidade de gerar caixa e, no segundo, da necessidade de ter clientes hoje, amanhã e depois.

– Desconcentrar-se – Um bom jogador está ligado no jogo o tempo todo. Um bom vendedor também. Concentre-se nos objetivos do mês, da semana e do dia.

– Planejamento mental – Planejar mentalmente é um bom recurso, mas a memória costuma falhar. Coloque atividades estratégicas que devem ser executadas na agenda ou no notebook e as cumpra.

– Acomodar-se e procrastinar – “Sempre haverá tempo”; “depois eu faço”; “não deu hoje? Tudo bem! Amanhã eu faço”; e tantas outras desculpas apenas atrasam a vida de quem se propõe a ser referência na área de vendas.

– Escravo do celular – O celular é uma ferramenta de trabalho e não de bate-papo. Seu celular não deve interromper um contato com o cliente e não pode ser usado para fins particulares no horário de trabalho. Afinal, um cliente pode precisar falar com você e o aparelho estar ocupado.

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3) Mapas das vendas: Guiando-se por relatórios

Como os antigos navegantes, que faziam uso de bússolas para seguir o caminho certo, o bom vendedor também possui instrumentos de orientação. O consultor Christian Majczak afirma que, hoje, ele se guia por meio dos relatórios comerciais. A geração dos relatórios fica por conta de softwares próprios, mas é importante ter capacidade de interpretá-los e usar os dados disponíveis para transformá-los em informações.

Procure conhecer todas as variáveis apresentadas pelo relatório. Não deixe nenhuma dúvida. Também é fundamental entender a finalidade de cada um dos instrumentos gerenciais disponíveis.

Isso é suficiente para fazer o melhor uso dos relatórios? Não! Podemos sofisticar a análise, comparando com outros períodos e fazendo cruzamentos entre as informações. Então, mãos à obra!

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4) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA, {NOME}!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: O cérebro dos consumidores – Por Dill Casella
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41963
*Matéria Golden

b) Carreira: As 10 características do vendedor de sucesso – Por Eugênio Sales Queiroz
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41964

c) Gestão: Tendência ou cortina de fumaça – Por Raúl Candeloro
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41965

d) Marketing: O tempo passa e o vendedor não pode ficar – Por Lucas da Rosa
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41966
*Matéria Golden

e) Negociação: A negociação como vantage competitiva – Marcelo Prates
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41968
*Matéria Golden

f) Telemarketing: Ou muda-se tudo ou nada muda – José Teofilo Neto
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41969

g) Varejo: O envolvimento – Por Moacir Moura
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41970

h) Vendas: Como expandir suas vendas – Antonio Braga
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41971
*Matéria Golden

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – João Meirelles

Maravilhosa a “VendaMais”. Nunca a tinha lido e fiquei encantado!

PARA TERMINAR: Comportamento – Sócrates

“Sábio é aquele que conhece os limites da própria ignorância”

******************************************************* mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para:
raul@vendamais.com.br.
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